第四、强化市场与促销。

　　作为“直供终端”模式的长远发展，从成功的一些企业发展来看，健全、有力的市场策划和培训体系，是市场持续、快速、健康发展的保障。可以实施“文化营销、整合营销、活动营销”三位一体的传播模式，提升产品知名度、理解度、美誉度，实现占领营销关系者心智。

　　队伍要把产品卖出去，就要把产品进到终端，再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战，是“刺刀见红的肉搏战”，是单兵作战的“巷战”，同时也是促销战术实施的团队之战，如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案，终端产品将处于自然销售状态，尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端，但也将难以实现产品销量的大幅提升。

　　终端促销当中可以采取：1）文化营销战术，文化的力量是巨大的！每个成功的品牌OTC企业都具备强大的品牌力，为增加品牌的厚重感，通过文化力故事的传播与文化活动的举办，占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的“心智”，促进品牌普药销售。2）整合营销传播战术：打造医疗知识、产品知识、店员销售技巧、品类管理等培训教材，打造PPT及光盘；建立省级培训团队，与“连锁药店”合作，开展消费者健康教育，为药店提供增值服务；在社区开展药店会员健康讲座、健康宣传活动，推进文化营销，塑造“公司”品牌形象，提升销量。比如：一镇一院“诊所助销模式”、一镇一店“药店动销模式” 、一县三院“学术营销模式”、百强连锁“店员主推模式”、一店一场“会员健康培训”、一村一人“产品形象大使培养”等等活动。

　　第五、目标市场清楚、终端组合拳。

　　不但强化以单体药店、诊所为主要目标终端，大部分终端布局、资源配备、销售产出围绕进行；由于药店连锁化是市场发展的必然趋势，同时加大连锁药店的经营。

　　广泛占领第三终端市场。第三终端市场又可以区隔为三类终端：县医院、乡镇卫生院、村诊所，三类终端壁垒和需求不尽相同。所以要制定匹配三类终端的策略、相应的产品。　

　　卓越的营销战略与模式领先，就是打造“直供终端”的营销模式！就是打造“占领店员心智”的营销模式！就是打造“占领医生心智”的营销模式！就是让销售“回款”变得简单！就是让终端愿意与品牌OTC企业合作并优先为企业回款！就是让营销团队做“营”的工作，而不再为“回款”纠结！就是要打造动销、良性、持续发展有价值的区域市场！

　　总之，面对变化，OTC品牌企业必须顺势而为，以万变应万变，做到销售专业化、策划专业化、运营专业化、管理专业化，营销员要从销售员向营销员转换，从思想到行为都要转变，做好营销工作，提升营销能力，才能寻找到突围之道，确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。

　　陈志怀：中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销From EMK.com.cn战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。欢迎交流：dongchuansir@soh.com

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