2、医保政策限制

　　连锁药店进行转型的药妆店多是商圈店，地处繁华商圈中。这些门店都存在高房租成本、高装修成本等经营压力，同时这些门店又肩负着提升连锁品牌效应的战略和销售额冲刺的作用，因而多数连锁药店都为这些门店申请了医保，期望保证其较高的客流量和销售额来减轻经营压力的同时实现其战略意图。将这些门店改造成药妆店，从理论上讲一方面是这些门店符合药妆店必备的经营条件，另一方面因商圈内流动消费群体较大，而转型到药妆店则能进一步达到吸客的目的。

　　但事与愿违，伴随找医改政策的深入，医保政策紧随其后，多地医保局因大众媒体报道药店乱刷医保卡事件，先后发布了医保店不得经营非药品的政令，将自己监管不力的责任巧妙的通过政策转嫁到经营者身上。这种政策的出台无疑使得连锁药店的多元化经营进程雪上加霜，而对药妆店来说则更是灭顶之灾。做为襁褓中的药妆店，迫切需要一个良好的生长环境，医保局限制医保店经营非药品的政令无疑使药妆店远离带有医保的商圈店。从而失去其生长所必须的土壤。

　　3、经营错位

　　我们知道任何一种新鲜事物的成长都有其客观规律遵循，改变其客观规律其结果是可想而知的。药妆店做为新兴事物也是这样的，毕竟药妆品不同于药品，不存在着刚性需求。因而不能将经营药品的思维用在经营药妆店上。尽管多数连锁药店决策者都知道这个思路，但遗憾的是在药妆店的经营上，几乎所有的经营者都用着同一个经营团队来经营药妆店。这个随连锁药店经营者多年打拼的非常优秀的团队带着固有的思维开始经营药妆。

　　于是乎，从商品采购环节就开始犯错：多数采购人员对新生事物药妆品采购将关注焦点集中在毛利率上，毛利率高的药妆品优先采购，毛利率低得药妆品不采购或者勉强采购。他们认为这样做的目的能使连锁药店的获得较高的利润从而能维持起生存。采购环节的这种做法无疑于杀鸡取卵，他们不知在尚在消费者培养期的零售终端产品线应如何采购？是注重利润率还是注重门店的购买该商品的客流量？

　　在销售环节上，连锁药店对药妆店的销售人员选择上往往选出了业务素质较好的店员，这些店员对药品的知识比较专业，经营者们期望在给消费者提供药品专业化服务的同时对药妆品也能提供关联性的服务，从而带动药妆品的销售。但事与愿违，药品专业知识比较好的店员销售药妆品往往比较差。这是什么样的原因呢？答案其实很简单，药品和药妆品的消费需求不同。对消费者而言，到新兴渠道购买化妆品，往往是带着原有的消费观念去购买，即购买产品时强调的是使用后的感觉，购买时不太认可店员看似专业的推荐！毕竟在消费者心中店员的权威性得不到认证。

　　连锁药店经营上的错位是可以弥补的，我们建议连锁药店在药妆店的经营乃至其他多元化经营上重新招聘专业人才组建经营团队，从商品采购开始到销售结束，完全独立于现有药品经营团队。在经营成熟期到后，再逐渐植入与健康美丽关联的药品，从而实现完美的转型。

　　药妆做为连锁药店一个承载希望的品类，未来发展是迅速的，药妆店做为药妆品渠道销售的重要的载体尽管现在遇到这样或那样的“囧途”，从长远的角度看这也许是发展中的必由之路。现有的药妆经营者不可因遇到这些波折而萌生退意，从而是这一新生事物夭折！

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为东北制药集团OTC副总，曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO、云南滇虹、武汉健民、山东达因等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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