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厂家业务人员的经销商管理问题现状 7 上页:第 1 页 ¨ 新老经销商交替中出问题 ¨ 有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准 ¨ 有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉 ¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放 ¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,没事别找我,有事更别找我 ¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔 ¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给 ¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去 ¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实 ¨ 或是干脆直接越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里 ¨ 常常有第三者(例如老板娘)跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 ¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 ¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策,说不公平 ¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼 ¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家 ¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘 ¨ 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金 ¨ 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上,打打牌,吸点四号,或是包养点什么 ¨ 经销商对厂家的业务人员出现反污染,厂家的业务人员很快被经销商拖下水 ¨ 某经销商生意总盘大,某个厂家的项目占比太小,经销商老板压根就不重视 ¨ 有些经销商满足于现状,小富即安,停滞不前,缺乏上进心 ¨ 经销商不肯建立业务团队,坚持自己亲自跑业务 ¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护,滥用品牌 ¨ 经销商公司的内部管理混乱,作业效率低下 ¨ 厂家的经销商类型规模特点多样化,难以实施一致化的管理手段 ¨ 经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推 ¨ 厂商的合作关系较为松散 ¨ 竞争对手抢夺经销商 ¨ 经销商被同行实施抢夺性打款压货 ¨ 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商+ 厂家业务人员管理经销商的过程中,所出现的问题,笔者的统计是有一百三十多个,这里所列的,只是些常见性的。那么,基于这些常见提,各位销售业务人员可以自己对照一下,你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上,那么这个经销商管理,对你而言就是个难题,或者说,你还没有办法有效的搞定这个经销商。 伟大领袖毛主席教导我们说:“这世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”,这经销商管理工作中出现这么多的问题,背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢?若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下,得到的答案无非是这些: 我们的产品没有竞争力,价格没优势,品牌没有影响力,厂家投入太少,内部配套因素不到位,市场遗留问题竞争对手太厉害,现在生意都不好做,经销商都是小农意识等等。 可是,很少有听到厂家的业务人员,在经销商管理难这个问题上,能主动在自己身上找原因的,承认自己存在能力的欠缺,或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手,乃至是市场环境等客观因素方面,甚至是推的干干净净,和自己一点关系都没有,可能吗? 经销商搞不定,自己是第一责任人! 若不是不接受这个说法,笔者列几个问题,请对照检查: 1. 你真的了解经销商吗? 我们随便找几个简单的问题,经销商老板的生日是几月几号的?老板儿女的生日是几月几号的?老板身上有什么慢性病?公司的工资发放日是哪一天?了解是有效合作的前提,若是连这些基本的了解工作都没做到位,谈什么有效合作和管理。 2. 会检讨吗? 遇到问题会不会在自己身上先找原因?还是习惯性的责任推卸到别人头上?知不知道自己的问题出在哪里?是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰?我们也许做了一个伟大的人物,但要做一个敢于担当的人。 3. 你的业务技术有创新吗? 也许你自认为掌握了很丰富的业务技术,可是你别忘了,你所掌握的业务技术,很有可能在十年前,某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了,经销商早就见识过了,现在还玩这一套,怎么可能会好效果。并且,当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的,同质化非常严重,虽然我们的技术和方法单独来看没有问题,但出现高度同质化时,效果必然是越来越差的。 4. 你的沟通技术如何? 做生意就是做人,做人的起步就是学会说话,你真的会说话吗?或者,在沟通的时候能把话听清楚,讲清楚吗? 5. 有得罪过的经销商吗? 主管上的得罪经销商,正常的厂家业务人员干不出来这个事,但是,无意中呢?无心之过呢?甚至,你知道说那些话,做哪些事会得罪经销商呢?在实际的经销商管理工作中,几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事,区别是有些业务人后来员明白了,刹车了,有些业务人员在看这个文章时,还在得罪经销商,具体又是怎么得罪的,我们在后面的文章中会专门介绍到。 6. 在管理客户管理市场之前,你管理好自己没有? 古语有云:“一室不扫,何以扫天下”,作为一个厂家的业务人员,若是连自己都没有管好,怎么可能来有效的管理经销商?这自我管理包括基本的形象仪表管理,时间管理,预算管理,规划管理,工作事务的分类与跟进管理等等,同时,做好自我管理工作,也是在经销商面前体现自己的基本素质,一个思绪混乱,时间概念模糊,甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员,怎么可能让经销商放心? 厂家业务人员的个人发展问题,是一个综合的系统工程,其中,对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题,既是涉及到个人的基础打造,更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展,在接下来的文章中,我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题,展开一系列的问题分析,思路明确,方向建立,结构设计,技术方法等方面的深入研究。 第 1 2 页 关于作者:
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