4．管理水平与实施水平的竞争力

　　产品和政策是源头活水，销售队伍是销售金字塔的基石，管理则是整个营销的灵魂和命脉。再强大的队伍如果没有管理将是一盘散沙，只有原生态的管理，缺乏专业化系统深入的实质化管理则是盲人摸象，打不中靶心。

　　训练有素的营销管理者才能打造出训练有素的营销队伍，健全规范的管理体系才能造就规范而有战斗力的营销体系，专业化的指挥操作才能带来专业化的结果。好的管理者和管理体系是一切营销价值的核心，一个出色的管理者可以带领队伍突破重重险阻柳暗花明，把普通变为优秀，把优秀提升为优异，用经验和管理艺术、人格魅力带动队伍和客户化腐朽为神奇，一个糟糕的管理者则将一盘好棋下得平淡无奇和处处后怕惊险。没有战场中出生入死的生死考验和长期摸爬滚打的真实锤炼，造就不出高素质的管理者。

　　从一家医院可以看出分销客户的实力和水平，从一个区域可以看出区域管理者或总代的实力和水平，从全盘的市场布局和操作能力可以看出一个全盘操盘者的实力和水平，精深的管理可以帮助企业摆脱依靠遇瓜得瓜，遇豆得豆的偶然性成功概率，从而变为必然的成功。

　　很多企业缺乏经验却又急功近利，总想不走寻常路，也会导致容易被忽悠。很多江湖人士正是抓住了民企的这一弱点，把自己的简历包装夸大，简单地投其所好，并不真正耕耘市场，跌跌撞撞带着企业反复折腾，反而耽误了市场正常的发展速度。

　　二．民企营销管理常见误区

　　1．为什么外来的和尚好念经

　　很多企业其实内部并不缺乏人才，即便是一些体制古老，政策受到严重制约的公司，缺乏的是在老板心目中有话语权、能够实施高端梳理的人，只有既了解市场又了解企业自身才能实施好营销管理的改进提升。一个企业有一个企业的特定情况，完全按照市场通则，不考虑企业的现实情况和接受程度，不清楚企业问题的真正根源，就会要么踩空要么陷入雷区，这也是很多职业经理人在民企水土不服提前夭折的原因之一。很多营销问题首先是管理的问题，如果老板管理和营销经验还不够充分，意识理念还不够到位，只有沟通到位，意识同步，得到充分的支持和认同，才能共同实施。作为职业经理人要充分理解企业的发展历程，理解和尊重企业的现实基础，在此之上提高改进；作为老板，也要用企业家的高度和胸襟理解职业经理人并不是与老板PK营销能力，而是各尽其责；并不是对企业说三道四，而是共同提升完善，共创未来。

　　当企业不够有经验，不够自信，不具备识别能力时，容易被一些表象的光环所吸引和迷失，反而停滞不前。曾经亲历的一家企业各种大牌走马灯式的轮换，企业反复地折腾，没出业绩的呆不住，出业绩的也稳定不下来，等企业终于不折腾的时候，还是被名不见经传的内部人做起来的。

　　2．用职业经理人还是用咨询公司

　　企业自身具备很强的营销实力时，有能力解决各种营销问题，不必依赖外部力量，一个好的经理人完全都可以做到。对于一些起步阶段的企业，由于找不到合适和合格的职业经理人，咨询公司可以在一定程度上起到管理顾问的作用，帮企业解决一些管理上的问题。有些职业经理人不便提及和根治的问题，顾问式的咨询合作在身份和心理上有一定优势，这也是一些职业经理人陆续选择转型管理咨询的原因所在。如果仍在企业内部，假如公司的管理和眼界不够开放，就达不到改进提升所需要的力度和深度。而如果放在外部，相互作为客户和合作伙伴，企业的心理承受能力会更好一些，其实是企业心态尤其是领袖心态的问题。这也是很多咨询公司容易取得一些发展初期的中小企业信任的原因，但理论与实战是完全不同的性质和范畴，很多企业即使用咨询公司也只是负责营销领域局部的一个片段，并不是某些案例中口口相传的一手由咨询公司打造。有些咨询公司只能处理意识形态即管理意识上的初步提升，本身并不具备实战经验，从理论到实际还有很长的一段路要走。高水平的咨询者会是企业一生的良伴，可以让企业换个角度看自己，学会用外界的眼光打量自己，用行业的标准衡量自己，突破行业的传统规律传统速度加速发展自己，打破固有的思路和局限，更清醒地走未来的路。如果企业有开放的沟通机制，高级经理人和高端客户也可以承担同样的职责。咨询公司讲的是通则，实施企业手术的必须是既了解通则又了解企业自身的人，否则不会完全成功。

　　3．营销是勇还是谋

　　有些企业实际只有销售没有营销，但销售只是原生态的销售，或吃苦耐劳，或散养放养，从上到下要么只给压力却没方法，要么全凭老天产多少粮吃多少饭，市场缴多少是多少。有些企业似乎有市场有销售，但只是简单照葫芦画了个瓢，有摆设无实效。现代营销早已是全方位的立体战争，不专业不系统就会损失战机，损失销量。有勇有谋，知己知彼才能百战不殆。简单的模仿就会变为刻舟求剑，市场是常流水，随时在变化。　

　　4．管理机制要明晰　

　　管理机制不清晰，企业就会永远陷入内耗和低质低效中。当白猫在战场上抓住了耗子，回到家里却屡屡被潜伏已久的黑猫抢先报了功，粮仓里就会只剩下硕鼠和抓鼠无方无能、擅长混淆是非的黑猫。健全和健康的管理机制是一切营销与经营管理提升与实施的基础和关键。

　　当一切归于实质，营销战场上并没有神话，只能依靠专业化、系统化的实施与辛勤付出。销售管理不等同于报表、绩效、开会这些一成不变的老三样，市场管理也不等同于单页、科会、论文这些基础的小三样，需要用经验和实干去触及真正的营销管理精髓，触动销量产出的实质命脉。

　　医药营销高管，实质营销工作室负责人，多年合资并购及全国营销高端管理经验，熟谙中高端药品专业化招商和消费品品牌市场营销，视野准确独特全面。营销全面管理经验丰富，倡导实质营销，大产品包装运作能力强，各地销售队伍和实力客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行业绩提升与管理提升。邮箱: pharm_consult@yaho.cn　博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。医药顾问式营销管理咨询系列及加多宝商战实质营销思索系列请搜索本人全部文章。

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