【案例】**酒业中秋订货会方案

　　1. 现场执行细则

　　① 会议流程（10：30——13：00视现场情况调整）

　　 现场布置：会议当天上午10：30，现场布置完毕（7：30—10：30）；

　　 现场引导：专人负责引导嘉宾至会场（10：30—12：30）；

　　 嘉宾签到：进入会场，嘉宾在签到处签到，并领取入场券等会务资料（10：30—12：30）；

　　 参观介绍：业务员陪同嘉宾参观产品及奖品展示，并介绍活动政策（10：30—12：50）；

　　 交款订货：嘉宾前往订货交款区域，交款订货，订货时纪录该嘉宾的入场券号；嘉宾订货结束后，将订货嘉宾的对应入场券置于抽奖箱内（10：30—13：00）；

　　② 宴席程序：（13：00——14：40）

　　 代表发言：订货结束后，嘉宾入席，区域主管代表企业发言，经销商发言及终端代表发言（13：00—13：15）；

　　 经销商及企业人员分开与嘉宾一桌而坐，基本上保证每一桌上都有一位陪同人员，负责解答疑问，鼓动现场气氛；

　　 就餐过程中设置抽奖环节：分四次抽取奖项，入场券为抽奖券，分别为幸运奖、三等奖、二等奖及一等奖；（幸运奖五名、三等奖三名、二等奖两名、一等奖一名）

　　 选择订货额最高的嘉宾，直接赠送特等奖；　

　　 抽奖由三人负责，一人拿抽奖箱，一人负责现场抽奖命令的发布、唱票及气氛营造，一人负责斟酒及奖品发放；

　　 具体程序如下：

　　时间 项目 内容

　　13：15——13：20 祝酒词 经销商致祝酒词，宴会开始

　　13：20——13：30 宴席 宴会继续

　　13：30——13：40 幸运奖抽奖 由经销商抽取第一个幸运奖，而后由中奖者抽取下一位幸运嘉宾；中奖者须饮一杯酒

　　13：40——13：50 宴席 宴会继续

　　13：50——14：00 三等奖抽奖 由最后一名幸运奖获得者抽取第一位三等奖，再依次按规则进行抽奖

　　14：00——14：10 宴席 宴会继续

　　14：10——14：15 二等奖抽奖 按照上述抽奖规则进行

　　14：15——14：25 宴席 宴会继续

　　14：25——14：35 一等奖抽奖、特等奖赠送 按照上述抽奖规则进行

　　14：40 宴会结束，发放礼品

　　③ 礼品发放

　　 所有礼品在14：20以前不得进入会场内；

　　 礼品发放人员于14：20将礼品提至会场门口签到处或距离出口较近位置放置，并安排专人看管，不得遗失礼品；

　　 嘉宾离开会场，凭入场券领取礼品，每人一份；　　

　　进行一次扫街铺货

　　进行扫街铺货大多数经销商认为是新品导入期的时期，其实这是一种误区，中秋旺季到来之前扫街铺市，一方面能弥补业务员在日常工作中懈怠的网络覆盖不到位。另一方面能通过铺市的活动带动终端的补货，达到压仓的目的。

　　扫街铺货要像新品铺货一样进行提前安排好定铺货计划，要根据区域市场“扫街”收集的资料、目标终端的地理位置和交通状况，规划出具体铺货路线、完成时间、所需人员和车辆、以及相关费用等事项，与前面“扫街”计划一样要制定出“甘特图”，以便及时检核。

　　 进行扫街铺市时要根据公司规定的填报相关的表格，这种表格一般内容包括终端的详细信息及本次活动进货的实际数量，这种信息的建立是为了下次活动规划时提供真实的资料同时也给经销商考核业务人员提供依据。

　　扫街铺市其实也是一种市场信息收集的绝佳机会，主要竞品信息包括种类、价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。还可以通过扫街进行陈列优化和宣传的布展等，是一举多得的事情。

　　核心消费者一次有效拜访

　　核心消费者是市场启动的功臣、是品牌的成长的根基、是企业新品推广的先驱接受者，他们为企业的成功起到承上启下的作用。中秋将至回馈核心消费者是企业必须考虑到事情，这种拜访首先是送上一定数量的酒，酒不仅仅是酒，是企业对核心消费者一种尊重、一种感激，而消费者感到是一种温暖、一种认可，这种有效的拜访是数量品牌忠诚度的最佳时机。

　　对核心消费者的拜访要求是经销商的业务经理以上的人员亲自进行。在客情拜访时要标明中秋临近，感谢其对**经销商商或**品牌的支持，希望以后其大力支持我们的工作等寒暄和问候的话语。这种拜访其实是一种提示消费的一种，也不会得到核心消费者的反感。

　　核心拜访的人群一般包括二批商、核心店老板、合作大型卖场、该区域工商部门领导、税务部门领导、城管局、卫生监督部门、公安局治安支队相关部门、经销商已有的核心消费者等等。

　　王老板是徐州某品牌的经销商，在06年中秋临近之际就对上述人员进行逐个拜访，拜访二批共计20家，礼品20件十年产品），终端酒店（仅针对国营和大型酒店）共计18家，3件十年产品，10件五年产品，超市、卖场共计8家，8件五产品，社会公共关系共计50人，10件二十年，17件十年窖，36件五年产品。通过核心人员的拜访给公司经营带来良好的环境，也通过这些核心人群带动小众市场的启动。　　

　　团队一次考核激励

　　一个人需要被激励，一个团队则更需要激励。一个优秀的领导人要懂得如何激励团队，把团队激励起来，个个情绪高昂，个个充满自信，这样才会产生巨大的行动力，达到团队的目标。

　　团队激励包括正激励和负激励，中秋是产品销售冲量的时机，在这个时候要以正激励为主，但要辅助一定负激励，这样才能保证执行相关活动到位，执行力强的团队就是告诉下属做什么，怎么做的同时告诉其做好 了有什么好处，做不好有什么处罚。这种激励是独立于原有提成之外的激励，俗话说额外得到的就是一种享受，要满足业务人员这种心理。

　　笔者在做业务时用过诸如上述团队激励的方法，而且取得很好效果。是指中秋旺季到来，公司本月下达600万元的销售任务是往年同期的一倍，笔者感觉到完成的困难，在公司的会议上激励业务团队们说只要各位兄弟能完成分配的销售目标，原有提成不变的基础上，我再向公司申请每人雅戈尔西服一套（市场价格1500元左右），如果没有完成惩罚提成减30%，不得参与庆功宴。但当月销售任务居然超出预料的完成了120%。

　　通过上述的亲身经历，笔者认为团队激励必须正负结合，再者是不得参与庆功宴逼使业务员必须完成，要不面子过不去，不仅仅是一场酒的问题。　　

　　中秋是白酒经销商必须打一场硬仗，这场硬仗必须提前准备好充足的弹药，这些弹药正是我们有没有做好促销规划？有没有做好订货安排？有没有做好铺货、拜访与团队激励？相信经销商朋友们在上述4+1的基础上精耕细作必然取得丰厚的果实。

　　酒水营销高级咨询师，某知名营销策划公司项目总监，多家规模以上企业营销顾问。十年营销实战经验，曾先后在国内大型白酒企业担任重点客户经理、区域经理、办事处主任等职务，擅长白酒企业营销战略规划、产品体系构建、营销体系构建、营销渠道管理、营销组织优化等专业领域。服务客户：先后为安徽口子酒业、江苏双沟酒业、江西四特酒业、山东扳倒井、山东尧王集团、河南李耳集团、山东乾隆杯酒业等十余家企业提供过营销实战咨询服务。交流方式QQ:271615177邮箱heven110@gmai.com

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