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中高端白酒县级市场突围思考（团购篇） 团购，按照现在各个酒厂的操作，是针对企事业单位开展的产品销售，是根据销售对象划分出来的一个白酒销售渠道。团购的对象，他们的身份一般非富即贵，我们把他们叫做核心消费者。中高端白酒的对象正是这部分人，所以中高端白酒在一个市场进行突破，团购渠道便成了首选渠道。现在很多白酒企业，成立了专门的团购部，直到经销商操作团购渠道，甚至对部分市场开展了直接的团购操作；酒厂的经销商多为关系型经销商，甚至是官商，他们更是直接做团购。一时间，团购似乎成了白酒销售的主战场，各大品牌开始角逐团购战场。 团购渠道是随着消费者盘中盘的兴起，逐渐分离并不断细化的一个渠道。其核心就是通过对核心消费者（地方高官和社会有影响人士）的不断教育，引领消费，从而带动周边的人消费，最终实现全社会流行的目的。随着各个厂家的不断深化，现在的团购不断地深化和细化，加上咨询公司的推波助澜，团购渠道变得越来越专业。 中高端白酒在市场操作过程中，团购渠道作为一个引导突破和做大销量的渠道，它的变化趋势是怎么样的？如何进行有效设计？整个团购渠道在操作的时候，如何将金银网From EMKT.com.cn和客户分级导引到销售体系？访销分离用到实际中与目前团购的发展趋势有什么关系？ 团购能够有效地帮助厂家与商家抓住核心消费者，能够引导一个区域市场的消费潮流，是塑造当地消费潮流的一个必要途径，各家酒厂和各个经销商加大了对团购渠道的投入。团购渠道的操作越来越精细，操作手法也越来越专业，团购渠道未来的发展表现出混合、分离、专业的特点。 混合主要表现在厂商混合、官商混合、渠道混合三个方面： 1. 厂家的专业指导辅助与经销商的人脉导入相结合。 二三线品牌白酒厂家经过长时间的操作积累，在中端及中端以下产品形成了自己的操作经验。这些酒厂加入现代白酒操作潮流之后，纷纷开发中高端白酒，选择的经销商大多没有操作经验，特别在团购方面，纷纷要求厂家派驻队伍进行指导。于是，厂家根据市场需求，组建一只团购队伍，对经销商进行团购方面的指导和配合。而厂家提供关系，具体执行团购操作。 在市场上，厂家的团购人员分为两部分。一部分是业务经理，多为负责团购的规划和策略方面；另一部分则是团购的执行人员。这些人一般是形象气质好，人际交往能力强的美女，酒量大多在一瓶以上，借助经销商的关系，在市场上具体地配合经销商的团购工作。她们的工作大多在公关方面，即领导的拜访、赠酒、品鉴会等方面。 经销商的团购人员的工作重点更多放在调动人际关系网方面。作为二三线品牌的县级经销商，团购人员一般不会超过三个，其中包括老板，而且大多都是政府系统出身或者官员亲属。在团购方面，他们的职能就是贡献自己的人际关系，然后通过厂家团购公关人员，将产品打入自己的关系网，完成社会资源到销售的转变。 整个白酒行业已经进入了资本运作时代，焦点关注在了白酒企业屡屡被行业外资本收购整合，而在经销商系统，行业外资本的介入更甚厂家。越来越多的行业外人员加入到了白酒的经销商系统，其中特别明显的就是中高端白酒，这就加剧了市场对团购人员的渴求。这部分行业外资本不缺的是社会人脉，缺少将这种资源导入销售的专业人才，这部分人才恰恰是厂家重视和不断加强。因此厂家的专业指导辅助和经销商的人脉导入将是未来团购发展的一个方向。 2. 官员的宣传、引领与经销商/厂家的客情相结合。 团购的产品主要是中高端产品，他们的消费者主要分布在官场，每一个地区的白酒品牌都有自己的政治代言人。这部分人有一个共同的身份：品鉴顾问。他们相当于经销商的编外团购人员，游走于各个政府部门之间，为经销商的白酒做着口碑宣传。这部分人有一个特点，职位相对比较高，能够带动周边的人消费本品牌的白酒。所以每个品牌在每个市场上，都会有这么一部分人，进行本品的宣传和引领消费工作，引领本品牌在本市场上的品牌打造工作。 有了这么一部分人在县城为本品进行造势，经销商/厂家需要做的就是配合这部分人的工作，配合他们的宣传和引领消费，促使本产品快速进入本县城的政务消费系统。在这个过程中，官员需要做的是对他的社会关系进行宣传，或者说打个招呼，而产品口感的培养、产品的价格、产品的政策等等，需要经销商/厂家的业务人员去执行，建立与团购单位的常规联系，特别是办公室主任，与他们的客情一定要做好。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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