高端渠道下沉，服务差异化

　　在家电下乡政策实施过程中，民意对提高家电下乡价格上限的呼声很高，以增加产品高附加值所获利的利润空间。家电下乡可以看做是把一二级市场的生活消费方式复制到农村，所以高端产品在三四级市场的投放应该成为太阳能企业应对后家电下乡时代的策略之一。目前，国内产品同质化现象严重，这也是导致国内家电企业打价格战的重要原因。家电下乡政策取消后，价值型企业更需要考虑如何为三四级市场消费者提供更具吸引力的差异化产品来抵消价格战的可能影响。

　　　家电下乡政策实施除刺激了农村家电销售剧增外，由于政策的要求，此前一直缺乏的农村家电售后服务也得到了较快的发展。但值得警惕的是，目前农村家电售后服务系统还很不完善，即便是在政策要求下已经建立的售后服务系统也仍然非常脆弱。我们都知道，整体上看消费者的需求购买，有一句经典的话，叫“我需要，但我担心。”由此可见，完善的售后服务是一个品牌稳定发展的重要支撑，缺乏售后服务的家电市场是没有根基的。生产出符合客户要求的产品远远不够，更为重要的是需要加强服务，以服务取胜，因此，无论是在传统零售市场，还是工程和出口市场，都秉承着让客户和消费者满意的原则，让他们对太阳能产生充分的信赖感。

　　维持价格体系，贴近合作对象

　　家电下乡政策结束后，由于不能再享受13%的政策补贴，由于福利刚性的因素，消费者的购物心理势必会受到影响，价格接受度也会降低，购买行为也会在政策停止之后陷入短暂的静默期，在这种情况下，我们的经销商和厂家的终端活动策划能力、成本控制能力能否确保应对这一段的静默期，维持价格体系，对企业的健康运营尤为重要。

　　家电下乡政策是个温床，对一些中小品牌来说，那些靠着家电下乡政策维持运转并依赖补贴而繁荣起来的中小品牌面临着严峻的考验，甚至不夸张的说，没有家电下乡政策，这些小品牌很可能丧失所有的竞争优势。对于经营中小品牌的渠道商来说，一部分会连同中小品牌商加大政策退出前的促销力度，以“价格战”形式做最后的套现保值；另一部分会因为担心政策退出后的经营风险而开始寻求新的品牌经销机会。而对那些经营大品牌的经销商来说，虽然无这方面的担忧，但是还要注意市场时机的把握，如何将政策退出的最后时期当作一次品牌推广的绝佳机会，会连同品牌商加大在“产品、品牌、服务、维修”等消费者在政策退出后的关注焦点进行宣传与推广，力争将消费者关注的重点从价格转移到产品、品牌、服务与维修上，实现农村市场的消费升级与服务绑定。另一方面，渠道商将根据弱势竞争对手的经营状况与稀缺渠道资源进行有选择、有步骤地扩张或整合，渠道资源的品牌集中度将进一步提升。

　　为配合品牌商在政策退出后新的产品组合投放与市场应对策略，原料商也会按需及时调整原料生产与库存结构，这方面也会以协议形式确定。 　　

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太阳能“征战”农村市场策略 （2012-12-02, 中国营销传播网，作者：王运启）