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普药经营“效率”取胜 7 上页：第 1 页 2、 人员管理的高效化 此外，在普药类企业，由于产品的利润空间有限，因而在人员管理上就要更 加注重人员管理的高效化，从而来避免不必要的浪费，提升销售。 ※内部支持人员管理方面，一方面要保证人员构架的简单化，不设置不必 要的岗位而最终增加人员费用开支；另一方面保证人员工作的高效性，在管理制度方面要严格要求和界定。特别在支持销售方面，及时高效的和市场人员对接，第一时间准确无误的将业务人员所需的资料手续等邮寄到相关业务人员手中，则不仅避免了重复邮寄资料的费用浪费，还很好的推进业务人员所在市场的开发； ※外部销售人员管理方面，一方面在管理制度方面要详尽完善，在费用支 付核销、出差考勤管理等方面，要保证一线人员清楚明了的知道，并有工作的保障感；同时，制定明确的任务目标和考核制度，让销售人员目标明确，最终实现奖优罚劣的良好竞争氛围。 3、 市场推广的高效化 在市场推广方面，要综合运用各项政策和措施，保证合适的费用获得尽可能大的市场销售产出。可以从三个方面来考虑： 一方面，销售政策制定合理高效。普药类产品由于产品特性决定了利润空间的有限性，因而在销售政策的制定上，要充分结合企业自身实际、市场实际和竞争对手实际，制定出合理高效的政策来推动市场开发。 另一方面，倾斜重点市场和重点产品最大提升。普药企业也要根据产品属性和市场实际，在不同市场选择有竞争力的产品，通过政策的倾斜将有竞争力的产品在有竞争力的市场做大做强，从而提升单品销量，平摊费用获得较好收益。 第三方面，利用政策优势，以少胜多。此外，普药企业要积极利用基药招投标等政策因素，在企业所在地市场通过各种资源确保产品中标，从而在不需要特别多人员推广的前提下，利用商业公司的配送网络最大限度的提升产品销量。 由于普药产品特性决定了普药企业的生产和销售都存在严重的同质化，要想在同质化极其严重的状态下赢得市场竞争，实施高效化管理策略迫在眉睫。这种高效化管理策略主要通过“高效的流程管理杜绝浪费从而降低成本和减少费用，高效的流程管理提升效率保证销售”这一减和一增之间实现的，也是普药企业赢得未来市场竞争的必选之路！ 发表于《医药经济报》2012年8月16号“营销From EMKT.com.cn版” 第 1 2 页 关于作者：
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