二、三条突围路径刻不容缓

　　那么中国保健品企业的市场机会在哪里呢？，笔者认为有以下三大突围路径，但这三大突破路径，都是以品质绝对过关，甚至品质高过一般产品作为前提条件的，否则就别奢谈突破：

　　1、 塑造品牌，实施单品突破

　　大保健需要大品牌。有人预测，保健品市场规模到2020年将达到4500亿元，但却缺乏大品牌。目前的保健品企业绝大多数都是中小企业，这个行业需要大的制药企业的资本介入，需要大品牌制药企业引领行业，重塑中国保健品大品牌形象。目前先知先觉的广药集团、天士力集团、同仁堂等都已经开始在保健品领域和大健康产品领域耕耘了。

　　从目前的保健品企业来看，都是大保健全品类产品运作，这样的营运模式，谁都不具备优势，谁都没有差异化，且给药店做高毛利主推产品的结果是导致生产企业无力运作品牌，到最后还是依靠低价格竞争，价格竞争到最后就是品质竞争，就会象毒胶囊事件一样的结局。

　　现阶段中国的绝大多数保健品，是没有著名品牌的，单个的品类更没有市场份额排行前三位的著名品牌产品占位，就是说目前市场是无序竞争状态，因此就有很大的市场机会进行突破。

　　由此观之，保健品企业不应该比拼全品规，而是实施单品品牌突破，选择自己具有原料制造优势产品，在品质、渠道、推广、公关、体验方面全面重点发力，同时实施高品质高定价高促销，通过大众媒体广告和网络以及线下的互动体验互动一起，把单个的一个保健品做成消费者信得过的著名品牌产品。

　　目前市场上流行的著名品牌不多，也都是采取单品突破策略的：如养生堂维E、维C果维康、黄金搭档、脑白金（褪黑素）、蛋白粉（来自美国的汤臣倍健）。除此而外，其余大多数保健品很难让消费者有品牌记忆和购买时的产生品牌联想，因此单品做成品牌进行突破，继而带动企业品牌和整体保健品销售才是正确的突破路径。

　　此外，我们可以看到，著名药品生产企业的品牌产品，也都是独生子女政策，先做大做强1-2个品牌产品，带动整个企业品牌，带动整体销售。　　

　　2、 第二条突破思路——专卖店树形象，采取“1+N”模式进行突围

　　大的保健品企业和品牌制药厂，要继续坚持品牌专卖策略，以此重塑品质和诚信，重塑消费者对保健品的信心，中小连锁的高毛主推是不可能的完成此项工作的。大的保健企业的正确思路是建立“品牌保健品专卖店”。采取“1+N”模式，即建立一家旗舰店，该店承担起产品输出、模式输出、管理输出、人才输出、培训输出、保健咨询、形象建立等职能。N个卫星店，可以采取加盟方式，产品来源绝对控制，收入全部上交，利润每月结算给加盟店的方式，以保证诚信和品质，只有这样，大品牌厂家的品质、质量、诚信和服务才能凸显出来。　　

　　3、 电商体验模式-建立网上品牌保健品专卖店

　　一个城市建一家实体店为依托的网上保健品专卖店。然后采取网络广告和网上促销活动与线下互动参并行的方式，以体验和团购、礼品包装购买为重点，以邮寄为主要方式，保证产品品质，做好形象传播和促销推广活动。

　　在品牌形象建立上，可采取体验方式来做，通过优选容易见效的保健品来进行长期的消费者体验式，征集有需求的消费者，让其体验和定期检测。以其现身说法进行口碑传播与会员制的建立工作。同时定期举办会员讲座。让消费者知道、熟悉、接受网络品牌保健品专卖店的销售，同时也让消费者感到放心，因为跑了和尚跑不了庙是消费者普遍的消费心理。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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