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职业营销选手习惯竞争 7 上页：第 1 页 在我们百年盛世为企业提供咨询服务的过程中，关于企业与企业之间的竞争，我们发现了一个非常有趣的现象，几乎80%以上的企业董事长都具备职业营销选手的竞争习惯，在民营企业里，这个比例更高，有很多中小企业甚至全公司只有一个人，具备这种只有职业营销选手才具备的竞争习惯，而这个人恰恰就是这个企业的老板，这也许就是众多中小企业能够在激烈的市场竞争中，生存下来的真正原因。业余营销选手总是占不稳自己的立场，在自己的竞争力还不强的时候，总是相信合作的诱惑，但职业营销选手绝对不会放弃竞争的立场，哪怕是为了争取合作也不会放弃竞争。 2005年我们在浙江为一个家具企业做招商项目，招商会上一个年轻的经销商老板的发言，令我至今奉为经典，当这个年轻的老板站在讲台上的时候，他每句话都发人深醒：我在上台之前做了一个调查，在所有的代理商当中，我不是最有钱的，也不是最有经验的，更不是推广能力最强的，但有一样我是第一，我今年刚满24岁，是今天来参会的最年轻的代理商，若干年以后，我一定会是我们这群人当中最有钱的，最有经验的，推广能力最强的，因为我比你们都年轻。当时会议一结束，我就对百年盛世的项目组成员说：这就是职业营销选手，哪怕是为了争取合作的机会，也不放弃用竞争的态势咄咄逼人！这一次出位，带给这位刚进入家具行业3个月的老板的结果也不多，只有三个： 第一：他当天就获得了我们招商那个品牌的市级代理资格。 第二：仅用了2年时间，他就成为了当地最大的家具经销商。因为所有熟悉浙江商圈的人都知道，信息在同行业中传递的速度有多快。一开始是参会的人都在说：我们这里出了一个狂妄的年轻人。后来就变成了：我们这个行业出了一个很有冲劲的年轻人。 第三：从那天以后，他就多了一个可以经常免费咨询的私人顾问——赵一沣。 他现在还经常说，他的运气太好了。但我从来不这麽想，我相信他的竞争对手也绝对不会这样想。我们已经在训练的第一天就拒绝了同质化，就算你有机缘对他进行完全的模仿，你也不再会得到同样的结果。所有成功的营销方法，也许都只能是昙花一现，但这样的动作，永远只有把竞争当成习惯的职业营销选手，才能够做得出来。一个职业营销选手刚进入一个市场的时候，就算还不能准确把握到底谁才是自己的竞争对手，宁可把所有人都当成竞争对手，也不会去幻想没有竞争的合作。 职业营销选手坚持，产品与产品之间始终以竞争为主。在第四天宣布独立的时候我们就讲了，只能按照既定的产品功能和服务规则推广产品的人，无论做的多棒，只能算一个职业推销人员，不能称为职业营销选手。一个职业营销选手，必须能够通过对市场需求的把握，成功开发一个产品。无论是改变配方还是结构，甚至改变包装规格都可以，只要这种改变能够获得市场的认同，就算通过。业余营销选手认为，只要关注消费者需求就能通过，但职业营销选手知道，只有聚焦产品与产品之间的竞争才能通过。 所有的产品其实都是有生命的，产品的生命不在于设计上多大程度满足了消费者的需求，而是在于能否在现实的市场竞争中胜出。业余营销选手总认为产品的战场是在货架上，所以他们拼命的做堆头和陈列，产品还是没有生命。职业营销选手知道，产品的战场实际上就是客户的大脑。业余营销选手总是认为客户的大脑容量是无穷大的，可以在存储海量信息的同时，做出近乎理智的分析和抉择。职业营销选手知道，客户的脑容量是非常有限的，如果一款产品没有一个明确的竞争产品，在客户面前说一句都是多余的，最好的办法就是一句都不说。业余营销选手认为，从不诋毁竞争产品，就已经非常职业了，但职业营销选手清楚的知道，无论在客户面前表扬或者批评竞争产品，都是多余的，职业营销选手只告诉客户，这款产品就是用来代替那个竞争产品的。 职业营销选手坚持，人与人之间始终以竞争为主。人与人之间的竞争，是无法逃避的本性，优胜劣汰，物竞天择是自然规律。我们百年盛世公司有一句流行语，我们所有人都认同：人类什麽事情都可以做，但就是不能做违反自然规律的事情！中国企业经常会出现这样的现象：某个企业总是要选择一个竞争企业死缠烂打，某个企业老板总是抓住另外一个企业老板穷追猛打；某些企业高管如果不找一个人来争权夺势就找不到感觉，很多职业经理人总是感叹，不是我能力不行，是我在某个企业排错了队。曾经有一个跨国公司的美国朋友对我说：中国人和中国企业真是太有特色了。我当时笑着说：您有这种感觉，不是因为中国人和中国企业太有特色了，而是因为您的胆子太大了运气太好了，这些东西在中国就象“太阳从东方升起，在西方落下”一样自然，您的胆子太大了，连这些都不清楚就敢来中国做营销，您的胆子太大了！连这些都不知道就能在中国营销，您的运气太好了！因为这些在中国来讲根本就不是什麽特色，是谁都不能违反的自然规律！
以寻求合作为主的状态，永远是业余营销选手的状态，以竞争为重的状态才是职业营销选手的状态。营销选手一旦进入市场竞争状态，除了凭自己的力量胜出，不寻求任何人的保护，这才是真正的宣布独立。业余营销选手总是试图回避竞争，但职业营销选手不同，一个新的市场变化出现，职业营销选手首先想到的是竞争，当市场在某个时间段内波澜不惊的时候，职业营销选手没有一天放松竞争，代表自己企业的利益，推出一个新的产品，与任何组织和 个人打交道，职业营销选手首先想到的都是竞争，如果一定要职业营销选手选择一种状态稳定下来的话，职业营销选手毫不犹豫的选择竞争。合作也许是一种趋势，合作可能是一座金矿，但对于职业营销选手来讲，竞争常在。职业营销选手已经习惯了竞争状态，竞争已经成为了职业营销选手的一种习惯。 温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bnsszc@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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