水产市场未来：满足本质需求的四个关键

　　满足消费者本质需求，关键有定位需求整合化、产品线表现细分化、营销个性系统满足化、推广社会公众化四个枢纽点。

　　首先，定位需求整合化是品牌起点。定位不是以产品为中心，而是以需求为中心。其内涵有时代性和群体性。所谓时代性，其区别于传统消费认知，是消费者在当前的个性需求。而群体性，其是个性消费的上升，是由众多人的个别特色需求整合而成的一种新的需求概念。在抓住这种需求概念的基础上，只有对接产品的特色，才能最终形成产品的核心价值，并配套与之匹配的产品名、诉求等，形成一个全新的定位，从而实现对当前消费者本质需求的满足。

　　其次，产品表现细分化是对定位需求整合化的实际延伸。从市场营销应用实际看，消费者的满足是线性的过程。其只有在味道、审美、价值等得到全方位的满足，才会对一个品牌形成完整认知。因此，产品线的设计就尤为重要。其可以依据人群特点设计，也可以依据味觉设计，还可以通过应用价值设计，但毋庸置疑的是，其是定位的延伸细分化，让不同的消费者在不同的产品中都找到自己的价值。只有这样，才能突破许多休闲食品希望靠包装吸引消费的误区，使包装配套，形成消费价值。

　　再次，营销个性系统满足化是定位的扩大。营销是使消费者进一步感受到消费者价值的关键。目前的模式营销其立足点更多的是区隔和高档化呈现，而缺乏与个性价值配套。我们的客户雨中雨首先推行礼券模式，打破地域差异，实现了自己的模式化塑造。我们的另一个客户则通过酒楼模式，通过站在消费者必经的道上，让品牌实现了利润最大化。当然，任何一个营销模式的出现都是产品特色与消费需求以及定位最终整合的结果，只有充分整合三者的价值，才能最终形成与定位配套，解决消费者问题，满足消费者价值的目的。而其中核心是创新，不是别人开连锁，然后自己也同质化的跟随。

　　最后，推广社会公众化是定位价值最大的根本。推广是目前水产市场最为薄弱的环节之一。纵观水产产品，无论是原产品还是深加工产品乃至已经进入快消领域的休闲产品，都缺乏独到的推广。实际上，市场营销核心是传播，没有推广也就没有传播。张胜军认为，高举高打也好，活动也罢，促销也行，只有根据自己的人群，自身的产品特点，不断完成与消费者的亲密接触，是定位、产品、模式、推广四者形成一个良性循环的系统，水产品牌本身才能变得锐利和具有创新性价值，水产市场才能适应目前这种变天，并把整个行业市场根据现时的实际，推向一个新的高度。

　　水产品牌操作要做好两大注意

　　在真正超越目前满足浅层需求，引领市场前进的实际操作过程中，一方面要通过各种手段满足本质需求，另一方面也要注意操作的实用性。这包括两个结合：第一，要注意突破性与持续性的结合；第二，要注意战略与战术的结合。

　　从战略战术看，最容易出现的问题是有战略无战术。而这就要通过抓细节管理，流程管理，把战略意图通过战术系统的呈现出来。实际上，只有呈现出来，消费者才能感知到，并进行实质意义的沟通。

　　而在实际操作过程中，还要注意突破性与持续性的结合。有突破性才有关注度，才能在市场有动静，但许多品牌往往三板斧，朝秦暮楚，无法把好的活动、促销与战略的持续性进行充分的结合，导致自己总是找不到明晰的主线，以至于落入蜻蜓点水的无法深入与消费者完成互动的尴尬境地。

　　从当前水产市场看，张胜军认为只有突破这种尴尬境地，用定位满足本质需求，用产品线满足各种个性消费，用突破性的举措引起注意，并围绕一个核心持续开展市场推广，实现战略与战术的整合，营销模式与市场资源的整合，水产品牌才能走出目前局限于区域，立足于传统消费的现状，因为满足个性需求而成为品牌，抓住国家战略带来的机遇，最终成为真正有公众消费价值的大品牌。

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	张胜军：张胜军，北京蓝狮营销策天下咨询机构品类营销专家，中国农业产业化品牌化研究专家，中国品类创新研究院首席品类研究专家，中国十大“品类创新”专家之一，联系方式：18631861849，QQ:392720962，邮箱：zhangsj1230@126.com
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