女：“她（另一导购）这么一戴确实很好看。”

　　张：“呵呵，不知道二位是给谁买呢？”（顺藤摸瓜，了解顾客需求。）

　　女：“领导的女儿今年高考，成绩不错，我们想买件贺礼。”

　　张：“大姐，您真是神了。18K金又称‘彩金’，那位姑娘考得这么好，您正好送她个好‘彩’头，这件产品真的太适合了。”（将‘价值’继续放大，让顾客感到物超所值。）

　　男：“要不两件都要吧。领导家的老二后年也高考，只送姐姐不太好。”

　　女：“也是，小姑娘，这两款分别多少钱？”

　　张：“二位真是来对了，我们正好有优惠活动，每购满1000元立减100元。‘维纳斯之光’售价1300元，‘米兰风情’1360元，购买两件就能省下200元。这个活动3天后就结束了。”（对于产品的优惠，导购员说出来的时候不能太随意，应该把握好语气，让顾客知道优惠来之不易。同时，要适时增强语调制造兴奋感感染顾客。最后，要将促销结束时间告知顾客，给予紧迫感。）

　　男：“那两款都要了吧。”

　　女：“再多给点折扣吧！你看旁边的X牌珠宝打6折呢！”

　　张：“大哥大姐，我也想为您多申请点折扣，但是，价格方面我做不了主，希望二位理解。这是新品，总公司对这次推广很看重，上面有规定我们不能违规。如果二位真有诚意，我可以帮您申请些赠品。”（认同顾客异议，赢得对方理解后巧妙回绝，并用赠品转移顾客对价格的关注。）

　　女对男说：“他家妹妹还上高中呢，戴首饰合适吗？”

　　男：“非要上大学才戴吗？再说，人家里两个公主，只送一个多不合适。”

　　张笑着说：“大哥说得对！”（看到男人比较强势，判断男人是选购的决策者，这时候要勇于支持决策者。）

　　女：“唉，就依老头子吧。我们不要赠品了，直接把赠品抵了折扣吧。行吧？”

　　张：“呵呵，我很感谢大哥大姐对我们品牌的信任，我们品牌有20年的历史，在全国各省市都有我们的身影，发展至今已有300余家专卖店，产品在全国各地都可调换与清洗保养，这是其他品牌难以比拟的。另外，商品物有所值才最重要，二位认为呢？”（顺着顾客的思路，转到介绍品牌优势，为产品加分，‘先价值，后价格’；当顾客99%认同了这两款产品，要最后‘替’顾客说句心里话。）

　　女：“要不咱们再逛逛吧，万一人家不喜欢怎么办？”

　　男：“说得也是，如果别家没有这里的好咱们再回来。”说着，男人将拿出的信用卡又放了回去。

　　张：“这个您完全不用担心。18K金的产品在各种珠宝首饰中号称‘时尚之王’，意大利最新工艺加上今夏最流行的款式，完全可以满足小女孩追逐时尚与个性的要求。而且，我们品牌还有‘7日内，在不影响二次佩戴的情况下可无理由退换’的服务，您可以完全放心。”（对产品的特性与售后服务政策必须烂熟于心，关键时刻也许就是打消顾客顾虑的绝招。另，越到危机时刻越要镇定，保证每句话都说到顾客的心坎里去。）

　　男女仍有些犹豫。

　　张：“二位还是先买了吧。这是我们最畅销的款式，可能一会功夫就被买走了；另外，促销再两三天就结束了，到时怕享受不到这些优惠了。如果二位决定现在购买，我找店长为二位申请些精美礼品。高考结束两周了，过阵子再送是不是也有些迟了？”（最后的恐吓式话术，四大理由帮助顾客做最后决定。）

　　男女终于走到收银台前……　　

　　如果是一对顾客一起选购，经常会因为各自审美与要求的不同而产生分歧。此时若处理不当则极易跑单。导购员一方面需要得到顾客的认可，一方面要迅速找到决策者，帮其做决定。另外，女顾客对价格往往比较敏感，这就需要导购员特别注重运用“先价值，后价格”的方法，熟练掌握品牌卖点、产品卖点、顾客心理，结合赞美、引导、恐吓等话术，层层破解顾客心中的不爽与疑虑，最终完成交易。

　　马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国品牌研究院研究员，中国奢侈品营销From EMKT.com.cn领军者，“对位营销理论”始创者。曾担任SJONO世纪缘珠宝集团品牌总监，成就世纪缘华东钻石霸主地位奠基者，目前任HICANO|荟萃楼珠宝首饰有限公司品牌总经理。电话：13784033798　电子邮件：wumingcao357@yaho.com.cn

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