纵观现在的日化市场的局势，大凡做的大一点的厂家无一不是杀鸡取卵，竭泽而渔的方式，对终端市场的销售考虑的少，甚至不管不问，唯一考虑的就是逼迫代理商回款，目前的这种行为已经引起了大多数代理商的反感，而很多的厂家也是对代理商一换再换，结果代理商一茬不如一茬，因为一个地区做的好的代理商就那么几个，换的频繁，也会让众多的门店产生疑惑，越来越不敢接牌子，疏远品牌，那么品牌或者是厂家的真正的危机就到来了，所以说根本的问题不在于开不开订货会，而是能不能站在经销商的立场，真正的为终端带来实际的销量，真正的消化库存，让客户心甘情愿的订货。

　　所以说在笔者看来，订货会没有必要取消，只要是注意不伤害经销商的积极性，不强行的逼款，压货，订货会还是可以一直开的。怎么开？以及注意些什么呢？笔者总结来，有以下几个方面：

　　参会客户的门槛。一般的参会，因为有费用产生，所以都会设置一个门槛，门槛根据企业的不同和品牌发展的差异，可以有所不同，但以适度为原则。如果过高，则参加会议的经销商数量就会受到限制，人数少，就会冷场，气氛不好，搞不好会前功尽弃。如果门槛太低，不但费用出不来，而且一味的追求人数，往往会忽视质量，客户的质量不高，那么回款就很难保障，企业制定的一些订货政策，大多数人只是观望，那个效果就差了，最惨的就是企业大笔的投入，只是单纯娱乐了一下客户，或者是厂家自娱自乐，大家都不出手订货，那么厂家就会血本无归。

　　有好的噱头或者是政策。这是会议能否成功的关键，也是客户不远千里万里来你这里参会的原因，如果没有，客户没理由来，你的会议也就没理由成功。所以说，各企业会施展自己的各类创意，绞尽脑汁，来吸引取悦客户，比如搞旅游，有国内的，有国外的。有人说，做化妆品的老板最幸福了，整天出去四处消遣，这句话说对了一般，四处旅游是真，至于幸福不幸福就不得而知了。还有抽奖，从纪念品到家电、数码产品，再到现金，什么有吸引力就抽什么。现在大家的水平都差不多，在花钱差不多水平的情况下，能找到新的噱头或者亮点，这个会议便有了一个成功的开端。

　　会议要娱乐化。这是很多企业不明白的，会议是开心的，不是来受罪的，要让客户心情好，积极性被调动起来，你的回款才会高，切忌把订货会做成培训会或者论坛。大家都不愿意听那些枯燥的说教，你说沃尔玛、屈臣氏如何成功跟我有啥关系？成功不能复制，而且听起来很遥远。经验告诉我们，把订货会做成论坛或者讲座，客户会越来越理性，订货就会越来越理性和保守，最后不免会冷场。

　　气氛很重要。人是很容易冲动的动物，还具有从众效应，所谓鸭子过河随大流就是。看到别人抢着订货，自己当然不甘落后，有了这种气氛，不畅销的东西也会造成哄抢。所以说现场调动客户的积极性显得尤为重要。这就不光要求我们的企业要有料，有足够的物料和和吸引人的政策，还要具有具备鼓动性的主持人，做好充分的气氛调节，和订货动员。为什么有时候并不怎么值钱的东西能在拍卖会上拍出天价？这是现场的气氛和拍卖师的功力造就的，在其它的场合或者别的方式，可能远远达不到这个效果。

　　总之，笔者认为订货会还是一种很好的模式，克服一些弊端，注意一些原则，还是会收到不错的效果，作为一种模式，它还是会长期存在下去的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13602864705，电子邮件： 426736347@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

行业高峰对话：中国化妆品行业彩妆高峰论坛 （2011-06-04, 中国营销传播网，作者：冯建军） 2011年彩妆，让价格飞？ （2011-01-05, 中国营销传播网，作者：段继刚） 本土彩妆品牌路在何方？ （2006-11-15, 中国营销传播网，作者：叶昱克）