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做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户 7 上页:第 1 页 那么,江猛老师给出如何来维护与客户的关系呢? 1)、保持在客户视线内并多为客户做事 对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内,既不显眼又节省成本,保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你,考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。 如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰,而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本,或报刊上对公司进行报道和赞誉,那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西,这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。 例如,寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话,编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件,这是一种可以服务于客户管理的好媒介。 有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3~6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺,上面写着名册主办人的通讯联系信息,比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感,否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户,假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人,也是主管人员安排的通讯录上的人,那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视,严重时会对此亦失去兴趣,失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料,客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。 2)、建立交叉联系通道,分类管理,定期拜访 潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交,但为了获得最大的效益,我们必须再把这些潜在客户分类管理,以提高推销的效率。 分类的标准有以下两种:一是,依可能成交的时间分类,即根据你的判断,将客户可能成交的时间间隔长短进行分类;二是,依客户的重要性分类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的,但如果要想提高推销的业绩,对大客户就必须多花一些时间。 为了有效、有计划地保持推销业绩,必须把所发现的潜在客户,先按其购买的可能性程度分为两种,以便分别处理。第一种,把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类,可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的;第二种,把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类,可分为:20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。 这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册,派他们去参加研讨会等活动,甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。 在销售人员和客户的交谈过程中,销售人员不要怕客户暂时的拒绝,应该把眼光放得长远一些,着眼于未来。 江猛老师 博客 http://blog.sin.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老师 微博 http://weib.com/u/1678318123 江猛老师 qq 810957917 邮箱:freedbird@12.com 电话 13598083492 欢迎交流意见。 江猛老师唯一亲笔签名售书: <换一种思路做销售> 团购地址:http://houyanyan807914.taoba.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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