11. 特殊协议产生协议利润：

　　1) 所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。

　　2) 我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。

　　3) 凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务……。　

　　12. 利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。

　　1) 带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

　　2) 带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。

　　3) 带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。

　　4) 物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

　　13. 我可以帮你提升利润：

　　1) 动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……。

　　2) 改变产品结构产生利润：

　　 “我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。”

　　 “老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”　

　　 “新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”

　　3) 案例略。

　　14. 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高：

　　说明：让客户占小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

　　1) 促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。

　　2) 促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：　

　　 现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货你又不怕卖不掉。

　　 本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去（就算老板不进货也会感谢你）。

　　3) 谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢？

　　 在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。　　

　　小结和分析：

　　打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。

　　如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。

　　首先，要学会投其所好讲利润故事……。

　　其二，要看准讲利润故事的时间和对象……。

　　其三，要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事……。

　　其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润。

　　其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事……。

　　最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润”。

　　必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？”。

　　讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”、“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”（上节已经讲过），“用客情推销”、“用生动化推销”、“用从众心理头羊效应推销”等更多模型……。　　

　　【课后思考&应用】

　　1. 思考&讨论：召集同事学习讨论本节讲的14类、21种利润故事的模型，讨论哪些不适合你现在的情况，除此之外你们还有什么新方法。

　　2. 行动：总结出你们自己的利润故事讲解模型，每个业代首先要熟练背诵，在此基础上，按照实践——修正——再实践的方法反复运用，直至形成自己的标准教材和工作习惯。　　

　　敬请关注下一节　第五节：你卖我的产品肯定不会赔钱！

　　摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市，上市具体时间敬请留意微博公布，届时留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。新浪微博：@魏庆老师

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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