一个完全没有把握的项目----市场调研　　

　　为了保证调研的真实性和准确性，本次调研由项目组成员亲自来做，因为我知道市场调研信息的一点点纰漏，都将影响到项目日后的细节操作，甚至直接会影响到最后的结果。项目既然已经接了，就没有任何的借口和退缩的理由了。　　

　　JX家具城停业升级装修近一年时间，为竞争对手DY家具城提供了绝好的发展机会，在这一年当中，DY家具城抢占了绝大部分的市场份额，并且完成了商场的扩建装修升级，从7月到本月（8月）DY家具城主营的三大品牌双虎家私、顾家工艺、全友家私相继以周年庆、8月献礼、重装开业等形式大力度向市场渗透。提前对JX家具城开业形成阻击之势。（由于市场调研涉及到一些商业秘密，在此不便详述）　　

　　一个完全没有把握的项目----项目组内部控制目标　　

　　JX家具城没有给我们签订硬性的开业结果目标，但是作为我们项目组团队来讲，本着对自己负责，也对家具城负责的态度。我为项目组制定了以下目标：　　

　　一、销售目标，必须完成150万的最低销售目标，力争完成200万（通过沟通了解到，200万，商场就很高兴了）。　　

　　二、费用控制目标，总费用务必控制在15万以内（根据市场调研），否则投入和产出就很难成正比例，项目就会被定义为失败！　　

　　三、本次项目，作为一个实战拓展训练来推进，为家具城培养和训练人才。　　

　　四、为家具城的日后规范运营建立起框架，使其开业过后，能规范运营。　　

　　五、检验家具城的产品定位是否准确，为家具城提出改进建议　　

　　我们做的不仅仅是一次顺利的开业庆典活动，我们自己做的工作，要远远超出家具城对我们的期待预期！　　

　　一个完全没有把握的项目----开业庆典方案　　

　　一个竞争激烈的市场，到底应该做一个怎样的开业庆典方案呢！尤其是在由川派家具为主导的市场，要想取得成功，实属不易！尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言，更是难上加难。还要细细琢磨，慎重而定！通过一一分析，还是能有收获的！　　

　　活动主题分析：如何策划促销活动，最难的，不是促销活动的内容，促销活动无非是给消费者让利，让消费者占到便宜，促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和经销商来讲，不难！最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题（或者叫活动的理由），让顾客有想来的冲动，能做到这一点，在各行各业促销活动满天飞的今天、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下，确实不易！　　

　　分析一下竞争对手，在7月份竞争对手已经做了以周年庆、8月献礼、重装开业、专卖店开业等主题促销活动，促销的形式主要是打折、折上折、买赠，抽奖等形式。DM单上主要突出产品的低价信息，以产品和抽奖来诱使消费者签单。而此阶段，像超市、电器、建材、百货商场的促销也大都类似这些。假如JX家具城采取与竞争对手一样的主题的话，效果可能是大打折扣，除非推广力度超大（恐怕要打水漂的可能性大）。经过综合分析，我们决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的消费者。同时，也避免了与竞争对手的正面冲突，如果竞争对手采取与我们一样的主题，势必要在费用投入上要大于我们，这样我们也好借力，因为这次开业没有把握做的很成功，所以也不敢投入大量的银子。希望竞争对手能多投！　　

　　活动形式分析：针对五花八门的打折、买赠、抽奖等形式，我们决定反其道而行之，实行定价销售（同时也为家具城开业后的日常经营的价格模式奠定基础）。对外宣传绝不显示价格信息，避免竞争对手的封杀！　　

　　一个完全没有把握的项目----市场推广　　

　　 时间紧迫，通过与家具城的沟通与前期的人员储备，组织了一个35人的庞大的推广团队，将推广团队分成了5个队，进行为期10天的市场推广实战拓展训练。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚制度。来保障本次开业庆典市场推广的成功！　　

　　为了控制本次推广各项工作的顺利进行，本次推广活动在人员的选择和分组上下了很大的功夫，95%以上采用新入职的员工，告知新入职的员工，这是他们入职以来的第一次正式的户外拓展训练。他们将进行一场心理、耐力、体力、智力的历练和突破。　　

　　推广期间的培训和激励是必不可少的。否则，市场推广很难进行下去的。导购员习惯了商场内的坐等接待客户的工作，不愿意出去；出去与陌生人打交道，有心理障碍，不敢说话，或者词不达意；客户拒绝，心理压力过大，很难坚持下去；推广中遇到困难，自己无法解决，不积极主动的寻找方法解决。　　

　　期间，两位老师的现场示范和教授，阶段性的集中总结和激励起到了至关重要的作用。　　

　　整个推广阶段没有一个推广人员，主动要求退出的，只有一个推广人员出去2天，由于业绩不佳，商场要求调换了一个人。　　

　　现在想起那时每天的总结分享会，还是然我很感动，有的队员总结会上讲述自己真实的心理过程，不由自主的留下了眼泪，她说她要为自己的团队坚持到最好，她说她不要成为逃兵。在此也再次感谢哪些可爱的姑娘们和小伙子们！　　

　　一个完全没有把握的项目----三天400万　　

　　8月28日，随着喜庆的鞭炮齐鸣，开业庆典终于开始了，此时的项目组成员，每个人的脸上都是那么的严肃、认真、凝重！随着开业第一单就签了58680元的好消息的传来，预示着本次开业，必将是一次成功的开业活动！　　

　　竞争对手，也在8月28日，也就是今天重装开业！就像我们预测的一样，效仿了我们的活动主题，在市场推广过程中，投入了大量的人力、物力、财力。甚至两家家具城的推广人员间还发生了非正面的冲突。竞争对手对我家具城进行了全面的封杀：竞争对手将当地的发行量最大的报纸的头版包了一个月，每期都上广告；不惜重金用两辆悍马车和10量奥迪组成车队在主城区游行；不惜重金在当地多年不允许挂跨街条幅的主街道悬挂大量条幅；不惜重金在主城区买下多出户外广告位。使得我们做好的费用投入计划无法实施。有钱也花不出去了！竞争对手的这些举动使我们既惊喜又担心。惊喜的是竞争对手真的跟着我们走了，上了圈套，帮我们做了广告，担心的是，JX家具城通向主城区的道路还在修，没有通车，顾客不方便！而竞争对手的商场在主城区！　　

　　现在销售多少了？120万多点！多少?120万！我看看表，刚过14:00，我悬着的心终于落地了。第一天160多万，第二天130多万，第三天110多万！　　

　　商场所有的人员都疯了，导购员就像是打了加强针，一点也不显累。据说，第二天夜里，商场的老板回来了，还打电话问了销售状况。说，真是出乎他的想象啊！　　

　　一个完全没有把握的项目----后记　　

　　一个15000平米的家具城，开业3天销售400万，而费用投入仅有不足10万元。这不能不说是一个奇迹。

　　一个成功的策划方案，没有完美的执行，也是废纸一张　　

　　一个完全没有把握的项目，如果没有竞争对手的封杀、如果没有家具城哪些新入职的推广人员，如果没有家具城领导层的支持。如果项目组没有尽心尽力的坚持……　结果又将如何？

　　知行合一营销From EMKT.com.cn策划机构创始人. 9年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》，《家具终端绩效管理实用方法》，《家具终端业绩提升训练方法》，《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》，《家具终端如何做流程管理》，《家具终端如何做品牌规划》，《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利,联系电话>>: 18931080112,电子邮件>>: wxy3162706@12.com

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