三、经营产品调查

　　很多名烟名酒店的销售的品牌众多。走进名烟名酒店，货架上的白酒可谓琳琅满目，对于很多名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用。所以一般来说推荐率往往很低，而一些二线品牌或是一些新上市的品牌，一般促销力度都比较大，利润比较大，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。但是如果没有固定的客户，靠散客很难推销不畅销的产品。所以通过库存和柜台陈列了解该店经营产品的情况，如很多店基本上看不到畅销产品，大部分都是些不畅销的产品在柜台上做大排面和专柜陈列。既是消费者要这些产品老板也不卖，说明这些店已经在靠赚取陈列费在维持了。如：A白酒品牌为了快速的开发河北某地级市场，没有经过充分的市场调查就采取专柜陈列政策铺货（终端店进货三个品项，每个单品1件，价值1800元，只要终端店保证柜台陈列每个产品6个牌面，企业每月支付终端店陈列费用300元，陈列期限6个月），并且陈列奖励还是现金。企业采取陈列政策铺货并支付现金陈列奖励，一是为了和当地其它品牌竞争，通过利益诱惑快速进店。二是每个单品只进1件，6瓶全部做柜台陈列，刺激消费者的冲动性购买。按照陈列协议规定，只要终端店卖出去一瓶，就必须最低现金再次进货1件。要不陈列牌面就不够了，企业就不支付陈列奖励。但是很多店的现实却不是这样的，笔者亲自在一家终端店见到消费者要买这个品牌的产品，但店主却告诉消费者这个产品不好喝，买其它的吧。等消费者走后笔者问店主原因。店主说“这个产品不是知名品牌，假如我卖出去一瓶就得现金再次进货，一件好几百呢，不知道这个产品到底以后好卖不。这样即使我不卖企业每个月也得支付我300元的陈列奖励，这3箱货才1800元，正好6个月企业支付我1800月，过了6个月后产品买开了我就按照规定的价格卖出去，如果卖不开既是我便宜处理掉，这些货也是净赚的啊”。像这种情况目前无论是对于新品品牌还是老品牌，支付产品奖励还是现金奖励的，在北方城市中大量存在，也是一个产品渠道价格倒挂的主要原因，因此在做陈列时要慎重考虑这部分名烟名酒店。

　　四、 生意状况调查　

　　蹲点调查：在就餐时间调查酒店旁边的名烟名酒店的购买率，在下班时间调查写字楼下名烟名酒店，来判断该店的生意的好坏。

　　咨询其他品牌的供货商、业务员或者隔壁其它商店等了解该店的生意状况。

　　查看该市场畅销产品在该店的品种、数量、促销力度的大小、生产批号等了解该店生意状况。如：其它畅销产品给该店的促销力和别的店比较比较度小，旺销产品的批号时间比较长证明该店的生意不是很好。

　　五、竞品调查

　　调查竞品的开票价、零售价、促销力度、陈列费用、堆头费用等了解该店售竞品的利润，以及竞品对该店的支持力度，以便制定铺货政策和渠道政策。

　　没有调查就没有发言权。如果没有对要运作市场的名烟名酒店进行周密的调查往往分不清楚那些是“真老虎”、那些是“纸老虎”，就会做出错误的决策。因此在名烟名酒店一统天下的市场氛围中经过充分的市场调查，结合市场调查的结果选择真正适合自己产品的名烟名酒店才能在竞争中快速启动市场并立于不败之地。

　　实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》《中国营销传播网》、《全球品牌网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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