招数三：旁敲侧击 从对手客户口中获取情报

　　汽车销售人员也会去竞争对手的服务站，和他们服务站的修理师傅打交道，寒暄一番后，拿到客户的电话号码。然后销售人员假装是对手公司的客服人员要进行客户回访和信息核实，巧妙地问客户购车价格、所送精品、公司服务的好坏等问题，以此得出对手的情报信息或反证出之前的情报是否准确。

　　当然，主动搜集情报后，还要注意防守，因为竞争对手也会进行类似的情报搜集活动。那么汽车销售专卖店怎样有效地反竞争情报呢？汽车销售人员向笔者举了个简单却有效的实例：

　　有一次，有两个人衬衫扎腰，很是精神地跑到店里来进行看车，刚进来的时候他们随便问问车的情况，就直接进行价格谈判了。

　　客户问：“你们车的价格可以少多少？还送多少精品？”

　　其实，专业点的销售人员立刻就知道这两个客户不会马上买车甚至不是来买车的。当时，我的判断是——他们是竞争对手的人员出来刺探我们公司的情报了。判断依据很简单，他们穿的衬衫上有日本本田“HONDA”的标志。

　　遇到这样的情况，换做是一般的销售人员，可能会冷淡接待或不予理会或找个理由送客……这些都不是最好的方法。竞争情报与反竞争情报的存在意义就是提高企业的竞争力，也可以理解为在不违反法律的前提下弱化竞争对手的竞争优势。所以，最好的方法是很热情的接待他们，但是在价格谈判上要死死坚持最开始的报价，并告知如果客户确定现场要车的话可以找经理过来进一步谈判。（为什么这样做？你很热情专业地去接待他，可以让他感觉到对手的活力与强大，还可以更好的进行下一步的反情报活动。而进行价格谈判的时候，告知可叫经理过来谈判，其实是让他们知难而退，他们也不好继续进行价格谈判的，也就无法获得自己公司更多的情报了。）

　　最后，我还是要热情接待，通过赞美的方式拉近与他的距离，然后问问能不能照相，还有他的联系方式和姓名。在他离开的时候，我还问了他对本田汽车的消费的观点……从而阻止了对手获取我们公司汽车的价格信息。

　　通过上面的例子，我们知道，销售人员要有防范意识，脑子里要绷紧一根保密的弦；对“客户”要保持警觉性，嘴巴守紧一点，不要随便揭出“底牌”，才能做好反竞争情报的工作。

　　可见，小企业要取得竞争优势，需要进行更为灵活和有效的竞争情报攻防战术。尤其需要培养处于市场一线的营销人员具有情报技能、情报意识、防范意识以及观察能力，只有这样才能敏锐地捕捉到能给企业带来效益和财富的情报，同时防止企业自身情报的泄漏。（赛立信竞争情报事业部　李倩宇）

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