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老总谈十三－－一线”要挟”特殊政策，怎么办？ 7 上页：第 1 页 如何出特殊营销政策？ 特殊营销政策一般需要营销老总甚至是老板才能拍板同意实施。那么，作为老板，在了解了为什么要出特殊营销政策后，如何避免被一线”要挟”，盲目投入特殊的营销政策呢？以下分析，或可为营销老总或老板提供一些参考： 1、先将现象后面的问题找到，不能因为放大的一线说法而紧张，越紧张越做不出好方案，投入越可能低效。 2、设定出政策要实现的目标，一般来讲，除销量目标外，建议附加一些过程目标、基础工作目标等。 3、专设一个会议，专列一个议题，也可事先将会议信息发给相关人员，进行前期思考，便于会议时最快速有效取得效果。 4、进行头脑风暴，负责人作主持人，支持各人员发言与激发思维。会议最好邀请区域或产品等相关人员参加。只要主持人会议把控能力强，人员不怕多（除去怕泄密因素） 5、现场出文字版基本方案，尽量会后一天内就能出台。（当然，执行依实际情况而定，但方案可先出，便于准备物料及其它内容） 6、同时，出督导政策。 7、在出特殊营销政策过程中，设定不同的梯度政策，进行试探性追加，避免不投，也避免多投。 8、在决策信息不明了的情况下，进行小范围试点，试点有效之后快速复制与推广。 老板被一线”要挟”营销政策是正常的，可是，有的领导非常怕一线要政策。其实，如果作为管理者，怕给政策，挡要政策的人，是错误的，也不要责怪一线营销人员。核心问题是，老板应安排一线尽量早地对对市场进行分析研究，尽量早地做好预算与计划，避免临阵抱佛脚，同时，老板在一线要特殊营销政策的同时，一定要会下指标，并且做好过程的跟进工作。 如何避免特殊营销政策被截留、无效？ 其实，很多老板在出营销政策特别是特殊营销政策的过程中，是担心政策、费用无效或被截留，而不敢随便给政策。对于老板来讲，如何避免营销政策被截留或无效呢？ 1、目标一定要明确，政策的实施对象，要能分解到每个人、每个区域、每个产品、每个时间、每个客户甚至是每个终端等。实在无法分解到非常细，则也要将重点对象、重点区域、重点客户或重点终端列出。这样，抓住了政策实施的关键对象，也不至于完全没有效果。 2、要有过程管理措施。要有督导。有很多快速消费品企业的过程管理措施已经达到了政策100%终端检查的程度。由于快速消费品企业的一线终端费用在一个二级城市都可达几千万，过程管理尤有必要。 3、惩罚与激励要落地到每个动作与行为，最后，每个相关操作人员能自己计算，自己在使用特殊营销政策过程中，如政策使用效果差，自己应承担相应责任。每个业务人员自己要有成本费用意识，才能将政策使用效益最大化。 4、要有总结与改进报告。其实，这也是一个追溯过程以及进行政策使用分析的过程，通过此过程来引起一线员工对费用使用效果的重视。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 微博：http://weib.com/u/1159426107 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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