二、 促销赠品不好送

　　到底选择什么样的促销赠品比较合适？我们至少需要考虑三个问题，第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性，比如你是卖汽车的送汽车的脚垫、香水、车载吸尘器是合理的，可是我实在不明白的是你是卖沙发的，为什么非要给顾客送一桶色拉油，这两个产品之间就完全没有关联性；第二促销赠品与品牌的关联性，如果你是一个品牌产品的话，送给顾客的赠品就不能过于粗制滥造，否则就会打了品牌的脸，我曾经去义乌采购过一批小商品作为赠品使用，结果发现这些东西的做工实在粗糙送不出手；第三是促销赠品价值的大小，既然你选择了买赠促销的活动形式，那么赠品的价值到底是多少合适呢？有人曾经做过统计，促销活动的力度低于20%的话，顾客通常是没有多少感觉的，所以你要做买赠促销，人家买了100块钱的东西你至少要送20块钱的东西才行，否则的话就真的只是你的一份心意而不会刺激顾客购买了。

　　促销赠品的选择是件大事，我看过很多的品牌都是因为赠品的选择不当而导致了活动的失败，结合多年的促销策划经验，我个人觉得有三种赠品是不能送的。

　　1、家电产品不做赠品

　　我曾经做过这样一个促销活动，买大家电送电水壶。结果活动做完一周，一位先生跑过来找我，说电水壶坏了要求我给换一个，当时我就拒绝了他，赠品是不给换的，结果那位先生当场就翻脸了，说他是什么律师，促销赠品与商品一样享受三包的，我不换他就要告我。无奈之下，给他换了个水壶，不知道他是故意的还是该他倒霉，一周之后又跑过来和我说水壶坏了，再换。来来回回折腾了三四次，一气之下，我干脆跟公司申请赔给他两百块钱了事。从那以后，我再做促销活动，坚决不送涉及到产品售后服务的赠品，与其送家电我不如给他送家纺，他总不能拎着床自己铺了半年多的被子来找我吧。

　　2、食品不做赠品

　　十年前我开始做买家电送大米的促销活动，那个时候食品安全的问题还不像今天这么严重，可是今天你会发现还是有很多商家会选择送大米、送色拉油等活动，他们真的就不担心食品安全的问题吗？没错，相对于市场上很多虚头巴脑的促销活动，送食品是实打实的促销让利，而且跟民生有关，很多老百姓都喜欢。今天最大的问题就是送食品不安全怎么办？你刚刚送的某品牌大米、某品牌牛奶出了质量问题，老百姓会直接把责任推到商家的身上。送食品的第二个问题就是保质期的问题，如果不能在一个活动周期内将赠品送完的话，那么这些赠品的保存就是一个新的麻烦事。

　　3、二次消费券不做赠品

　　当然，也有商家会选择送顾客二次消费券的，这样能够保证自己是实打实的让利，又能免去送出去的赠品带来后顾之忧，但是凡事有人的地方就一定会有争吵，不管你送的是购物券、加油卡还是摄影券、电影票，当顾客拿到这张券去消费的时候，只要他对服务人员的工作不愿意就必然会引起客诉，追究起来所有的责任又得由你来承担。　　

　　买赠促销想要玩好真不是个简单的事情，有人问我那我到底给送点什么呢？如果我们的策划人员能够多花点心思，规避掉三大类不适合的促销赠品，研究商品与赠品之间的合理搭配，总是能够找到合适赠品的。

　　李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

买赠活动礼品的选择与操作方式 （2012-11-19, 中国营销传播网，作者：秘爱霞） 如何做好“淡季”买赠促销活动 （2009-05-25, 中国营销传播网，作者：纪亚飞） 买赠促销，实操全攻略 （2004-02-27, 中国营销传播网，作者：钟超军）