路径三:打造新的明星,实现多子多福　　

　　如果老产品增效确实困难重重,那就要重新进行产品战略布局,通过挖掘打造新的明星产品,开辟企业跨越10亿大门的新道路。　　

　　在新明星产品打造过程中,大健康、大保健领域蕴藏着巨大的潜力。当前中医药消费热潮的回归,以及消费者自我药疗、自我保健意识的增强,推动了大健康、大保健产品需求的大幅度增加,因此,医药企业在开发新产品时,应重点向这一领域倾斜。目前江中制药、修正药业、仁和药业等已经走在了同行业的前列。　　

　　江中制药在草珊瑚含片和健胃消食片深入人心后,为了进一步提升企业销售规模,迅速走上了大健康、大保健的道路,先后推出了亮嗓、初元、参灵草等保健食品,更是于近期开发出了锐洁卫生湿巾、朴卡枸杞酒等大健康产品。　　

　　修正药业在坚守胃肠用药、妇科用药、感冒用药等传统领域的同时,近年来先后推出了优智、斯唯诺等儿童保健补益类产品,修真茶园暖姜茶等食品以及吉白草化妆品,大力向保健食品、日化用品等领域扩展,完成了从修正药业到修正健康产业集团的转变。　　

　　其实纵观国内外的巨星企业,无不是拥有多个单品销售过亿的明星产品。例如强生拥有泰诺、吗丁啉、派瑞松、达克宁、邦迪、采乐等多个单品销售过亿的明星产品;中美史克拥有芬必得、新康泰克、康得、康泰克清、兰美抒等多个单品销售过亿的明星产品;三精制药拥有葡萄糖酸辛、葡萄糖酸钙、双黄连口服液等多个单品销售过亿明星产品。　　

　　正是拥有多个单品销售过亿明星产品,才奠定了这些医药企业在行业中的巨头地位。如果说一个明星产品的成功,是企业从温饱走向小康的标志,那么只有多个明星产品的成功,才能保证企业从小康走向富强乃至成为行业巨头!通过打造新的明星产品,形成多子多福的明星产品集群,从而跨越10亿牢牢掌握市场话语权!　　

　　路径四:依托品牌影响力,推出品牌二线药　　

　　在新产品开发方面,除了打造新的明星产品以外,依托品牌影响力,推出品牌二线药,也是一条非常好的路径,对很多企业来讲,这条路径的投入产出比甚至更高!　　

　　品牌二线药就是品牌厂家的二线药物品种,在外共享品牌厂家的品牌影响力,在内居于二线地位,非企业主推品种。在医药工业企业和连锁药店等各大零售终端的博弈过程中,品牌二线药逐渐成为连锁药店等各大零售终端的新宠,成为双方都比较满意的新的增长点,从而给医药行业的工商关系带来了新的迹象。　　

　　医药企业依托现有品牌的强大影响力,推出品牌二线药,一方面通过二线药物品种能够满足连锁药店和零售终端的利润要求,强化渠道的积极性和助推力。另一方面可以使企业闲置的产品批号得到充分利用,扩大企业的整体市场占有率,同时弥补一线品牌产品的利润不足。　　

　　推出品牌二线药的关键是通过区域差异、人群差异、渠道差异、价格差异等手段,使之成功抢占品牌影响力较小的中小企业的市场份额,成为继明星品种之后企业又一新的战略增长点。目前,同仁堂药业、仁和药业、修正药业、三九药业、白云山药业等知名企业,都在利用已有的品牌优势和资源优势,与连锁药店等各大零售终端积极开展品牌二线药物品种的推广。　　

　　越是大型医药企业,手中闲置的产品批文越多,依托既有的品牌影响力,大力推出品牌二线药物品种,能够在市场上形成强大的长尾效应,变闲置资产为增值资产,为企业成功跨越10亿元门槛不断增砖添瓦。　　

　　路径五:立足主阵地、开拓新疆域　　

　　很多医药企业在长期的发展过程中逐渐形成了自己的战略主阵地,有的企业主阵地在第三终端,有的企业在医院终端,有的企业则在OTC终端。但是,当主阵地已经比较成熟,产量难以增加的时候,开拓新疆域,就成为企业下一步跨过10亿元的门槛的必由之路。　　

　　康芝药业是儿童用药领域的隐形老大,多年来市场主要集中的第三终端,其瑞芝清一个单品,在第三终端的销售额就达5亿元左右。康芝药业牵手福来,主要的目的之一就是擦亮品牌,在稳固第三终端的同时,进军城市终端和连锁药店,不断提升企业的市场占有率。目前,蜀中药业、神奇药业等知名医药企业,也都走上了从第三终端向城市终端扩张的道路。　　

　　贵州壹佰前几年通过打造克咳胶囊,成为OTC领域的一个明星企业,近年来,为了进一步扩大企业的销售规模,贵州壹佰已经开始进军医院终端。而一直以来在医院终端精耕细作的扬子江药业,近年来也在积极的向OTC终端转变。　　

　　西安杨森是最早进入中国的外资药企,也是本土化最成功的外资药企。与拜耳、辉瑞等以处方药见长,以及中美史克等以OTC为绝对战略的外资药企相比,西安杨森始终坚持处方药与OTC并重的经营战略,并通过学术推广和OTC品牌传播,使其在两大市场都取得了骄人的成绩。　　

　　新疆域的开拓并非易事,往往面临着营销From EMKT.com.cn队伍和渠道的重新搭建,需要一定的过程,但是一旦开拓成功,则往往会给企业带来一片新的天地。城市终端与第三终端并重,处方药与OTC产品共进,既能够在行业和消费者心智中树立良好的品牌影响力,又能够为企业赚取高额的利润和提供丰厚的现金流。立足主阵地,开拓新疆域,亦是医药企业跨过10亿元的门槛的成功法则。　　

　　路径六:资本运作,并购扩容　　

　　在企业跨越10亿门槛的过程中,如果企业资金实力雄厚,可以通过资本运作,并购扩容的方式,进一步巩固企业明星产品的市场地位,挖掘储备新的明星产品,这同样是实现企业规模化增长的战略性手段。　　　　

　　2010年葛兰素史克出资7000万美元收购以生产泌尿和过敏类药物而闻名的南京美瑞制药有限公司,即是希望通过资本并购扩充其在这一领域的实力,进一步巩固企业明星产品市场地位。　　

　　太太药业是一家典型的保健品企业,虽然保健品利润丰厚,太太口服液、静心口服液销售都不错。但太太药业为了在处方药和非处方药市场寻求突破,将发展空间延伸到生化医药领域,于是,通过二级市场收购持有了丽珠集团19.3439%的股份,成为丽珠集团的第一大股东。太太药业此举正是看中了丽珠集团完善的处方药销售渠道以及丽珠得乐产品。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为神威药业集团有限公司处方药总经理，联系电话：15821722475，电子邮件： 895493984@q.com

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