“睡眠顾客”的激活　　

　　诚然，“睡眠顾客”是需要激活的，无论你是正常情况的“睡眠顾客”现象，还是非正常情况的“睡眠顾客”现象，都一样需要采取有效措施，进行激活。　　

　　会员系统全面升级，从根源上尽量减少“睡眠顾客”的机会。美妆店一定要建立完善的会员系统，原有的会员系统已经不能适应市场需求了，就需要不断升级换代，从入会门槛、会员待遇、附加值服务、会员要求等方面进行完善。其实，“会员升级”完全可以作为一种营销噱头，搞优惠活动。

　　狠练内功抓服务。店内人员要不断进行加强服务层次的专业培训，很多美妆店只抓员工销售技巧的培训，往往忽视了服务提升的服务，对于留住老顾客而言，其实更需要的是提升员工的服务意识、服务水平。　　

　　采取正确的营销规划和营销策略。在营销策划上，我们经常讲，如果你不做规划，你就会被竞争对手规划掉。不要总是被动营销，业绩下滑了才准备做活动，看到竞争对手做活动对自己有威胁了才想起来做活动，美妆店一定要有自己的营销规划。　　

　　以上三方面只是激活“睡眠顾客”的基础工作，对于很多“睡眠顾客”现象比较严重的美妆店，需要面临的是针对已经存在大量“睡眠顾客”应该采取什么措施：　　

　　要给到“睡眠顾客”一定好处。在给很多美妆店作营销诊断的时候，对方往往会说“我们也打电话了呀，可顾客就是不来”。光打电话没有用，没有一个顾客会天天等着你打电话的。电话中一定要告知顾客有用的直接信息，不要“平常不见你打电话，一打电话就是让人家来购物”，顾客很反感的。一定先告诉顾客对他来说的好消息，让她高兴，最直接的就是给到好处。　　

　　建立短信系统，短信内容要策划。现在很多美妆店都有短信群发平台，但是大部分店家说没什么效果。其实不是说没效果，而是你没当做一个系统去操作。只想着搞活动时发一下短信顾客就会马上来，这种情况几乎是不可能出现的。短信群发的平台只有长期坚持做，当做一个系统去操作才能出效果。2011年，世纪良谋为山西阳泉一家美妆店针对一款新品面膜策划了激活老顾客的短信，分别策划了以“阳泉惊现会跳舞的面膜”、“ 会跳舞的面膜惹火阳泉”、“会跳舞的面膜阳泉遭抢”、“ 会跳舞的面膜一膜难求”为主题等十几条系列短信，前三次几乎没有什么效果，到了五次以后效果逐渐明显，出现了门庭若市的场面，比报纸广告好很多倍。

　　李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：lidong4128@16.com　 QQ：2209097867

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