与价值链相关者结盟

　　晋亿螺丝获得了价值链主导者的战略伙伴地位之后，进一步同价值链的上游环节结盟，以自己为中心整合200家小型的专业供应商，协同起来为全球采购商服务，进一步提高价值链的整体效率，巩固自身在价值链中的地位。大多数企业都会迫于市场压力而寻找与价值链主导者结盟的几乎，但与价值链的相关者结盟，却往往被忽略。

　　我们在本土市场上看到的更多是这样的景象：占据强势的一方拼命压低另一方的价格，或者双方就价格水平不停地讨价还价、争执不下。如此下来的结果，必然是价值链的整体失效，最终每一个环节的企业都无法获得最优状态。在家电业，连锁零售商聚集了大规模消费者，获得了与家电生产商谈判中的强势地位，一味以压低价格为主要策略。家电生产商迫于产能压力而屈服，但低价格带来的是低品质、无新意的产品；或者生产商被迫终止与零售商的合作，就像格力愤而终止与国美合作，自建零售终端，结果是国美缺少了消费者喜欢的产品，格力的分销效率下降成本上升。长此以往，最终将伤害消费者的信任，大量消费者离弃本土品牌生产商，寻找新的零售商，价值链的所有环节都为此受损。在服装业，品牌厂商尽可能压低面料供应商的价格，换来面料供应商不及时提供新款面料，于是产品设计满足不了消费者需求；然后，品牌厂商尽可能压货给批发商，批发商如法炮制，尽可能压货给零售商。结果零售商倒闭，批发商的分销网络宣告崩溃，也就等于品牌厂商的分销网络崩溃。很少见到本土企业懂得价值链协同、合作与结盟的，也许在认识的根源上，我们的企业有“强者上下通吃”的观念，习惯于把自己的效率低下转移到上下游相关环节。殊不知上下通吃的后果一定是破坏价值链、破坏企业的生态，生态都破坏了，企业何以生存？一些企业采用这种不计后果的方式，之所以还生存得下去，主要得益于大环境的经济增长，使得每年的增量能缓解一定的库存压力，但缓解的只是库存比例，库存总量是与日俱增的，相当于埋下了一颗定时炸弹。如今，经济大环境不好了，增量放缓甚至可能负增长，库存的定时炸弹一旦爆炸，价值链的所有环节都难逃灾难。

　　与价值链相关者结盟并共同成长，谋求价值链的整体效率并合理分配利润，是价值链的主导者和相对强势环节应该有的理念，也是它们持续成长的前提。敦豪是很多厂商的全球物流整合服务者和合作伙伴，它们在中国有很多区域第三方物流合作伙伴。敦豪协同这些区域物流分包商共同为全球需求者提供服务。敦豪深知价值链结盟的道理，它们定期给区域物流分包商提供市场分析报告，指导这些企业的经营策略调整。例如，2007年9月，敦豪的区域物流分包商都收到一份有关北美、西欧、亚太、拉美、中东等全球主要地区的供应链管理的分析报告。敦豪在报告中分析道，以往承运人只要求服务质量到位以及信息现代化，物流价格稍高一些也无所谓；但2007年下半年的市场已经改变，承运人受到了日益增强的降低物流服务成本的压力，不再满足于“门到门、零库存、一站式、即时响应”的服务质量，而是首先要求物流成本的竞争优势；有70％多的承运人公开承认，他们在选择物流服务的时候，已经把成本放在第一位，而不是此前的服务质量优先。敦豪告诫合作者，尽快转变经营方式，在保证服务质量的同时，要严格控制成本。这样的建议在今天看来弥足珍贵，让很多区域物流分包商有充足的时间调整，避免了破产的厄运。这同样帮助了敦豪，使他们有稳定的、良性成长的价值链结盟者，保证了自身的持续成长。

　　价值链结盟还是垂直整合

　　很多本土企业在践行价值链经营的时候，偏好于进行垂直整合，实施价值链一体化运作，形成很多大而全、小而全的企业。在改革开放的早期，这无可厚非。因为市场发展的不均衡，有时候企业确实难以找到合适的价值链结盟者，为了突破自身成长的瓶颈进行垂直整合确实能带来不少益处。但中国已经改革开放30年了，市场化程度已经达到了一定水平。而高度市场化的标志之一是垂直分工带来的高效率。当然，我们这里讲的不是国际分工，而是产业的垂直分工。分工带来专业化，专业化产生局部的更高效率，而分工之后的协同产生价值链的整体效率。相反，过度的垂直整合往往因为内部而非市场化的交易，降低了相关环节提高效率的压力和动力；另一方面，也导致了资源没有被有效配置。这都将产生价值链运行的低效率。

　　当然，提倡企业顺应垂直分工的社会发展规律实施价值链结盟，并不等同于反对企业实施价值链延伸或转移的商业模式。因为在不同时期、不同的市场条件下，价值链各环节的重要性、利润水平等因素都会发生改变，企业据此进行价值链延伸，或从一个环节转移到另外一个或一些环节，无疑是正确的策略行为。　　　　

　　白刚,著名企业战略专家，北京尚衡知本顾问有限公司创始合伙人、董事长，中国人民大学商学院博士，师从包政教授。人民大学深圳研究院EMBA教授，《销售与市场》等杂志专栏作者，十多年企业咨询顾问经验，丛林集团、农大肥业、正虹科技、红塔、动力源等企业专家顾问。擅长战略、组织能力构建，主要研究领域包括：战略与组织变革、事业部制改造、流程再造与供应链管理、营销策略、计划预算管理、人力资源管理等。邮箱：baigang73@16.com，新浪微博：@白刚商业评论，博客：http://blog.sin.com.cn/baigangshzb。

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