a) 新产品推广中采用代理制

　　地区代理制度是许多企业喜欢采用的一种制度，既保证了厂家的货款回笼风险，又保证了经销商的兴趣和利润，从而保证了长期伙伴关系的建立。

　　去年，两个大药厂采用了这种制度，却取得了不同的结果。

　　一个是单纯通过渠道推广，A药厂对一个减肥药品采用召开高规格的招标会的方法，树立的经销商的信心，招标取得了成功，同时一个通过5000万样品的送样活动启动了终端，也许是因为减肥药品的特点-----一个正在成长的巨大市场，但是因为大家的效果差不多，都是吃完见效，而后反弹，无法建立长期的品牌忠诚，市场的领导者经常的变换。而产品的效果可以通过数字直观地反映出来，容易形成口碑。该品种的销售取得了成功。

　　B药厂推广的是补钙产品，也许是由于产品本身的质量问题，也许是终端需求把握的问题，没有推广成功。该药厂凭借强大的业务员的人员推销能力，在招标阶段，也取得了成功。但是在市场终端的覆盖上出现了问题，由于经销商都是现款购进的货物，不愿意开展赊销。而厂家对终端的工作又开展不够，同时由于产品的特点—缺乏直观的效果判断。不能形成有效消费群体，最终没有成功。

　　从这两个药厂的推广可以看出，代理制可以解决物流与资金流的问题，以良好的产品质量在减肥这样一个可以直接量化反应效果的市场里迅速启动终端需求。通过消费者的需求来拉动终端的铺货。而没有产生终端需求的代理制策略，产生了覆盖面不足的一系列问题，并不能实现产品推广的成功。

　　从许多小药厂的招商，但是发展速度缓慢，可以看出这种制度的弊端。

　　经销商为了保证利润，提高售价，导致销售规模无法扩大的矛盾，在一级代理确立以后，对于代理商的分销能力要求很高，许多时候仍然需要厂家投入大量的经历帮助代理商建立完善的销售地图覆盖，一直到开展终端促销工作，实际使代理商只是起了一个掂支资金的作用。对于资金不足的生产厂家可以解决暂时或大量广告投放费用不足的问题。

　　但是对于知名的大厂，其目的是以推广产品，占领市场为目标，只有需求旺盛的情况下，采取收束渠道的政策才有较好的效果，否则，就约束了产品的推广，反而提高了新产品推广风险。

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