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如何有效拜访OTC药店
中国营销传播网， 2001-12-13， 作者: 牛正乾、徐应云， 访问人数: 15842
抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。
一、 开门见山，直述来意
一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
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