二、 建立客户档案，实行动态管理。啤酒企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级管理，信誉良好，无欠款史的客户列为A级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一般，经营业绩差，欠款较多，清还有难度的客户列为C级，信誉较差，故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加强，对B级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其经营业绩，对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力，对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款，并对这些客户进行淘汰，在其区域市场重新开发新客户。

　　三、 要加强与客户的联系，密切双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。金星啤酒集团非常注重对客户的感情投入，金星集团对大小客户一律平等，把客户的利益与企业利益有机地统一起来，把客户看成公司的一员，把业绩优秀的客户聘为公司名誉员工。每年都要在郑州召开一次厂商联谊会，对参会的客户热情招待，与其互相交流，共商大计。每逢元旦、春节前夕，金星集团都要向每一位客户进行走访，并送上一份精致的礼物。金星啤酒集团这种富有人情味的营销手段收到了很好效果，许多老客户与金星集团建立了深厚的感情和友谊，多年来在激烈的市场竞争中与金星集团同舟共济，共同发展，许多新客户则很快对金星集团具有很高的信任度，竭尽全力、诚心诚意地与金星集团合作，市场发展迅速。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证客户有利可图的前提上，因为客户与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。　

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