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逆向营销－－走向成功的又一坦途 7 上页：积极诱导与消极诱 随着企业兼并和资产重组，企业集团不断涌现，随之而来的是一个企业生产的产品越来越多。那么这么多的产品使用什么品牌呢？通行的做法是所有产品使用一个延伸的品牌，但只要仔细分析一下，这样的策略并不适合于所有企业。 “米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一个品牌的三种口味，其中之一的销售提高，其余二者的销售就会下降。“库尔斯淡啤酒”也是同样的情况，当它销售上升时，库尔斯一般啤酒就走下坡路。这也充分说明了二者之间的关联性。于是，“库尔斯淡啤酒”广告里所使用的银弹，终于找到了它要打击的目标----库尔斯普通啤酒。 在我国的制酒行业，这样的例子更是数不胜数。如我国著名的“汾酒”有28度、38度、53度（其他酒还有42度）；有“老白汾酒”、“玫瑰汾酒”、“女士汾酒”等等，消费者真的有这样多的选择吗？事实上人们大多数选择的是38度和53度的白酒，而“竹叶青”也幸亏因为没有叫做“竹叶汾酒”而中外知名。 使用多个品牌成功例子还有很多，比较著名的有宝洁公司。当宝洁公司成功的生产了颇为流行的“飘柔”、“潘亭”等洗发水后，再生产洗衣粉时，他并没有把洗衣粉冠以“飘柔”或“潘亭”，而是冠以全新的“汰渍”，更没有“汰渍加香”或“汰渍加药”，不是照样风靡全国吗？ 研究表明，当两个品牌标上同样的名字时，在消费者心目中它们是联系在一起的，因此，你必须加以测试，看一种产品是否会对另一种产品造成伤害。 逆向营销的方面还有很多，比如过去我们经常把顾客比做不存在的上帝，可有哪个顾客体会到做上帝的滋味呢？既然“上帝”已经成为笑谈，那么换一个角度，把顾客当成“亲人”或“兄弟”并真正这样做了，稍微想想便会得出结论。还有传统营销往往以低价来招揽顾客，迅速占领市场，可有时这种策略并不成功，如果改用高价，往往会意外的成功。 通过上述分析我们可以知道，传统得营销筹划是在迫使事情发生，而逆向营销筹划是在寻找可资利用的事情；传统营销是追随现有的市场，而逆向营销总是在寻觅新的机会；传统营销的经理是内向型的，而逆向营销的经理是外向型的；传统的营销为了长远利益可以牺牲眼前利益，逆向营销则坚信只有抓住现在才能把握未来。 总之逆向营销为我们提供了走向成功的又一坦途。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，也欢迎传统媒体登载本文，但须经作者本人同意。作者的电子邮件: dtlbx@public.dt.s.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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