招商“侦查”四步骤

　　第一步：批发市场的第一轮侦查。

　　业务人员还是需要从车站下车后就直奔批发市场的，但不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类，哪些品牌，产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点，门店招牌的名称，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。

　　现在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，改在写字楼上办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难寻到合适的客户，但也不意味着没有。

　　第二步：零售终端的走访调研。

　　零售网点的走访很关键，KA门店，A、B、C、D不同类别的社店，县城、乡镇终端店等网点都需要花时间拜访。记录这些门店销售产品的渠道特点和各种品项、价格，通过购物和交谈等方式，和门店老板、店长、导购、售货员进行交流，了解批发市场没见到的品牌经销商信息，并记录在案。　

　　通过对各种渠道的调研，你会发现自己公司的产品更适合在什么样的渠道销售，应该重点找什么样的经销商谈。例如：市区的竞争激烈，费用高，可以先从市郊乡镇的店入手操作；B类店费用较高，但C、D类店分布密集，大有可为，可以先寻找这方面渠道做；找类似品牌或相关产品的经销商去重点谈合作。

　　第三步：了解行业经销商的特点。

　　这应该不是困难的事情，与当地相关产品经销商的配送司机、别的厂家人员交上朋友，递根香烟，攀谈闲聊，或请他们吃个小饭，三五杯下肚，这群孤独的群体会将这个区域各个经销商的光荣和耻辱对你直言不讳。他们或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你，但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，需要你对信息进行筛选和多方面了解，再结合自己的实地走访调研，选出有用的信息，以便于自己能有针对性地与经销商谈判。

　　第四步：经销商访谈。

　　通过以上市场信息的收集和汇总，业务人员很容易结合出当地市场的特点，并可以以此拟定一份产品导入市场的操作方案。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，至少会尊重你，即使他们不做，可能也会向你推荐他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找等等。

　　做完以上市场侦查，可能需要耗费7天左右，这个时间对厂家来说是耗得起的，甚至有些厂家需要制作出招商的具体要求，这就需要业务人员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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