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招商网格化管理突破招商瓶颈（七）——新客户立体寻找实施计划 7 上页：第 1 页 新客户在哪里？ 第一方面：市场人员在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！还有到哪山唱那歌，诚实是美德、品德，但投其所好非常关键！生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？多上医药营销网看看（比如中国医药营销联盟等），可以建当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。 第二方面：公司立体的招商信息发布获得。比如参加新药招商会议，公司收集的名单；比如在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。 寻找新客户的方法非常多。不过，与寻找新客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。 新客户的谈判标准与拜访要求 对于处方药招商企业市场专员来讲，最大的困惑无异于找不到合适的新客户，纵使有一身的本领，也是无济于事，无法发挥出来，天天打电话，效果却并不好，客户要么非常礼貌的拒绝，要么说几句难听话，一整天心里边都不舒服，其实招商时需要技巧的，怎样去招商，如何招商才有效果，恐怕这是很多做招商工作的人员遇到的一个难题，那么下边专家教你如何去招商才能成功，怎样去开发新客户？ 首先去拜访之前要制定标准的谈判内容。这要形成流程化的关系，每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢？第一是公司产品价值宣讲（对代理商，代理商对医生，包括：学术卖点、产品本身价值、操作空间等）；第二是企业能够提供支持展示（市场支持—各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等）；第三是公司对代理商各项合作要求（比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等）；第四是双方合作条件要熟记于心。 新客户先要电话了解情况，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息。 新客户数据掌握后后，由业务员进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级，单院操作、区域操作、省级代理。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。 初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。老客户拜访要做到三准备三必谈三必到。 企业在招商时，对于储备经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资代理商，企划型代理商，终端型代理商，中资代理商等类型一定要仔细选择。 新客户名单的市场人员日常监督检查？ 市场人员每个时期都要有新客户的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细的资料上报，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系，在招投标之前准备的客户越多，自己在中标后能合作的客户就会很多。 总之，你的储备客户数量越多，你的选择面越大，那么你最后选择下来的就可能是最优秀的代理商，这样你的市场医院开发速度可能就是最快的，你的医院覆盖率就会很大，你的最终销量就会增大迅速，你与同样的市场人员相比，你的业绩就会更加优秀，有合适的升迁机会你就会很快升迁，要达到适当的市场效果，必须要付出辛勤的汗水、泪水、苦水、墨水才可以换取个人在市场中实惠的薪水，这是营销的恒定法则。 总之，处方药招商企业要做大做强，按照《招商网格化1+8专业管理》非常简单，从宏观管理到微观管理，深入微观，按照专业化、细致化的要求来做。 中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。欢迎交流：dongchuansir@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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