主题的递进，可在下一场小型联谊会时增加产品的导入，讲专利、讲企业，必要时做一些产品试验，让顾客亲眼验证产品的疗效。

　　I. 政策透露及顾客购买意愿摸底：单独沟通，看有多少老顾客此次想买，并探得顾客期望得到的优惠力度，同时透露一些可能会有特殊申请的政策。用比顾客期望值更多一点的优惠吸引顾客，引导顾客现场时一定要带头定单，做好有意愿购买顾客的统计。这里要注意，不要一下子将底牌亮出，还要为第四天现场气氛的升级留一点空间。

　　5. 参观工厂、开会、上海市内游

　　A. 厂家欢迎条幅、标语，列队迎接，让顾客感觉自已被企业当做贵宾一样，受到尊重，感受到厂家的热情。

　　B. 参观企业文化走廊，参观过程中注意抓住几个重点展开讲，产品带入，介绍研发中心，展示”健康管家”的科研实力和先进技术，以及对产品质量的保障体系。

　　C. 领导致欢迎词，表示对贵宾的欢迎。

　　D. 顾客代表选择，向在座的顾客说明，是特别申请可进生产车间内参观的，并做好参观过程的拍摄，视频用于回到会场时播放，以增加顾客分享参观感想时的现场氛围烘托。顾客代表的选择要倾向于口碑客户，有影响力、表达能力好，有一定社会地位的人。

　　E. 顾客代表参观车间的同时，进行企业文化、科研背景、荣誉、产品等宣讲。注意讲课时间的掌控，不宜过长，以免听课顾客出现情绪倦怠，影响接下来的分享和销售。参观的顾客回来后马上进入分享。

　　F. 经销商领导讲话：表示对顾客来到”健康管家”的感谢，让顾客对路途的安排、时间匆忙表示谅解，及会对后面行程加以改善的态度；”健康管家”企业、专利、国家科研支持，厂房、生产实力做简单总结和说明；对产品服用的一些小窍门传授；代表经销商对公司提出建议，越吃越健康、越吃越快乐、越有吃越便宜，为接下来特别申请的政策做引子。

　　G. 政策导入：

　　—— 特别申请，“手写”政策宣读，以”健康管家”的名义销售和赠送，仅限此次来”健康管家”的顾客，现场订单，团购形式，达量后即得**优惠政策；

　　—— 比在客户当地市场活动时的力度要大，而且要保证一回到当地不再有此政策施行；

　　—— 核心顾客起好带头作用（前一天就做好工作的几位意向购买顾客），带头订单，调动现场气氛；

　　—— 以顾客自愿购买来宣传，现场预订可退，订好后回去就不可以再退，否则会影响其它订购顾客也享受不到该政策，除非有其它人补单进来，以此来防止顾客退单；

　　—— 现场缴纳订金，一回去马上结款、送货；

　　—— 不要有打印的文件和政策出现，包括现场订单也是以现场登记名字的形式写在白纸上，体现出政策是现场临时申请下来的；

　　—— 不要轻易放政策，不断的申请、回复，逐渐升级；现场由销售经理控制现场气氛，另安排一名人员做政策申请（往返与会场与老总办公室）和赠送的礼品展示；

　　—— 所有意向购买顾客订单差不多的时候，立即结束订单，做好统计，再次声明现场想退马上退，回去后不可再退；

　　—— 根据团购订单到达量的不同，说明申请的政策力度不同，尽量把订货总量做大；

　　—— 向顾客保证无效退款，及提供的免费检测机会；

　　—— 要让顾客感觉，不是我们想卖的，而是顾客抢着买的。

　　H. 发纪念品，”健康管家”公司安排的中餐，及下午的上海市内游。

　　6. 后三日旅游安排：安排顾客尽情玩好，不要因为第四天在”健康管家”的销量多少，而影响后三天为顾客服务的态度和热情，依旧要做到热情、周道；旅游过程中再次加单，对还有购买潜力的顾客再单独沟通，让老顾客去协助功单；过程中注意，要采用情感拉伸、顾客教育，而不是单一的销售和功单。

　　7. 回到当地市场的总结会，大型会议，还可以再出单，面向没有参观此次旅游的顾客销售，但要保证做到，不再有来”健康管家”的那种政策，必须按照宣传的那样，回到原来最基本的买赠政策。对个别特殊的老顾客，可以私下里单独交流，说明是老总又特意向”健康管家”总部申请了**个名额，还可按在”健康管家”总部的销售政策来享受，但要让顾客决对保密，不能对外说，因为其它人都没有享受到这个特批的名额。

　　若各位对以上所阐述内容未能理解到位，请直接留言！电子邮件>>: 63056842@q.com

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