第三， 你的客服在哪里？

　　客服，不是简单地接接电话，传递几份文件，跟进帐款关系这样简单的客户服务。而是产品从选择、沟通、应用服务、反馈意见收集整理、公司政策及时传达等全方面的即时沟通，良言一句三冬暖，说的就是这样一个道理。能不能帮助到客户解决该你解决的问题，能不能最大限度地将客户抱怨变成商业的机会，都是靠客服逐步完成的。400、800电话系统两端牵起的是厂家到商家的桥梁。

　　第四， 精美有效地宣传材料，以帮助经销商促进产品销售。诸如：样品、技术手册、视频光盘、竞争分析报告、销售脚本、客户评价、成功案例、客户异议处理技巧、投资回报率分析和各类网上资源等。

　　能不能将企业营销From EMKT.com.cn思路、企业的新产品推广、企业的服务理念、企业文化、企业服务增值计划做好，这点非常关键，我常常把它称为“空天地一体作战体系”。

　　做到产品有来自天空的宣传（从视听等角度）、本企业的推广资料（案例加实证）、营销办法教授（每天都进行交流和学习）等多方位向我们经销商传递他应该了解的产品知识、应该掌握的营销手段、应该拿出让客户信服的资料（样板、数据资料）、应该运用说服客户购买（客户获利得到价值的促销手册）……

　　厂家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的尽可能去满足，去完善。

　　第五， 建立互信。厂家如何能让经销商能够相信你是值得信赖的。

　　第六， 超值服务。帮助经销商成长，我们常说，我们招商，不应该是招来加盟费，分摊企业风险，而应该获得更多的朋友，帮助他们组建能够盈利的团队，并让他们的团队更稳定，成长更快。商家的销售员不仅仅属于商家，也属于我们厂家。为经销商的销售人员提供丰富的产品知识培训，以培养他们卖产品的信心。通常，在美国，经销商的销售人员回来公司参观，获得最新的产品知识。

　　第七， 建立尽量让经销商满意的利润分配体系。

　　我们办企业的目的就是为了赢利，其实经销商开办加盟店也是为了赚钱，道理都是一样的。我们一定要建立合理的利润分配体系，让经销商能够主动与厂家配合做好每一次新产品推广，每一次有针对性的节日促销。

　　同时，我们还要坚持阶梯式的返利政策，销售能力强的重奖、销售一般的加强扶持、销售弱的尤其是没有动力和激情的要适当处理。我们没有一视同仁，我们都是锄弱扶强的，我们是“势利小人”，因为只有遵从市场规律的分配方案，才是最正确的市场方案。

　　第八， 定期组织厂商交流，形成良性互动。

　　总而言之，涂料企业在维护与现在经销商良好关系的同时，通过提供培训、服务等机会帮助经销商成长，不仅是实现双方共赢的途径，也是企业通过自我提升来吸引经销商的方式。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lixudong512@sin.com

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