“反弹琵琶”建立销售渠道

　　如何建立销售渠道，是地方品牌在发展的过程中面临的最为头疼的问题，——是利用现有的渠道还是自建渠道，是漫天撒网还是重点培养；让我们来看看“诸葛酿”在建立销售渠道方面是如何“反弹琵琶，大唱反调”的：

　　1999年大部分白酒企业进入广东市场后，首先选择了市场难度大、风险高、销售量大的广州和深圳，想以此带动周边市场的销量；

　　“诸葛酿”却首先把目光投向县级市顺德，采取“农村包围城市”的路线，待周边市场成熟，潜移默化地影响到广州的消费者，再杀入广州市场。

　　在市场开发和布局方面，很多白酒品牌入市之初便是漫天撒网、遍地招商；

　　江口醇始终坚持在以广州为圆心，包含深圳、珠海、顺德、东莞、中山等经济发达城市的大珠三角区域精耕细作，从珠三角一个城市一个城市的拔点，“成熟一个开发一个，开发一个成活一个”。

　　在经销商的选择方面，很多白酒品牌要求经销商必须做过酒类代理；

　　“诸葛酿”却要求经销商必须是从未做过酒类产品代理的，而且要求经销商“单一产品经营”，即只能代理江口酿诸葛酿一个品牌，其他酒类企业的品牌不能代理。“诸葛酿”认为，只有与“诸葛酿”品牌一起成长的经销商，才具有绝对的忠诚度，才能尽心尽力推广“诸葛酿”。

　　在广东，众多白酒品牌争相将家乐福、好又多、万佳等大型商超、卖场作为品牌展示和走量场所；

　　在这里却很难发现”诸葛酿”的铺货和陈列。“诸葛酿”认为，广东的商超、卖场“苛捐杂税”惊人，厂商难以承受渠道费用之重；“诸葛酿”出货量最大的还是在餐饮终端，商超、卖场节约的资源投入餐饮，投入更小，产出更大。

　　很多白酒品牌在完成渠道铺货以后，就不管不问了；

　　“诸葛酿”认为，产品摆到终端是一件很容易的事，关键是如何让消费者去喝，从餐厅老板、经理到服务员，要让销售过程的每一个环节的每一个人都得到好处，从而主动推销“诸葛酿”酒。

　　没有枪，没有炮，如何搞“促销”

　　地方品牌在发展初期大都“阮囊羞涩”，拿不出钱去大规模投放广告，“诸葛酿”又是如何“眉头一皱，计上心来”的呢？

　　当时几乎所有白酒都是利用电视媒体扩大知名度，很多白酒品牌通过降价和人员促销；

　　“诸葛酿”放弃了做电视广告这种投入很大的宣传方式，从未搞过降价促销，也从未请过一名促销员，主要靠“礼品促销”，在餐饮终端大搞“开盒有礼”，使“诸葛酿”在广东“一举成名”，不断变化的礼品让消费者爱不释手，并自然产生了重复消费和购买的欲望。

　　从“诸葛酿”的成功，我们可以得到启示：一个地方品牌要实现快速发展，就不能盲目跟风或者照搬一些大品牌的做法，而应该从自身的实际情况出发，进行差异化营销From EMKT.com.cn，树立与众不同的个性和形象，从而赢得市场和消费者的“芳心”。　　

　　（作者：老杨，曾任茂德公文化传播公司策划总监，为茂德公香辣酱、江口醇诸葛酿提供过营销策划服务，QQ：51923868）

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