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职业经理人与老板之间的视角偏差
7 上页：第 1 页 都是兼职的错吗 和不少企业老板交流过这个问题，老板的观念十有八九会众口一致讨伐兼职，痛视兼职，认为销售不给力兼职是最大的主因。但是看了一下企业每个地区的销量，问了一下他们的管理方式，其实管理缺失才是销售不给力的真正主因。 招商本是资源装配，通过队伍资源把客户资源与企业的产品资源进行嫁接，具备资源是我们选择销售队伍的首要前提。想要更好的资源，就要多与更好的队伍进行合作，在企业自身没有那么多的好产品，或者总体实力尚达不到让对方毫无顾虑地放弃现有平台的阶段时，兼职合作就是一种最好的选择和过渡。兼职本身并不是问题的根源所在，一个什么都不会做的专职人员留之还是无用。兼职与专职人员在管理上没有差异，最关键的是看企业的管理健全与否，专业与否，深入与否，细化与否，如果管理人员几个月都不曾过问市场，自身和下面都是晃晃当当，大家凭着良心、凭着觉悟、凭着对人民币和老板的感情在做事，管理的缺失直接导致销量的缺失。很多企业很多产品都是兼职的队伍做起来的，兼职队伍中能力和品行都优秀的人员也很多。有能力、尽职责的兼职比不讲职业道德、不尽本分和职责的专职更受到认可。 销售管理并不是有些老板认为的稻草人式的简单恐吓式管理或者军事化的管理，没有专业化武装的队伍做不好专业化的销售，没有专业化的管理也做不好专业化的销售。 从招商的起点回到临床的终点 十几年的全国营销管理经验中，只有前两年是管纯临床的队伍，其余都是招商队伍。也一直都是用招商的方式做招商，即建立专业化的招商队伍，专业化的选择客户，更多依靠客户选择上的专业性和精准性，以客户的实力保证去做好产品，做好销售。 这几年由于企业资源限制和时间限制，首次吸收了纯销人员加入销售队伍，当然也有大前提，总代方式操作，客户资源我们从高端负责装配，前期负责手把手带人，到实际销售阶段除了正常的分销管理，也同时用纯销管理的方式协助客户提升销量，结果也很满意。产品销售最终要归入终端，只有终端的王者才是销售的最终王者。很多大客户高端资源很雄厚，但销售管理上不是很细致，也需要这样深入细致的传帮带。 销售队伍应该做什么 管理者的价值评定一是带来资源，带来合格的客户，合格的队伍，二是管理增值，建立健全管理体系，完善基础，准确树立目标，有经验和方法带领队伍去达成目标超越目标。管理者首先要体现管理价值，并不是等着下面、等着老板和其他人把业绩自动做出来。 不少企业建了销售队伍，但总代几个月没见过销售人员，总代做得好老板认为是销售队伍做得好，实际总代是公司的前期资源，这样建队伍就是人力和费用资金上的巨大浪费，也是销量上的巨大损失。总代有总代的角色和职责，销售队伍有销售队伍的职责，并不是简单监督总代。总代销量管理用协议管理就可做到，很多总代素质很高，与高层都已承诺和全面沟通，不需要任何人监督。销售队伍如果没有发挥补充分销、完成覆盖、开发、上量的全面作用，这样的队伍有与没有毫无区别。很多大的总代也根本不会屈尊由下面管理。粗放管理只需要简单设几个大区和客服就可以实现。更简化的方式一个老总一个客服就能全部搞定。 很多企业把销售的问题简单归结于总代模式，其实还是自身的销售经验问题，总代选择上没有经验，缺乏资源，就很可能选错了对象。总代的全面性考察是第一位的，并不是很多老板最先看重的保证金和豪迈。总代即使不是很强，还可以通过好的销售队伍来弥补，如果两者都没有起到效力，就回天乏力了，只有全面替换。 结束语 专业化与非专业化的管理和操作销售结果迥异，如果把一家医院比作一棵果树，该结一千个桃子，专业化的方式就要力保结出这一千个又大又甜品相又好的桃子，如果是千亩桃园，就要力保千亩桃园都是如此，只可以多不可以少，只能靠系统栽种、专业化的辛勤施弄和培育。非专业化的方式只能靠天吃饭，靠天浇灌，有侥幸得到的水蜜桃，也有许多的歪瓜劣枣。很多企业都有条件建自己的千亩优质桃园，只是还没有意识到需要这样做和可以这样做。 提炼语： 销售具体条件有可比性才可以相提并论，不能凭感觉看待。很多企业都有条件将销售做得更出色，只是还没有意识到专业化销售的重要性和丰厚回报。 实质营销工作室致力于成为您的医药销售专业顾问、外脑和事业伙伴。为企业和代理客户提供更好的顾问式营销管理全面提升服务及各种产品深度销售合作（中高端临床/基药产品/器械代理及分销），用我们的经验和网络资源优势为您增值和加速。医药营销高管，熟谙中高端药品专业化招商和消费品品牌市场营销，视野准确独特全面。营销全面管理经验丰富，倡导实质营销，实质管理，实质经营，大产品包装运作能力强，各地销售队伍和实力客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，用更好的方式更快实现目标，对各种类型企业进行业绩提升与管理提升。医药顾问式营销管理咨询系列/实质营销述评/叩诊/触击系列及加多宝实质营销实战思索系列请搜索本人全部文章。电话：13718716508邮箱pharm_consult@yaho.cn博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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