其三，帮助门店导入零售管理体系。通过笔者过去多年的行业培训经历发现，现如今，大部分的零售商都处于单兵作战阶段，大家关心的只是产品结构、价格折扣、市场支持以及促销赠品等，对于门店零售的理解都比较肤浅，既然如此，产业链上的品牌商、渠道商如何帮助零售商共同成长，读懂品牌经营和门店零售，就变成了自身附加值服务的一部分。在这里，笔者举两个我们目前行业中亟待普及应用的教学案例：　　

　　公式一：客单量 = 消费者人数 = 顾客数（来客数、客流量）×交易比例

　　人们通常把顾客和消费者混淆了，其实顾客并不完全等同于消费者，只有实现了消费行为的顾客才是消费者。顾客数我们的行话称之为“来客数”或者“客流量”，指的是光顾门店的顾客总数。

　　消费者人数占来客数的比重，我们称之为“交易比例”，这指的是踏入门店的顾客有多少比例可成为消费者。一般来说，入店的顾客会受到门店的商品促销气氛的影响而实现或提升购买行为。因此，我们将“交易比例”也称之为“商品吸引力指数”。　　

　　公式二：客流量 = 顾客数= 来客数= 目标顾客×进店率

　　目标顾客的进店率决定了踏入门店的来客数。目标顾客指的是对门店有一定的认知度、愿意并且可能到门店消费的顾客群。进店率包括二层含义，一是将意愿转换成行为的目标顾客比例，一是目标顾客的购买频次或频率。

　　一般来说，我们通过门店增值服务的丰富多样的营销活动，来吸引具有潜在消费意愿的目标顾客的到来，或者来激发目标顾客的回头率。因此，“进店率”我们也称之为“商店吸引力指数”。　　

　　古语有云：“知者乐水，仁者乐山。”

　　单店不强，不足以生存，单店没有行业竞争力或者区域竞争力，则不足以面对跨区域市场的规模化扩张。

　　据权威调查资料显示：个人经营独立实体和加盟一个成熟的连锁加盟体系的成功率大不相同，连锁加盟的成功率为80%，而自行开店的成功率仅为20%。因此，连锁加盟创业，不但可以弱化风险，还可以提升成功率！

　　当然，连锁加盟的并不能完全保证成功。有资料表明，美国每年仍有5%（约2.5万家）的加盟店停业，在我国亦不乏具有知名度的连锁企业经营者因机制不健全、资金周转不灵等原因而倒闭，最终拖垮加盟店。因此。投资者一定要慎重选择品牌特许商。

　　从单店到连锁还有多远？！显然从单店经营的利润获取，再到系统流程的达标建设，继而形成自身的错位竞争优势和排他性的主体文化。

　　笔者一直坚持认为：零售，智慧的交锋和智者的游戏。

　　所以，今天的零售业经营者和准入者如何打开自己视角，用泛业零售的逆向策略和长效评估来进行借鉴思考，这样才能根本摆脱同业高同质化竞争的梦魇！

　　笔者这本《店铺管理的23个流程》一书，虽然历时15个月的笔耕不辍，但是仍然唯恐由于自身水平和赶稿时间的原因，或许瑕疵难免，在此，敬请广大读者朋友们能够多加担待、宽容和指正！在这里，还要特别感谢中国美容博览会主席桑敬民先生对于本人的一贯支持和特别厚爱！

　　最后，再次感谢所有读者朋友的支持！　　

　　（本文为作者新著《卓越店铺管理的23个流程和21个标准》后记）

　　冯建军，行业营销专家，宝洁公司化妆品店渠道营销顾问。现任广东精实营销管理顾问有限公司总经理，中国百货商业协会化妆洗涤用品分会副秘书长、中国化妆品市场营销研究中心副主任、中国品牌研究院研究员，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人，清华大学企业总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班讲师，香港怡和管理顾问有限公司日化美妆业务中国区讲师，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问，国内数十家知名化妆品企业营销顾问，国内数十家行业媒体和财经媒体专栏作家和撰稿人。著有《榜样的力量》、《开店赚钱的操作细节》、《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》、《金牌店长达标手册》、《解码屈臣氏》、《卓越店铺管理的23个流程和21个标准》等多部营销专著。电子邮件>>: xfjj7103@sin.com

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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客单数、客单价和客单件，一个都不能少！ （2012-10-19, 中国营销传播网，作者：冯建军）