政策超诱人，千万要当心

　　“打五万，送汽车”，“首付一百万，全部投市场”。每年展会上，都会变着花样地出现许多诱人的招商口号，这让经销商心动不已。你只要相信“天上不会掉馅饼”，只要相信“买的不如卖的精”，只要相信“羊毛出在羊身上”，你就不会成为冤大头。相信古人的智慧，不要认为你是当今最聪明的幸运儿。

　　万变不离其宗，人之所以被骗，都是自己抵不住诱惑；并非骗子多们聪明。贪是人性的弱点，也是骗子企业的进攻点。正规的企业，想持久发展的企业，一般的招商政策都比较符合常规，不会太花哨，更不会太有诱惑。即便展会期间有优惠政策，一般幅度也不会太大。只有双赢的合作，才会持久。这个，地球商人应该都懂得。

　　超惠政策企业的破绽在哪呢？

　　一、 急着打款。抛出超级诱惑政策的企业，最终目的是为了迅速回笼资金。因此，他们会急着催经销商签约打款。一般企业为了逼经销商迅速打款，都会给诱惑政策一些时间限制，往往超出这个期限，就无法享受优惠。另外，你从业务员的谈判中你也可以感受到企业的急切。好事多磨，有合作缘分，即便耽误时间多些，也不会轻易错过。

　　二、 过度承诺。如果你的一些苛刻的要求，被厂家轻易的答应，那么你一定要当心了。也许厂家根本就没在乎你的要求，只是在应付你，目的就为了签约打款。许多业务员信口承诺，很多承诺并写不进合同里，这样的企业你一般也要当心。

　　三、 缺乏实际。许多企业为了赢得订单，包装了很多东西，比如市场推广方案、宣传物料、销售团队、广告支持等。你需要抱着不见棺材不落泪的精神，刨根见底，看到他们的实际措施，而不仅仅是听描绘。仔细询问市场操作思路，有没有已经成型的宣传物料，试探一下未来为你服务的销售人员的水准咋样……，也许很多事情你在展会上判断不准，也不要急着定合作，直到你全方位认定这个企业为止。　　

　　经销商如何看招商？

　　中国商业规则还处于混乱中，其实在展会和其它招商工作中，厂家的“骗术”花样繁多，枚不胜举。本文也不在一一罗列。那么如何正确的考察合作厂家呢？合效策划建议从 “三定”入手。

　　首先，奠定合作心态。与厂家合作是长久之久，选择厂家要选择能持久合作的厂家，要找门当户对并且把你“当盘菜”的厂家。合作不是一时的拍脑袋，因此，不要为其政策和蓝图所动，要从根本上考虑如何能做成。没有市场销量的合作，关系再融洽，政策再优惠，一切都是零。合作要双赢，双赢首先要从对方角度考虑问题，超越对方合作极限，意味着合作不会长久。

　　其次，制定考察标准。一般经销商考察厂家从五个方面考虑：产品力、市场空间、盈利能力、公司实力、政策及支持。产品力，一般是指满足当地需求的能力，这主要取决于当地消费喜好和接受能力。通俗的讲，好不好卖。市场空间，一般指该产品未来在当地的市场预计销量和成长速度等，这要考虑当地竞争对手情况。盈利能力是销量和利润率的综合，还包括资金利用率和占用资金情况。公司实力包括资金、人才、产品、技术、服务等。公司是你持续发展的靠山，它的综合能力，决定了你未来能做多大做久。政策及支持，虽然对盈利很重要，但没有前面的四大要素做支撑，也没有太多实际意义。

　　再次，确定识别方法。参加展会，除了用眼看外，合效策划总结出了一套识别方法：“一问二察三试”。问厂家，也要问员工、问同行；问产品，问政策，也要问样板市场。察，就是亲身体验，验证你的看法。产品当然要亲自试用，样板市场要亲自考察，工厂参观要细致。如果你还有疑问，那就从一个小规模合作尝试开始，在合作中加深了解，以避免大的合作失误。　　

　　企业经营初期拼的是速度，长期看来拼的是耐力。一个企业之所以长久不衰，表面上看来是好产品、好服务、好技术等，其实最终拼的是企业文化。食品酒水等快速消费品行业，是一个拼耐力的行业。无论是厂家，还是经销商，都不要耍聪明；因为聪明是持久发展的天敌。只有站在对方角度，首先考虑对方利益，才会实现持久双赢。

　　因此，合效策划倡议中国企业做诚信企业，赢百年市场。

第 1 2 页