要资源还是要管理

　　企业引进职业化的队伍需要既要资源，又要管理。拥有经验和资源是专业化队伍的最大优势，有些企业只是简单为了要资源，来一批人得到一批资源，但忽视了专业化管理和实施才是提升营销的切实手段。即使拥有了最好的队伍、最好的客户资源，如果没有专业化的管理为纽带，也只是二流的发挥水平。专业化管理是营销增值和销量保障的核心要素。

　　专业化管理为什么易被忽视

　　很多发展中的企业老板容易被营销神话和传说所吸引，以为销售就是靠的人高马大和枪杆子里出政权，勤跑腿下田干活就能旱涝保收。

　　其实各行各业都在倡导管理专业化，专业化的营销实施靠的是每个环节的准确有效、训练有素。关键是每个环节都要做对、做到、做好，保质保量、有条不紊。很多时候企业认为是不可能完成的目标时，专业化管理还有很大的提升空间。但需要时间悉心栽树，按正确的方法、找对的人、正确去做，把短板和缺漏一一补齐。

　　一些操作十几年的外企经典品牌仍然可以找出很多的不足之处和提升点，仍能以每年20-30%以上的速度高增长，国内企业一个产品操作多年仍有大量的空白医院和未起量的医院，就是因为客户选择不专业，队伍组建不专业，市场操作不专业，没有专业的管理与指挥，更谈不上有效提升与改进。

　　战略规划清晰在行

　　企业和产品经营战略和营销策略必须正确。如果战略和策略本身就是混乱的， 走偏了路，就怎么也不会达到目标，反而离可实现的目标越来越远。这些需要由懂行的人来制定，可以有效释放销售潜力，提升销量目标。但必须给市场留下合理的操作时间和培育摸索时间，不能杀鸡取卵，催熟速成。

　　即使企业的生存压力空前巨大，也需要将实际情况如实告知经理人，围绕长短期目标共同调整，既确保短期销量实现，缓解企业经营压力，同时不能影响中长期的基础铺垫。操作模式上首先不能有误，一些缺乏经验的企业为了些许保证金而跑马圈地，完全忽略了客户选择的标准和样板市场的建立，至今没有一个成熟的市场，也没有合理的赢利模式打动客户，两三年过去销售仍是原地踏步。缺乏经验的短视操作反而要荒废更多的时间成本，损失更多的销量。

　　谁来实施

　　很多时候老板并不能代替职业经理人进行实施，老板搭建舞台，创造条件，发挥职业经理人的经验和优势去精雕细琢，深入调整和实施。不是草草地大手一挥，把牛羊放出去吃草，再囫囵吞枣以为喊过口号就是做过。不同的人实施效果完全不同。管理不深入，不细致，进度和销量都要受到严重影响。这些是职业经理人的特长，而老板对销售管理和销售实施的每一个环节并不一定都很了解和清楚，也不会有这么多精力去细抓，做的也不一定专业和奏效。用老板代替职业化和专业化的营销管理效果往往比完全可实现的目标尚有距离。

　　何时该快 何时该缓

　　企业领袖同样需要有厂商共同培育市场的意识和市场操作步骤的正确概念。敏感产品在医保和挂网落地前不适合轰轰烈烈地将医院开发作为主要目标，而这些门槛条件基本就位后就要转入市场大面积启动实施阶段。不具备条件的市场谁也无法违背销售规律，盲干、硬干会产生更大的损失，实施后也不以人为限定的医院开发数量为目标，而是要全面开发启动一切可启动的医院。该快时不快，该缓时不缓就会造成很多误操作，老板对营销各阶段不够专业和全面的理解也会造成对职业经理人的误解误判，误把黑猫当白猫。

　　不惧怕用强的队伍

　　强的队伍人员经验、能力、素质都要更高，一个好的职业人即使自身与企业有这样那样的不快和不解，离开企业时也不会刻意带走客户和手下。企业自身讲信誉，善待合作者，也不会流失客户。客户和队伍很多是跟随职业经理人来到企业的，合作依靠的是相互的信任和认可，企业更需要的是意识到自身管理上的缺陷，有效纠正和弥补缺陷，与市场和外界接轨，而不是相互猜测和诋毁。

　　有更好的平台，就能容纳和吸引更好的队伍、更好的客户，经理人其实是对外的一个桥梁和名片，客户和队伍对经理人有信心、有信赖，对企业就会有信心、有信赖；反过来，即使用其他手段赢得了老板的一时欢心，在客户和市场中却如老鼠过街，人人不屑侧目并不是真正的职业经理人。

　　忠言逆耳 但还是要听忠言

　　每个人包括老板都会有盲区，也不能确保企业的每一个环节都是完善的。除了努力健全体系，减少疏漏以外，真实和及时的意见交流、畅通的沟通机制也尤为重要，营销管理、经营管理都需要有强而高效的纠偏能力，发现问题立即改正，还可以挽回不少市场机会，如果没有勇气坦陈实情，就会贻误更多的机会。如果经理人总是习惯把自己的过失瞒天过海推卸给其他人，口号惊天动地，却从来没有真正安排好过一个市场，就会沦为市场的笑柄。作为一个销售人，在市场中的评价其实比老板心目中的评价更准确。

　　一个企业倡导什么很重要，老板听什么、怎么听也很重要。走出企业的小天地，多接触一些先进的企业，多听一些真实的意见和建议，换个角度看企业，看自身销售，就会更清醒，更客观，落实到行动中就会更出色。实质营销，实质管理，经过实战检验和锤炼的真知灼见才会富有成效，企业真正掌握了，就会更多地受益其中。

　　实质营销工作室致力于成为您的医药销售专业顾问、外脑和事业伙伴。为企业和代理客户提供更好的顾问式营销管理全面提升服务及各种产品深度销售合作（中高端临床/基药产品/器械代理及分销），用我们的经验和网络资源优势为您增值和加速。医药营销高管，熟谙中高端药品专业化招商和消费品品牌市场营销，视野准确独特全面。营销全面管理经验丰富，倡导实质营销，实质管理，实质经营，大产品包装运作能力强，各地销售队伍和实力客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，用更好的方式更快实现目标，对各种类型企业进行业绩提升与管理提升。医药顾问式营销管理咨询系列/实质营销述评/叩诊/触击系列及加多宝实质营销实战思索系列请搜索本人全部文章。电话：13718716508,邮箱pharm_consult@yaho.cn　 博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

老板的宿命与企业家精神 （2012-12-14, 中国营销传播网，作者：宋新宇）