第三：从产品开发之初，就考虑好竞品可能采取的模仿行为。　　

　　首先说，梨汁品类在业内一直是被看好的，这种情况下，在产品投放市场之初，企业就应该想到一旦市场有起色，最有可能跟随自己不外乎“康师傅、统一、今麦郎和娃哈哈”，企业应该想到的对策是：　　

　　对策一：在主打产品的包装设计要尽可能的区分这些巨头，比如主打罐装，虽然上罐装生产线对于这些巨头来讲不见得是一件难事，但是如果竞品只是战术性跟随的话，就不太可能为新产品做后台的生产调整，康师傅和统一几家企业都没有成熟的罐装产品，这种先天的不足可能会使巨头推迟或以另一种形式进入跟随策略，从而为自己赢得市场机会和空间。　　

　　对策二：选择属于自己的细分市场和最有价值的目标消费群体。四家做大众饮料的企业要的是规模效益，很难会在某一个细分市场上，尤其是群体不够大的细分市场上做培育工作，这样也可以避免被模仿，赢得时间和空间。而赵州的作法恰恰相反：一开始就瞄准大众市场，主推PET瓶装，走和康师傅等品牌同一营销路线和模式……结果不言而喻——一开始就站在了和巨头竞争的位置，相同策略又等于是为巨头们铺路，导致这种结果是必然的。　　

　　第四：利用自己独特的资源，快速建立品牌。

　　很多小企业都认为品牌的建立和广告的投入是相关的，恰恰忽视的是利用公关事件或网络媒体这些能快速将品牌传播开来的低成本营销工具，从而丧失了在品类培育期快速建立品牌的机会。　　

　　2、大企业实施跟随，如何乱中取胜　　

　　当大企业加入“跟随”队列的时候，多数情况下都不会是一家的情况，而是巨头们纷纷出手，面对和自己各方面都实力相当的竞品，如何才能从竞争中突围，是大企业必须考虑的问题。　　

　　要想突围，除了常规的地面招数：如终端、价格、促销、团队等等之外，企业必须在品牌的品类打造上做出独特的创新。还是以“冰糖雪梨”为例，笔者认为“今麦郎”做的最好。　　

　　今麦郎做的好在两点：一是给自己也是给梨汁品类找了一个最大的虚拟品类空间——凉茶，这绝对是今麦郎的高明之处，他不仅能快速的利用消费者熟知的品类植入品牌，同时给梨汁找了一个更大市场空间。二是给了消费者一个清晰的消费理由，而不是简单的高速消费者一个品类名称。　　

　　同样，恰恰是今麦郎的高明之处，弱化了它随自身品牌品类的塑造，从而使得品牌支撑力不够而显得单薄，更没有做出自己的独特品类买点来。　　

　　这一点不能依靠单纯的广告来完成，而应该是公关事件。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13831188067，电子邮件： gaoshuanhuanying@16.com

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