5、服务态度：护工

　　对于快消品营销而言，企业直接接触的终端客户比例低、频次少、程度浅，而工业品营销则正好相反。不少工业品营销人，在攻克客户的漫长过程中耗费了所有的激情和心力，等到成交之后便会懈怠，而此时则正是客户关系塑造、客户价值深化的开局。这很像经历了恋爱马拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一开始就显得乏味，于是乎把问题归结于婚姻是爱情的坟墓上。岂不知，婚姻生活是需要用心经营的每一天，不是海誓山盟的假大空就能应付的，B2B客户关系也同此理。　　

　　服务态度如护工，客户企业的疼痒如同在自己身上，而且还要把这种体会嫁接到自己所在的客户服务团队中，让身处后台的战友也能有前线拼杀的现场感。任正非为什么要把调动炮火的权利交给一线？是因为，一线的工业品营销人员能够设身处地为客户价值谋划，是因为，他们最能感受到客户的喜怒哀乐。拿下客户后，要加倍服务好客户，闪婚闪离、同床异梦的客户关系现象就会大为减少。　

　　6、执着精神：长工

　　《半夜鸡叫》的高玉宝，凭着自己对农业生产管理的独到见解和对团队管理的独特贡献，成功跻身入周扒皮的股东阵营，漂亮地完成了职业人到事业人的转型。翻身长工的解放，企业利润同分享，工业品营销人何不期盼这一天呢？　　

　　特别是在区域市场熬了十多年的资深工业品营销经理，他们积攒了宝贵的客户开发、渠道管理、对手打压、区域市场管理等实战经验，自己的理想蓝图一笔笔地划成了，内心中的事业规划强烈渴求一个更大的空间与舞台。叶敦明发现，一个善于用人的工业品企业，会体贴地为他们提供多种成长方案：回总部担任营销高管、提升为下属事业部的最高管理层、成为新兴终端（4S、6S店、连锁服务加盟店等）的股东经理、转型为战略供应商，职业与事业之间可以自由切换，意在找到个人与企业的最佳契合点。　　

　　7、情报获取：特工

　　一个岗位干长了、一个区域呆久了，就会疲倦，一天的信息获取量甚至抵不上当初的一个小时，熟视无睹继而麻木消沉。经验往往是负担，尤其在变化节奏快的行业。工业品营销人，在熟悉自家产品、重点客户、渠道成员之后，也会变得懒洋洋的，每周的工作小结、每月的工作汇报就连一篇像样的流水账都写不出来。　　

　　没有更新、更深的市场情报，工业品营销人的决策与方案只剩下拷贝粘贴，客户在起初的新鲜感淡化之后，就会提出越来越苛刻的要求，一边在泄气、另一边要鼓气，长期的背离就会导致客户的流失。做个特工吧，整日里游走在各种真真假假的信息中，但从来不会失去情感获取的动力、情感分析的犀利、情报应用的实在。情报，永远是营销决策的维他命。　　

　　8、审美乐趣：乐工+美工

　　工业品也要像艺术品那样设计、生产与交付，你能相信这是出自一个工业品企业高层的话语吗？是的，这就是沈阳机床股份董事长关锡友的原话。沈阳机床的产品设计，几年前就迈上了艺术与技术相结合的道路，俊美的外形，如流淌的音符，似巧夺天工的建筑，是客户企业的一道风景，是操作者的心仪之物。　　

　　音乐与美术，最通人性，而营销的真谛就在满足人性，工业品营销岂能例外？纵观中国的产品设计，手上把玩之物小巧精致，充满了艺术气息，但大型的工程项目、机械装备，则更多地强调功能与安全，没能预先嵌入艺术思维，硬生生地割裂了艺术与技术的血脉相连。工业品企业的研发与生产人员，也要像汽车、时装、化妆品同行那样，发自心底地喜欢音乐与美术，技术为人所用、艺术改变生活，要成为他们的价值新地标。　　

　　工业品营销人，一群迎着阳光前行的群体，理应担负起国内工业品营销的实践探索、理论构建与体系融通的重任。不要忘了，工业品营销的理论就是源自于有价值的实践，那么，就不要每天重复地活在过去，向着明天、向着企业与行业崛起的新方向，大步流星地奔跑下去，做个阿甘也蛮好。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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