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中国经销商成长白问百答精选（十） 7 上页：第 1 页 渠道资源最大化利用 今年公司引进了一款纸制品——五叶花卫生纸。公司从事食品快消行业已有近8年的时间，一线品牌基本上都被一些老的商贸公司垄断了，于老板认为公司在食品盈利方面已经很难有较大突破了，为了充分利用公司的渠道资源，于老板从今年开始代理了该款纸制品，主要做商超、学校、流通等市场。虽然目前公司的食品和纸制品在渠道上有一定的重合，但毕竟日化类产品与食品的渠道有差异，公司想着先利用五叶花进入纸制品行业，进一步积累相关的渠道资源和终端客情，然后再引进其他纸制品，如婴儿尿布、卫生纸等。 胡世明老师点评与建议： 在对产品结构管理的认识上，这家愚公商贸公司有点愚。产品是经销商的命根子，能够经销什么样的产品本身就是经销商实力的象征。现阶段的地市级市场环境下，快消行业的选品其实并不困难，困难的是自身经营能力的提升。高营销力的经销商从来不会为品牌选择担忧，至多是成本高低间的区分。打铁需要自身硬，在当今快消品行业高速成长的三四级市场，一家入行八年地级市场的经销商只将营业额做到1500万，这本身就是问题。 对愚公来说，提升运营效率，提高企业营销力比选品更重要。 案例三：填补空白市场式产品组合——安徽省淮北市正源商贸有限公司 叶东升 正源商贸有限公司成立于2004年，当时主做金日洋参、黄金搭档及一些进口食品，后来为了配合公司的战略发展，将部分品牌进行了调整。目前主要在运作以下几类产品：保健食品有黄金搭档脑白金系列、养春堂系列、金日洋参、太太口服液等，冲调类产品有南方黑芝麻糊、西麦燕麦片等，休闲类有米老头系列、嘎嘎瓜子等产品，饮料类产品有承德露露、王老吉、娃哈哈系列饮品等。饮料类产品是今年刚接的产品，主要是为了补充公司夏季的销售，因为冲调类产品和保健食品大多在冬季动销较快，除饮料产品外，其他品类的营业额可达到6000万元左右。 公司的保健食品能占到当地保健食品市场的70%左右，而其中黄金搭档的销售额最大，可达2000万元，冲调类产品每年的销售额也能做到2000万元，休闲类食品及其他产品每年也能做到2000万元。由于公司是今年开始代理的饮料类产品，所以目前的销售额还不太清楚，其中娃哈哈系列产品有40~50个单品，今年厂家给定的任务是3000万元。 目前公司代理的品牌有十几个，品牌较多，所以公司目前以事业部运作为主，分冲调保健食品事业部、休闲食品事业部、饮料事业部等。对此叶老板表示，公司所在的市场区域有限，如果运作品牌少，会使公司销售额的提升受限，所以公司确定了以多品牌运作来保持快速增长的战略，以目前的反馈来看，效果不错。 关于作者：
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