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职业营销选手要学会举一反三 7 上页：第 1 页 这种话我怎麽会不爱听呢？相信大家也都是喜欢听的，因为这就是职业营销选手的自白。正象藤总监描述的那样，职业营销选手开发6个新客户的目的，是保住两个老客户，职业营销选手“反三”是假的，职业营销选手要的是“举一”。这就是我前面说的，职业营销选手坚持的举一反三，跟您原来对举一反三的理解截然不同！作为一个职业营销选手，要想在每个营销战役中控制结果，必须具备举一反三的基本素质。很多营销人员，都问过我同样的问题：在接手一个新市场的时候，我到底应该做什麽？在这里，我可以明确的告诉所有营销人员，无论是新市场还是成熟市场，作为一个职业营销选手，你必须能够举起三个一： 第一个一是举起一个拳头产品：拳头产品最简单的解释就是销量最大的产品。职业营销选手无论操作任何市场，都会集中所有资源来举起一个拳头产品。拳头不是利润最大的，也不是价格最低的，拳头产品因为有销量的支撑，能起到招揽人气的效果。只有业余营销选手才认为，拳头产品是能够给代理商最大利润的产品，职业营销选手眼中的拳头产品，就是那些代理商都不愿意代理但必须代理的产品，因为拳头产品利润虽然不高，但拳头产品能够带来人气的，可以带动那些高利润产品的销售。无论您接手的是多麽糟糕的市场，您一定可以找到一个目前销量最大的产品，只有业余营销选手才会在没有一个拳头产品的时候，把精力分散到其他产品身上，职业营销选手的精力，一直集中于把销量最大的产品培育成能够招揽人气的拳头产品，而且一定要把这个拳头越做越大。 第二个一是举起一个标杆客户：正象藤经理说的一样，我们实际去操作一个市场，要的不是客户的多少，而是客户的网络能否达到有效的市场占有率。无论您拥有多少客户，您必须首先拥有一个标杆客户，标杆客户最简单的解释就是因为忠诚而收益最多的客户。我们做个简单的分析，如果我们有两个客户，A客户一年有1000万销售额，但我们的产品只占10万；B客户一年只有100万的销售额，但我们的产品占90万；您说哪个才是我们的标杆客户？只有业余营销选手才会说“我们只跟最有钱的客户做生意”这种无聊的废话，职业营销选手无论操作哪一个市场，都会集中资源举起一个因为忠诚而收益最多的标杆客户，而且一定把这个标杆越举越高。 第三个一是举起一个样板市场：关于样板市场的问题，我们在《营销其实很简单》一书中已经讨论过，营销其实不是跑马圈地而是占山为王。你是泰山之王，还是华山之王，甚至就是你们家门前的无名山之王，这其实都不重要，关键是你作为一个占山的人，必须有一个属于自己的山头。只有业余营销选手才会把自己管辖的市场看作自己的领地，先跑马圈地的走上一圈，把每个客户都拜访一遍，然后考虑怎样把有限的资源分配到每个角落。职业营销选手从来不会做这样复杂的事情，职业营销选手的思路非常简单，如果职业营销选手解手了一个省级市场，首先考虑的是我在哪个市，哪个县，哪个乡镇建立自己的样板市场。样板市场最简单的解释就是市场占有率第一的市场。只有业余营销选手才会遭遇这样的尴尬： “你们的市场范围有多大？”“我们的市场范围很大，除了青海和西藏我们都有销售！”“那你们在哪个省的市场占有率第一？”“我们没有！”“那你们在哪个市的市场占有率第一？”“我们没有！”“那你们在哪个县的市场占有率第一？”“还是没有！”“那你们在哪个乡镇的市场占有率第一”“这很重要吗？” “这很重要吗？”是的！这对于每个营销人员都非常重要。如果说营销人员没有一个样板市场是一种尴尬的话，那麽一个营销人员，既没有拳头产品，又没有标杆客户，更没有样板市场，仍然在操盘一个市场的时候，就是一种灾难，这不是某个人或者某个企业的灾难，而是整个营销的灾难。一个企业最大的灾难，就是一群不懂管理的人操盘企业；一个市场最大的灾难，就是一群不懂营销的人操盘市场。今天是职业营销选手训练的第十八天，希望每位营销选手都不断的提醒自己：举起一个拳头产品，举起一个标杆客户，举起一个样板市场，根本不是什麽高不可攀的事情，这是每个职业营销选手必须具备的基本素质。 27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（www.27da.net）——职业营销选手的摇篮。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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