三、强化网络建设，巩固分销队伍

　　经销商手中最值钱的是什么？就是经销商多年苦心经营的网络。没有网络，经销商在厂家眼里是一文钱都不值。有人说，近两年大批量涌现出来的“红商”也没有网络，怎么也很吃香呢？“红商”手上广泛的人脉资源就是他的网络，尤其是那些有能力将人脉资源转化为销售力的“红商”所构建的网络才是真正优质的网络。因此，目前的困境下，经销商更要借此机会好好梳理自己的网络，将那些与自己有多年合作关系的网络商帅选出来，逐一拜访；也可多召开一、两场网络商沟通会，听取网络商的意见和建议，根据他们的需求来制定货物分销政策和促销政策。

　　这个时候的经销商要体现嫁接在厂家和网络商之间桥梁的价值，帮助厂家获得市场市场真实资料，将自己下线网络商的真实需求及时反馈给厂家，以使厂家制定的政策相比竞品更具竞争力。而这个时候经销商因帮助厂家渡过难关，在以后的合作中也会得到厂家更大的支持，因为非常时期体现了你的非常价值，厂家就喜欢这种逆境下能够有作为的合作伙伴。

　　还有一点提醒经销商，随着全中国消费升级的快速到来，乡镇市场爆发出的潜力越来越大，借助目前生意不忙的机会，经销商不妨重点出击乡镇市场，抓牢几个重点乡镇做实验，强化乡镇的氛围营造和消费拉动，将网络进一步下沉到村级市场，通过网络的下延和拓展来提升市场份额。也可借鉴县城设置重点分销的做法，在乡镇、村里设置大分销，帮助大分销构建网络。乡镇设置大分销，关键是前期要协助大分销进行多轮铺市和氛围营造，营造产品良好的销售氛围，不断进行消费拉动和消费者活动，只有在产品有动销，大分销觉得有利可图时才能真正调动大分销的后续积极性，让你下达给他的想法变成真正的执行力。有些经销商说我也设置了乡镇分销商啊，但没什么用，一年卖不了几个钱！这不能怪分销商，要看你一年下来为分销商付出了多少？因为产品是否动销的事情不是分销商的主要工作，而产品的强力铺市更不是分销商一开始就愿意做的事情，弄明白了这点，你才会搞清楚差距所在。

　　四、网罗优秀人才，内化自身管理

　　小平同志说“科技是第一生产力”，有学者表示反对，说“文化才是第一生产力”，因为科技只是文化下的附属产品。其实，文化是靠人来传承、发扬和创造的，科技的进步更是通过人来推动的。没有人谈什么文化的传承和科技的进步？因此，“人才是第一生产力”！很多企业在生意大环境好时就大肆招兵买马，生意一有迟滞就放肆裁员，将职工的归属感消磨得干干净净，却又指责员工责任心不强，不能担当。凭什么让员工为这样的企业担当呢？大家熟知的日本丰田，他流水线的工人都知道他前面一道工序的产品如果出了问题就会拉响警报线，他为什么能够知道这是次品或质量问题产品呢？因为他干过生产线上所有的环节，熟知产品每一个环节的质量控制要求。而要做到这一点并让职工发自内心能够持续改善就要让职工产生这个企业就是我自己的企业的想法。而丰田的终生雇佣制度，让职工吃了定心丸，心甘情愿为企业进行付出。

　　经销商的发展同样离不开一批不离不弃自己的员工队伍，没有哪个经销商员工队伍流动很快却仍然大踏步发展的。目前的环境下，经销商更要加强对员工的培训，内化自身管理，树立员工的信心和忠诚度，让员工每天在希望中快乐工作。只要斗志还在，每天的工作相比以前更尽职尽责，当困境渡过，经销商获得的回报将超出自己的想象。那种困境一来就裁人的经销商困境还没过完可能就自动消失或沦落为普通的等客上门老板了。

　　五、抵住外围诱惑，别盲目被招商

　　行业不景气时，新品推出速度就会更快，经销商受到的诱惑就会更大。两个方面可以解释，一是厂家为了打破困境，相比顺风顺水时，此时的招商力度、招商政策相比以往有了显著的提升，不怕经销商动心，就怕经销商不疯狂；二是经销商自身发展同样遇到了困境，也希望借助新品来破局，当心中的想法刚好又碰到了如此巨大的政策诱惑，经销商的不理性一下子就会爆发出来。这些都可以理解，我们常说“冲动是魔鬼”，经销商一时的不理性带给自己的可能就是后悔和损失。可怕的是有些经销商把造成的这种损失还看成行业整体危机下应该付出的学费那就麻烦了。

　　经销商一定要分析清楚自身的生意状况，搞明白自己的公司目前到底需要什么？是你因为有这种需要去主动找厂家沟通要产品做而不是因为某些厂家因为招商政策优惠让你受了诱惑去做就可以解决你的真正需求了。变被动为主动，表面上看经销商损失了部分政策利益，但长久下来，因为解决的是经销商的真正需求，生意才会持久，而这种持久的生意和合作才会给经销商带来持久的利益。盲目被招商，经销商有可能表面得利，实际上算总账确是亏损，甚至还会因此影响自己的下线网络，那就真正得不偿失了。

　　六、进行生意盘点，聚焦生意资源

　　前几年的快速发展也许掩盖了很多存在的问题，现在发展受阻，有些问题就会慢慢暴露出来，这不要紧，只要经销商敢于直面解决，问题就都不是问题，但对问题刻意回避或拖延不解决，经销商的生意就会更难了。

　　经销商要适当拿出一部分费用为市场问题买单，因为你快速发展时赚了钱，有些钱是要吐一部分出来的，不是说赚了就赚了；当然，你不打算干了或你不想再有发展了，你不吐别人也奈何不得。生意盘点就是要经销商弄清楚哪些生意在目前是可以剥离或暂缓的，哪些生意可以借此机会加大拓展力度以期取得更高收益的。分析清楚了，经销商才好重新调配资源，重点出击自己可以获得更好发展的项目。生意聚焦就不会浪费子弹，从财务的角度分析就是“能够发展的时候一切优先于发展，所谓发展才是硬道理！不能发展的时候就要强化管理，向管理要效益！”生意盘点和聚焦的目的就在于此。

　　任何行业的发展都不可能一帆风顺，白酒行业也是如此。遇到好的机遇时，经销商要学会抓住机会，优先发展；当行业不景气时，经销商也不要过于悲观失望，要学会回头看，看看逆境中是否有新的生意机会。更何况，乌云终将散去，只有我们在困境中学会持续夯实自己的基础工作，将上述建议落实到位，当新一轮的发展机会来临时，我们才有可能追逐到新的浪潮，重演新的辉煌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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