分类三：

　　一：直销型经销商

　　利用业务人员对于网点进行直供配送就是直销型经销商。对于厂家而言，直供型经销商能够提供扁平化渠道，缩短管理层级，保证配送服务，价格稳定。

　　缺点一：

　　重市场，轻销量。

　　能利用直供网点的客情迅速铺货，产生动销；缺点是丢三落四挑肥拣瘦，很难做到高密度全程覆盖。按照盘中盘的二八原则，这类经销商能够控制有利于市场培育的20%小盘网点，但是对走量的大盘网点却鞭长莫及。

　　缺点二：

　　重中高档，轻低档。

　　对于低档产品，此类经销商很难支撑，因为直供成本远远大于分销成本，故而对于价格差较大的中高档产品是他们青睐的对象。

　　缺点三：

　　重城市，轻农村。

　　农村市场的网点分散，配送成本高，产品价格低等现让直供变的困难，其是对于三四级市场，县乡村三级结构的存在给擅长市区直供的经销商带来难以逾越的门槛。

　　二：分销型经销商

　　所有销量靠二批甚至三批来实现就是分销型经销商。

　　优点：能迅速组织二批铺货放大销量。

　　缺点：重销量轻质量，重老品轻新品，重老市场轻新市场。此类客户大多是老化型客户，管理粗放、价盘不稳。市场起得快落得也快。　　

　　三：直分型经销商

　　一部分销量靠业务人员直供，一部分销量靠二批、三批来完成。

　　直分布局是这类经销商管理的要点。

　　直销控制的区域：市区核心网点、龙头店形象店。

　　分销控制的区域：乡镇村级网点、市区流通、中小餐饮店、特殊渠道等等。

　　 直分销型客户要本着直销做市场，分销做销量的原则，直分有度。对于网点资源分配要掌握在厂家手里，一旦分销层面有问题，直供力量可以暂时取代该区域分销商的配送。　　

　　分类四：

　　一：专营型经销商

　　专门经营本品不做其他任何品牌的经销商。从资金、人员、精力上这些经销商都能都全力以赴，确保避免在淡旺季时期发生“撞车”现象。此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒，是经销商管理中的最高境界。

　　二：专卖型经销商

　　在客户经营多个品牌品类，比如经营白酒饮料啤酒，啤酒类只经营本品。此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒。

　　三：主卖型经销商

　　经营多个品牌，但是本品是主力。此类经销商适合在在进攻型市场的渠道转化。

　　四：混卖型经销商

　　经营多个品牌，兼卖本品。

　　新开经销商或者新开市场大多是该类型市场。　　

　　分类五：

　　一：区域型经销商：

　　在某个区域内经营本品的经销商。

　　经销商的区域设定是渠道管理的必备条件，否则就会不仅造成砸价串货满天飞，更会造成广种薄收浪费资源。很多厂家在某个区域内用棋盘格方式进行小区域定格配置经销商、分销商，优点在于聚焦开发责任明确，开发速度快，便于网点服务与维护；缺点在于这些经销商必须是全能型经销商，不同类型的大小网点必须通吃。在很多时候，经销商吃力的一面就显现出来，擅长小网点的，不能支撑大网点；擅长酒店渠道的，不擅长商超门市，造成餐饮强流通弱，瘸腿走路。　　

　　二：功能型经销商：

　　对某个子品牌、品类有代理权的经销商，或者对于某类型的特殊渠道有代理权的客户。比如专业的KA配送商、夜场配送商，专业的夜市大排档配送商。

　　功能型经销商解决了区域型经销商吃偏食的弊端，对于特定的渠道或者消费层面有专业的服务。但是面对复杂的种类繁多的终端网点，不仅需要大量的功能型经销商，更重要的是这些经销商之间配送轨迹交错复杂，衔接上要么重叠，要么就出现空挡，管理上的难度可向而知。

　　经销商的选择没有最好，只有最合适，在不同的市场、不同的时期选择经销商的目的会都是不一样的。 所以从上述经销商的分类来看，我们会看到每个类型的经销商都有优劣之处，如何在不同市场、不同时期启动不同类型的经销商，进行渠道编制或者进行渠道梳理是考验主管市场操盘的最基本的技能。

　　方刚，曾任某知名啤酒公司营销From EMKT.com.cn总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界最高奖项——金鼎奖之最佳团队奖。中国经销商发展研究中心研究员，快速消费品行业知名的实战派营销专家，中国营销培训学院（销售与市场杂志社下属）金牌讲师以及多家知名媒体的特约撰稿人。电话：13355015799，QQ784882391

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