冷冻行业如何做团购 _ 文库

团购中，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花”，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，团购营销策略如果“破绽百出”，缺乏战略眼光，追求短期利益等，将会使团购企业“惹火烧身”，甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突重重等等不良现象，最终会使企业叫苦不迭。那么，应该如何设定自己的企业团购营销策略呢？

好产品是企业赖以生存和发展的基础。对于冷冻食品行业来说，其产品具备方便、营养、快捷的特点，这与消费者食品需求的大方向是一致的，也就决定了速冻食品的巨大消费潜力；其次，目前我国速冻食品产品还未步入多元化时代，整个市场销售的产品依然以水饺、汤圆等米面产品为主，用产品创新的方式推动其他速冻食品的发展空间很大；再次，现有产业过于集中于卖场，依附于零售终端，这与速冻产品方便消费者生活的本质逐渐背离。因此，现在速冻产品的定位空间是要被发展的市场打破的，未来速冻产品的定位应是“背离超市，直面生活，进入餐饮终端”。例如，现在市场中出现的为酒店早餐开发的三全面点坊、为KFC特供的思念油条、蛋挞等特供产品，都逐渐成为消费市场追捧的对象。可见，调整速冻产品的市场定位，将为产品的销量、品牌的提升带来巨大的推动力。

其次，消费者对品牌的信任度，是产品的灵魂。“吃着放心”是消费者选择品牌时最重要的考虑因素，口味和价格在其次。思念、三全等知名品牌因为让消费者吃着“感觉放心”，所以成为消费者的首选。而且，就目前的整个市场而言，消费者对于食品安全的要求达到前所未有的程度，在这种背景下，消费者在选购冷冻食品时，会把像思念、三全这样知名品牌的产品放在首位，这样的环境，又成全了这些知名品牌。所以，对于众多的冷冻行业中小企业来说，必须把打造食品质量和保证食品安全放在生产工作的重要位置。在做企业团购时，更要注意这方面的工作，因为那时所面对的是非常庞大的市场消费群体，必须对消费者负责，对自身品牌负责。

品牌对产品销售的影响力毋庸多言。在多年的市场征战和各种营销理论的熏陶下，多数冷冻食品企业都能意识到品牌的重要性。品牌给目标消费者营造出的记忆点必须非常强势才能够引起消费者的察觉和关注，目标消费者在购买时就会产生更为充分的选择理由和购买信心，直接导致品牌收益大大增强。现在冷冻行业市场竞争的主战场还集中在产品和价格两个方面。靠销量夺取市场份额，市场份额是品牌的支撑点，没有市场份额就没有品牌。因此，在进行企业团购营销时，必须注重打造自身品牌，以品牌的力量扩大销量，同时销量大增又能巩固品牌效益，这是一个互相巩固和促进的过程。

由于快餐业受环境、成本等各种条件的限制，对各种冷冻预制品的认识已经达到了一个新的高度，并且为节约辅助生产设备、厨房面积、劳动力等项目的投入，宾馆酒店、团体食堂等也将逐步接受和大量使用冷冻预制食品。这样巨大的市场将引发冷冻食品业务市场的兴起，为冷冻食品行业的发展提供新的商机和空间。

进军快餐领域将成为冷冻食品行业做团购的主要渠道，对于冷冻食品行业和快餐行业来说，原先的井水不犯河水，随着市场需求的变化，两者之间出现了很深的合作渊源。连锁餐饮企业，在未来一段时间内会是一个快速增长的行业，支撑连锁餐饮快速发展的很重要一方面，就是中央厨房的建立，很多餐饮企业对此有心无力。而对于冷冻食品行业来说，这恰恰是一个绝好的机会，两者完全可以结成战略联盟，冷冻食品行业的工厂就可以起到餐饮企业的中央厨房的作用，为其提供，甚至是定制所需的产品。

总之，随着国内外冷冻市场的发展，冷冻食品依靠终端零售的销售渠道已经不能满足该行业的发展需要，企业团购作为冷冻行业新的销售渠道必然会得到充分的开发和利用。

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李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615

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