那么，对于工业品来说，线上营销包含哪些方面？由于工业品的特殊性，其不同于快消品和电子产品，它们的客户群具有普性、涉众面广、消费力强、客户认知力强的特点，因此对于电子商务平台、微博、微信平台等，可以直接有效切入。而工业品具有涉众面窄、目标特定、价格高、客户认知力弱的特点，因而线上营销很难直接切入。因此，工业品的线上营销目前应该聚焦在：信息传播、品牌认知、文化渗透、印象加深、心智占据等方面；线下营销应该加强行业展会、平面杂志、行业研讨会、公共传播平台、日常销售活动等方面。但无论是线上还是线下营销，其核心内容都是加强市场活动的频率和力度，增强市场竞争力。

　　在销售活动中，我们每个销售员总是会不断强调自己的产品如何如何比竞争对手强，但销售者总是不辨优劣，难以接受。所以，市场上卖的好的东西不一定是品质最好的东西。我们在日常生活中也会发现一个现象：我们那些幼时的伙伴们，读书不好的、调皮捣蛋的男生都找了非常漂亮的美女老婆，走在身边气质出众；而那些品学兼优的男生，则大多找了长相一般甚至不美的女生做老婆，走在身边很不匹配。因此，我们总是会感叹，哎，为什么美女总是喜欢混混和坏男人呢？其实，这种现象里至少说明两点：1、认知和事实不符，混混或坏男人在追求美女时总是会不断的展现自己的好，总是会运用各种手段讨其欢心。2、死缠烂打、决不放弃，追求的过程一直在持续，没有因为困难或打击而放弃，美女们一开始可能也会拒绝，但是坏男人不管风吹雨打，总是第一时间出现她的眼帘，久而久之造成了情感依赖和心智占据，终于在某个时刻低下了高贵的头颅，做了他的俘虏。那么，优秀的男生未免望洋心叹，大叫不平。同样，在销售活动中，消费者购买决策依赖的就是传播。如果你不说，不活动，或不能进行持续不断的活动，美女怎么分得清你和坏男人之间的区别。销售员老是抱怨客户没有明智的眼光，还不如学学竞争对手怎样做营销怎样做传播。市场如战场，胜则为王败则寇，娶不到美女别怪美女没眼力，卖不好也别怪消费者不识货。

　　这就是不同对手，营销传播策略不同的结果。我们传统的销售都是人海战术，大多数公司讲究市场占有，但他们的占有往往体现在人和地域的占有，而非客户心智的真正占有。他们认为，一个地区派一个人或几个人在不断的开展销售活动，就可以占据市场。当然，这种策略没错，是可以带来一定效果，但也有很多厂家最后发现，效果并不明显，而且人员活动成本远大于销售收益，最后直到退出区域市场时也没能找到根源所在。因此，我们在采用传统的正面作战法则时，应更多的考虑侧翼作战方式，兵法有云：“出奇制胜。”线上营销在网络信息传播迅捷、方便的今天，应当作为首选，同时线上营销也符合当下越来越多的客户群的消费习惯和消费行为的转变，线上营销可以补缺传统人海战术销售的诸多缺陷，这也是未来占主流的一种营销模式。线上营销是真正可以做到与市场进行无缝对接，无盲区辐射的唯一手段，线上营销可以打造企业的品牌竞争力，有效占据客户心智，从而为从线上转向线下提供了一种途径。

　　因此，线上营销本质就是一种不对称营销，营销的最高境界就是太极推手，要会四两拨千斤，以小搏大，以弱胜强；营销的本质就是要让销售变得毫无意义，要让销售变成一个最简单、最容易的动作；营销的目的是要实现品牌溢价而非品牌降价，通过品牌打造来避免价格竞争的陷阱。营销学中有一条贝勃定律，阐述的就是价格原理。譬如京苏之战，其他双方都违反了贝勃定律的规则，贝勃定律在价格上讲究的有高而低，利用的是客户的跟从和适应心理，一开始就拒绝客户的高期望，而后再慢慢释放，最后让客户感到意外的惊喜。而京东相反，原本价格就高，还继续加价，国美却切切实实的采取降价意外的成了最大的赢家，股票一路飘升，京东以失败告终，还失去了口碑。

　　但无论是线上还是线下，其最终目的都是为线下销售活动服务的。所有的营销手段都是谋略之战，是为让销售水到渠成，打仗若是少了谋略，对决就是送命，销售若是少了谋略，竞争就是消亡。线上营销也是一个整合营销方式，以网络为载体展开，无固定套路，无规矩可言，无模式可搬，相较于电子产品和快消品来说，我们需要做的是探索适合工业品模式的营销途径和有效方式。可以肯定的是，这条路无论多么艰难，终有一天可以走出一条通天大道，就看谁走的早，看谁走的妙。

　　顾梓城，就职于苏州先锋物流装备科技有限公司市场营销部总监，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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