诊断鞋业区域总代理 _ 文库

　　1、释压难：鞋业营销博弈到终端这个环节，市场的结果总是这么残酷：某个具体商圈的胜者往往寥寥几个，鞋业门店操作中，往往是少数人先富起来，几番轮回，败倒的或处于保本边缘的是那么一大片，不少门店苦于高租金转让费、高不良库存、高人力成本的“三高”状态。如果销售业绩不能克服“三高”压力，对门店问题抢救不及时，一些门店就会“溢血”于竞争对手的脚下，很是痛苦。

　　2、管人难：总代要“马跑得快又不让马吃草”，职业经理人过来整理团队的时候，下面员工是“谁出钱，我听谁的！”最终决策还是老板定，执行的是老板的意思，有着变革思维的职业经理人成了摆设的“花瓶”，好看不中用了。也许开始两个月，表现在职业经理人身上的费用不是很高，刚开始，职业经理人会给总代带一些新的东西，但半年过去了，工资累积有些高了，团队执行力度却一直是“冬天的蟒蛇——有气无力”，职业经理人这个“花瓶”终究会被摔破。不解决总代这个问题，就解决不了中国鞋业区域营销的根本问题。

　　3、提升难：这里再谈谈经销店铺的质量与自营店的比例，经销商店铺的质量及结构体现在进货额多和客单价高等主要指标上，目前鞋业总代成功的标志，就是看谁进货额超过100万元的门店多，客户结构合理，优质店铺辐射力强，而自营店的比例集中体现了品牌的综合实力，包括管理、团队和执行等，也表现总代做零售的能力。所以说，这两个指标是终端是否崛起的重要标志。大部分总代无法升级到这个境界！

　　1、为保住销量，维持利润。一部分总代们急功近利，目光短浅开始提高批发价，减少终端投入。在品牌价值没提高的情况下盲目提高单价，不仅加盟商不接受，消费者更是不买账，这样做的后果，直接导致慢性自杀。

　　2、另辟途径，开起自营专卖店。这部分总代开自营店的初衷不是为了打品牌，树形象，而是为了处理货品，消化库存，他们不指望这些专卖店能够创造多大收益，用他们的话来说，就是能够保得住自营店的日常费用，达到收支平衡就可以了，不赚零售的钱，只赚批发的钱。以此来维持昔日的总代利润。

　　鞋革品牌操作门店，不管是直营店，还是加盟店或联营店，品牌运营商、中间商、终端商三位一体在营销组合方面的整合投入，有了1+1+1>3的资源释放，其间植入管控与反馈机制，优势就会聚焦终端，让门店要赢在硬件的起点，胜在管理上的赶超。如果用双开间的门店去与对手的单开间门店比拼，如果用拐角店去与街边的双开间比拼，如果用大店与小店比拼，要知道顾客也是看实力的，门店想要在鞋革产品上积累财富，首先要硬件好，门店属稀缺资源，要最敢地抢占制高点，这个过程，也可以快速地以点带面，也可以培养积累，转化弱势地位。其次就是门店要用优质的服务去影响顾客，不断地做顾客的服务，让人气走向偏向你，你也会先富起来。　

　　2、“先富起来的总代”，其手下必有一群“拼命三郎式”的管理团队。

　　再好的营销体系也不如实用的行动，一味的道理在市场变化面前是不堪一击的。现在的市场竞争还需要吃苦耐劳的冲剌精神，也是一种勤，但这种勤并不是原来总代创业时代的那种简单意义。前段时间，正是总代们忙着处理老库存的时间段，把单店活动做成日销400双鞋的一位朋友告诉我：“贵州的同事太辛苦了！”别看这么简单的一句话，我想了很多，贵州团队的苦，也是一种乐，他们的结果表明过程中的苦是值得的。详细了解后知道，他们的这次活动，经过了周密的策划到分工的细化安排，并导入了激励机制，连续几天日均近10万元的营业额终于被他们创造了记录，这就是拼命三郎式的高效作业团队所为！

　　模仿的辩证意义是一开始是“亦此亦彼”，扮演的角色是追随者，而后在模仿中追赶、超越，后发制人，然后转型为市场上的挑战者，这时就是“非此即彼”。据说，娃哈哈的产品创新战略是以模仿、追踪为主的。宗庆后一再强调“只要领先半步就行”，娃哈哈从来不追求最新的，从来都是模仿、跟进，并且在模仿的过程中超越对手。从这个角度而言，率先模仿，本身就是一种创新，因此中国的企业还得在创业的康庄大道上模仿的同时，也要“非此即彼”，树立自己的个性，在模仿上比别人捷足先登并力求超越对手，最后创新突围。

　　总代要算好开发或维护店铺的成本，给自己找到底线，但这还没有结束，必须“在底线上跳舞”，设置目标，量化到日、周、旬、月、季、年度中，给员工激励，促使目标的实现与达成。这个月没有完成的任务，除了按反醒原则和按流程规办外，必须在下个月通过措施借助资源来弥补，与时间赛跑，与优秀员工竞岗，与对手比拼，这样就不会产生糊涂的帐，也不会走没有方向的路。在上述基础上，钱要用在刀刃上，聚焦搞响几个市场，解决“钱难赚，投资难”的问题，形成自己“实打实”的生存之道。　

　　多学习，多创造，多赢式协作投入，形成自己的体系，用体系来运营，企业之树才能常青！

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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