2009年9月8---17号　 你若安好 便是晴天　　

　　这两个月总是时不时看到这句话,好像无比喜欢这句话.也不知为什么.两年前的那个时候也正应正了这句话.那时的天气,阴雨绵绵,因为是雨天,所以我们不好.因为我是执刀人,是小李的上司,是贵州的省区，因此我更不好.

　　我们出去找客户,裤脚到膝盖全是泥水.我知道,兄弟这时一定要扛住.平常一天一包烟,那个时间,我是两包烟晚上都还不够.做销售到今天为止,仍觉得那时间是我销售生涯中最难捱的时间段。活过来？死过去？冲动的惩罚，我都在领悟和品尝！

　　大家都在动作，在计算着筹码。省代是家里一千七百件库存，下面几十家网From EMKT.com.cn点不送货。那时我们的产品卖的好，一天都要出去几十件，如果迟一天不发货，市面必然引起动乱。这是省代的筹码。而我们的筹码就是客户先前几个月的销售我们还有返利五个点在手上，算下来也有七八万块钱。同时他如果砸价，他的货码子不齐和破损必然还有一部分的损失。第二点以我当时的阅历是想不到的，领导老何分析给我听的，认定他不敢砸价。因此，我们在计算着筹码的同时在抢时间。领导老何在公司后台顶我，发了一份函件给省代，说明了把客户传真到公司的函件视为客户自动放弃合作，同时申明：只要发现低价销售，视作窜货处理，罚款将从年终返利中扣出。老何告诉我，并没有说不给返利了，让他抱有希望。这就是老江湖做事的风格，考虑的全面而周到。

　　我们在市场上其实下线网点全部掌握，电话告之了当前情况，让零售网点不要急不要慌，一找到合适客户马上把货备过来。下面客户因此前与省代有些积冤，因此也是站在我们这一边。

　　过了三天公司没什么好回复，省代也开始出招了，与客户沟通签合同，底价供货，要求客户把零售价下调到以前的批发价卖。客户表面签了合同拿了便宜货，然后还是按以前的价格在卖。并打电话给我们，说了这样的事情，说自己又不傻，卖的好，又有钱赚，公司又控价，自己卖便宜不赚钱啊！我们对这样的客户一一打电话致谢，同时加快找客户的步伐。

　　雨天，连绵细雨，阴冷秋风。一胖一瘦两身影，穿梭在零售网点和批发市场。

　　谈客户，一个不做，品牌没知名度，两个不做，没精力不想接。三个不做，价格太贵。四个不做，老客户那么多库存你不要害我。

　　老何一直在电话里跟进我们寻找新客户的情况。那时我想，何老大过来帮帮忙就好了！

　　我感觉身上的压力太大了,这个月任务还有可能是完成负数!不敢再去想.

　　过了一个礼拜,老何发现了我们开客户的困难,然后果然出招,下达指令,你跟小李去寻找仓库,贵阳我们自己设办事处直营.

　　听了他这句话我们蛮高兴的,身上的压力突然减掉了一半一样.

　　然后还是在那雨天,我们像淋湿的小鸟寻找窝一样寻找仓库.

　　客户难找,仓库也不好找.又不能太大,又要交通便利,而且要在我们房租以内.看了两家感觉不合适,还是在找.

　　哪天下午走到三桥下面一超市旁,我们进去买水喝,顺便看看流通客户,这时与守店的两小妹聊天,要以了一个做纸的经销商电话和一个做尿片的经销商电话.

　　两条路同时走,找仓库的同时我们还是不忘记找客户.那天下午,阳光终于露出了笑脸.我们一个人打了一个电话,两个人都预约到了.预约做纸经销商小李打过去,是一个女声接的,告诉了我们老板的电话.我们突然想起这个纸在贵阳很多地方都有看到.然后我自己打了这个做纸的经销商的电话.接通了预约到了时间,明天上午九点他办公室见面.电话中得知,他没有做尿片尿裤,是因为没有找到好牌子,自己早都想接一款了.小李打了另一个做尿不湿经销商的电话,也预约到了时间.下午预约到了两个客户,均是明天上午见面,我们下午三点就回宾馆去了,冥冥中我告诉小李,娘的,要转运了.你看天气都晴了.然后两个人回到宾馆又开始场景演练,如何与经销商谈判.　　

　　2009年10月18日　 经典谈判

　　上星期到贵阳,虽已离开了以前效力的公司,离开了以前的上司领导和下属，但与贵阳老客户仍是兄弟是朋友,觥筹交错间，他目光炯炯，说到，两年前你第一次过来时，谈的全部是我心里想听的一些东西，而且公司操作模式也是与我合拍。甚至每一次到他办公室，他都会说起，我佩服你老胥。老板娘也会在旁边说，你娄哥接到你电话知道你要过来声音都不一样啊，他真是是把你当成为数不多的几个朋友之一！记得你第一次过来，他跟我说，产品和公司不一定能信任，但这个人我肯定信任他了！这是年销售额四千万，做了五六个三四线品牌均做成当地一线品牌的经销商，开着路虎发现者四，下面的员工工资有破万的，这样的客户对我如此高的评价，我确实受宠若惊，实在抬举。但由此也可看出我第一次与客户谈判确实堪称经典，包括后来公司案例讲解赏析，我的领导老何也高兴的指出，你谈判已上了一个台阶。我是怎么谈的呢。

　　约好了上午九点，我八点四十五就进了客户的办公室。办公室整洁明了，尤其是墙上挂的一幅贵阳地图，上面密密码码插满了红旗，标注着公司已覆盖区域。我一看就感觉这是个做市场的经销商，像打仗一样布局。

　　走出来一个身材中等肚子略有些发福的男人，第一感觉，年轻。第二感觉，一口笑脸，亲和力相当强。坐下。递上名片。给客户简单的介绍了下公司是哪里的，产品和包装先看看。

　　这个时候，我开始进入我的角色和状态，开始了我设定好的流程。

　　我说，娄总，进办公室就感觉公司销售这一块专业，公司应该每一年都有任务，而且会想办法达成，比如去年完成2000万，今年计划完成2500或者3000万，对吧？

　　娄总说，没错。

　　我问，娄总，那你有没有想过，任务分布下去了，要如何才能达成呢，或者换种说法就是，销量这一块如何才能增长呢？

　　娄总反问道，你说说看。

　　我说，销量的增长无非来自于几块，开发新市场，开发新网点，增加新品项，增加新产品，和开发新渠道。你觉得呢？

　　他说，是，没错。

　　我说，是，没错，因为我们也是这样做的。去年省代操作，今年渠道下沉，开发新的市场，同时以前只做婴童渠道，现在我们是超市和乡镇都要去做。同时还会不断的研发新的产品。

　　娄总很认同的说，是，没错。

　　我接着说，娄总，如果我们合作呢，就刚好做一个渠道的互补，你超市终端强者势，母婴渠道为零，我们母婴渠道强势，但终端超市根本看不到，所以大家如果有机会合作的话，那是强强联手。

　　娄总是极聪明的人，听完这一席话，他脸上的笑容自信而舒缓，然后又着重了解了一下产品卖点和市场操作模式。

　　市场操作模式一聊，我们控货控价。同时有防窜货编码。在聊防窜货编码我公司卖点时，我没有直白去表述，而是通过提问的方式问到,娄总,你现在的纸卖的那么火,有没有被别人窜过货啊?吃过哪些亏?

　　这个时候,娄总自然就提到了对窜货的憎恨.我接着聊到,没错,公司操盘这一帮人,都是做销售出身的,市场运作也非常专业,客户想到的我们早都想好了,因此我们设计了这防窜货码,就是预防你做起来以后,有的人想不劳而获,不干活想过来偷摘果实.

　　这个时候娄总已经很认可公司的产品和市场操作模式,同时经过半个多小时的沟通,阅人无数的他也看出我是一个诚信实在的人.但合作问题还是卡在了三点上.一是为什么砍掉以前的客户,二是客户仓库一千七百件的库存如何解决,如果货窜到市场上来怎么办?三是先款后货第一次合作不放心,能否货到付款.

　　第一个问题很明确的告诉了他,公司要求经销商配合把市场基本工作做扎实做牢,但经销商不那样认为,反而认为是跟公司合作没有主动权,无法要挟公司,不是大家坐下来想着如何把销量做好,而是想着如何去掌握主动权要挟别人,因此大家合作起来自然就不愉快,有隔阂.娄总是很优秀的经销商,他认可我这一套说法,觉得经销商有义务达到厂家对市场标准要求,因此理解了为什么要换客户.第二老客户仓库一千七百件的库存,告之了当前与之较劲的筹码是七八万年终返利和对当下网点厂家强有力的掌控.同时退一万步打算,他如果不计后果来砸,公司另出一套包装来做这个市场.最主要是告诉娄总,我们可以去市场上走走,看看他的货砸不砸的出来.你不要担心.第三是娄总最关心的问题货到付款,我也是使完浑身解数,但还是犹豫,他的性格是这样,做事的风格就是一个字,稳!

　　我也没有强烈要求合作,前面谈那么多客户受了不少打击,我觉得我应该表答完的东西都表达清楚了,而且他也理解了,同时我也了解了他是一个很不错的客户,理念前卫,贵阳有两千多家流通终端网点,四台车,七个业务员.如果合作可以增加两个专职业务员做我们产品。然后我跟他说,娄总,先款后货是公司硬性规定,这一点我没权力更改.他说要不我考虑一个星期,到时候给电话你.我说你有兴趣也不用考虑一个星期了,你考虑一天就够了,我们这个货谁做谁有钱赚,谁不做是谁的损失,实话跟你说,我们现在也正在找仓库,如果实在找不到客户,我们自己直营,设办事处来做.然后他说考虑一下,道了别.

　　回去以后发现小李早就回宾馆了,那边客户也说要考虑一下.

　　天气都转变了,运气还没好转.但我们已没有了以前的沮丧样,第二天兴高采烈的去找仓库.中午的时候,接到了娄总打来的电话,叫我再过去，想去市场看看现合作网点.我也直,在电话里跟他说,娄总,你要是再跟我谈货到付款的事呢,那我就不过来了,以免耽误你的时间和我的时间,我现在正在三桥这边找仓库.他没想到我这样说,顿了一下，只是说,你过来再说吧.

　　挂了电话老何打来电话,问仓库找的怎么样了?我说,有个客户还不错,叫我明天再过去谈谈.他说,看了你的报表,老是说什么货到付款,不找他做也罢.做事那么犹豫的客户.我说,何总,这个客户绝对是个好客户,年轻,78年的,跟你一样大,同时贵阳有两千多家网点,他的纸可以跟恒安抢市场份额,前辈不是说过，把二三线品牌做成当地一线品牌的是最厉害的经销商吗？做销售很厉害,他做绝对比我们自己做要好,他昨天说做100家流通点没任何问题.老何说,那还那么犹豫干什么呢.我说,这个也能够理解,他是那做事稳的性格.必竟还是换客户,老客户家里有一千多件库存,别人犹豫也能够理解.老何说,好了不说了,你负责那边,你说了算!

　　第二天早上又过去,看了三家老网点.娄总下午就按排了订单打了款.先回七万,货到了一个星期之后,又补15万.这个时候,省代成总就完全处于被动状态了.在坚持了一个半月以后,把仓库里的货转到了娄总的仓库,同时公司也是兑现承诺,不少他一分钱的返利.与省代成总及吴总监的过招彻底划上句号同时与娄总开启新的市场征程.　　

　　前公司整个市场就在这个点上发生了转折,整体市场上升劲头很猛,两年后已属贵州一线品牌.感谢当年过招的省代成总和吴总监，自那以后便再无联系，但因为有那样的对手才会有精彩的故事和成长的痕迹，听说那件事后，成总并没怪罪吴总监反而是重用，公司也是稳步发展。当年毛头小伙小李两年后的今天已在贵州把市场做的呼风唤雨,自信满满的感叹:,哥啊,高处不胜寒,欢迎过来赐招!娄总还是以前那么精神和笑容可掬,在公司不断发展的情况下今年新投资了便利店已有小成.顺祝他财源广进.当年运策帷幄决胜千里谈判已入化境手把手交我的领导老何还在续写传奇，我也在那次经典战役后完成了量变到质变的蜕变。如今，在另一家公司效力，续写属于我自己的故事。销售，永无止境。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖南一朵生活用品有限公司销售总监联系电话：18774803388，电子邮件： 37371883@q.com

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