效率为王的时期到了。

　　接下来，我们仅从企业运营的角度来谈谈当前中国建材、家居、家电三个行业积极的防守策略，在运营中我们着重交流如何优化销售模式。仔细分析工程市场，我们可以得出结论：房地产不景气，不是行业不行，而是受调控影响，需求暂时被抑制。所以，还没到讨论工程市场做不做的时候，当务之急是如何多快好省地做好工程市场？（见图二）　　　

　　首先我们来看看工程市场的三要素：关系、模式、执行。在工程市场中，关系是所有营销From EMKT.com.cn策略的基础，关系分两种：

　　1）购销关系。双方地位不对称 ，一般工程项目的操作方只能做到这种层面。

　　2）合作关系。供应商倡导价值营销，而不是品牌商的搬运工，在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。

　　从某种意义上说，工程业务，关系决定成败。

　　那我们如何建立与甲方的关系？（见图三）　　　

　　做过工程渠道的朋友们都知道，一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯，如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，无法做到科学的工程业务管理，谁能保证接触一个项目就能做成一个项目？这可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作为工程业务管理来说，必须要有一个基本面（多个在谈项目）才能谈上科学的业务管理，只有科学的业务管理，才能有效的配套公司资源，包括预算。

　　有没有一种工程业务模式，可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接？

　　通过长时间资源的整合，我们摸索出一种沙龙方式，来高效完成与甲方关系的对接，这就是已经成功举办过3次的【跨界•财智沙龙】。

　　通过【跨界•财智沙龙】组委会的朋友帮忙，我们在想开拓工程业务的城市，整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源，形成跨界合作，借助沙龙的良好氛围，完成与甲方中高层关系的对接。

　　为什么只有跨界才能成功？

　　第一、同行是冤家。在目前的销售形势下，在中国传统的商业文化影响下，同行很难抱成团来共同开发市场。

　　第二、因为是以房地产为龙头来整合资源，又采取了除房地产行业之外，一个行业选取一家当地从业者的方式，所以只有异业联合，避免了同行相煎。

　　第三、在得到【跨界•财智沙龙】组委会认证之后，由委会帮忙，做熟人推荐，可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂，化供应商地位为朋友地位。

　　经过3次的实践，我们还发现这种【跨界•财智沙龙】还有2个特点：

　　1、特色定制。可以由承办方确定时间、地点，由组委会完成开发商、零售商等人脉资源的召集。

　　2、稀缺性。3年之内【跨界•财智沙龙】组委会不踏入同一座城市，也就是说，如果我们在某地做了【跨界•财智沙龙】的市场推广工作，别人就没有机会再做，极大地保护了承办人的利益。

　　石家庄是这种全新工程业务开拓模式的摸索阶段，到了苏州，基本成型，我们与苏州当地的开发商建立起紧密的联系，并成为多家开发公司的配套产品选型合作单位，也借助了【跨界•财智沙龙】的人脉资源，成功、低消耗地进驻了当地著名的零售卖场，青岛站的【跨界•财智沙龙】相对比较成熟，活动现场就有多家单位表达出采购的意愿，我们正在积极地开展跟单工作。

　　引用海尔张首席的一句话作为本文的结尾：没有淡季的市场，只有淡季的思想。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 907009995@q.com

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净水器工程市场操作策略（6）工程业务项目引导 （2010-11-18, 中国营销传播网，作者：张旭东）