人际关系发展五步骤

　　我们IMSC在对工业品营销实践中人际关系的发展归纳整理为：寒暄、表达事实、观念认同、行为/习惯、价值观/信仰五个步骤即五个台阶：

　　1、寒暄

　　这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等

　　寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。寒暄就是找话题，这里有几句很经典的话：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊玩话题没问题。聊什么话题呢？一般有六个方面：谈新闻；谈天气；见景生情；谈兴趣、爱好；谈外表；谈内在气质。

　　例如：听你口音是东北人吧。

　　2、表达事实

　　特征：介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。

　　这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，一般只是介绍资料的简单几个方面，如果对方不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。

　　例如：我们ABC公司是1992年成立的，目前在行业服务的客户主要在整车厂商。

　　3、观念认同

　　特征：双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。

　　有了观念上的认同，可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。关键在于求大同存小异。

　　例如：您说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。

　　4、行为/习惯

　　特征：投其所好、有共同的兴趣、爱好等。

　　因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

　　例如：听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且观赏性非常强。

　　5、价值观/信仰

　　特征：相同的价值观、理念、行为动机等。

　　因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。

　　例如：佛家讲仁慈，其时，我与你一样，我也相信仁慈很重要。

　　IMSC语录：

　　案例引申：

　　如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。

　　项目小组里面肯定有一个关键人物，一般是项目小组的组长，当然也有例外的情况。优秀的销售人员能够在与潜在客户的采购中心接触的有限时间内，能迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人员，并努力与之建立良好的业务与个人关系。权力-影响力模型对于帮助销售人员迅速、准确地找到关键人物，发现销售瓶颈具有很好的指导意义。

　　人员销售的过程，就是销售人员与潜在客户互动沟通的过程。在这个过程中，销售人员除了与采购中心的不同角色的人员打交道外，还需要与更广泛范围内的不同人员打交道，优秀的销售人员会从更大范围内来寻找帮助、支持，并最终促成销售。

　　重要的是销售人员要善于寻找并界定同盟者。这里的同盟者可能是潜在客户公司的员工，也可能是与潜在客户有着直接或间接关系的人员。他们拥有的权力与影响力可能是不同的。一般而言，同盟者具有如下一些特征。首要的是目标关联，也就是说销售人员的每次销售活动都与其个人目标之间有着密切的联系。其次是可以提供信息，同盟者可以对建立并保持与销售人员所处公司的关键供应商的地位提供信息与方向。再次是真诚地帮助并激励销售人员，这个时候，同盟者可能利用其自身的人际关系来帮助实现销售目标。最后是发出警报，同盟者会适时地对销售人员提出竞争者的预警信号。

　　关键人还包括魅力四射的影响者。研究发现，每个公司中都会存在一个由魅力四射的影响者所构成的“影响力焦点”。魅力四射的影响者通常不在乎他们的行政级别，在公司的各个层面都能发现他们的踪影。他们经常接近高层管理者，但仍然保持低调并从容工作。他们参与制定战略；倡导文化；提供建议。

　　在工业品销售中，客户内部采购的流程比较复杂，我们无法在项目启动阶段，就开始搞定关键决策者，而且有些关键决策人也不是那么容易的，他们往往比较忙，甚至没有时间来接待你，所以，我们就必须要利用其内部人物来引导与教育，产生影响，然而，客户内部的角色对采购通常比较有影响力，甚至可以左右项目的决策人。

　　因此我们总结：消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者

　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。工业品营销研究院 www.china-ims.com,Email:liangxin@china-ims.com

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