第二个故事　一场订货会的对决　　

　　时值四月,本是春暖花开时节.却下起了绵绵梅雨，这一下就是好多好天，让做啤酒的销售人员从心灵还有肉体都陷入冷冰冰的冰窖中一般。.

　　张路一个人奔波在大街上,人潮中,五颜六色的雨伞把大街装饰的色彩斑斓，充满水份的空气中不知从何处飘来阵阵的柚子花香,张路不禁深深的吸了一口.好舒服啊!

　　他已记不清有多久没到城外看那山花弥漫的山谷，闻那清香，赏那万紫千红，牵那暖暖的双手在林中漫步。。。。。。

　　唉，那让人透不气来的工作压力，艰巨的任务，该死的竞品金威，迟早有一天要把他们踏在脚下！

　　但是，行吗？一个任务完成之后，马上会有一个更为艰巨的任务等待着你，而眼前就有一个及为严峻形势逼得他和他的团队空前紧张！

　　早在4月1号，也就是10天前，他便得开到了竞争品牌金威将在5月召开销售订货会，金威是梅城啤酒市场的销售老大，控制了50%左右的销售份额，每次的订货会都能让他们轻易的抢占客户们的资金和库容，在今年亦打着同样的算盘。

　　为了不重蹈覆辙，他和上司商量后，决定抢在金威的前面，于4月17日召开订货会，先发制人。

　　令人不愉快的是，从确定了召开订货会后，太阳便跑去了西伯利亚旅游，天天阴天。往年的四月，早已是满大街的丰乳玉臂免费欣赏，现在却是大家都穿得厚厚实实，天气真他妈的冷！

　　4月12日，天气虽冷，他心里却还是蛮爽的，因为市场迹象表明，这次订货会都将成功，二批商的库存不大，又几年没搞过订货会了，客户相对对这次活动的热情高涨，只要运用合理的促销，相信要把他们的钞票换成珠江啤酒并非难事。于是，他和这帮市场上打滚多年的兄弟一起拍着胸膛向上司保证，这次活动一定成功！　　

　　下午，久违的太阳在空中露出了笑脸，把阴霾驱赶得一干二净，张路带着一帮兄弟紧张地忙碌着，定促销政策了，人员定位，定酒店，发送邀请函，最重要的是，说服大客户，要他们提前付款提货，免得竞品针对珠啤的订货会搞网络拉动分流资金。

　　4月13日，上午，阴，距离订货会日期还剩4天，邀请函仍有5分之1未发送。在费尽唇舌跟某客户谈A老板在外面金屋藏娇B老板年过六十精力仍然旺盛，再谈到台湾问题今年内不可能开打，最后再谈珠啤此次促销不能错失，终于让他在订单上写下了最大数额，于是，他乐滋滋的告别了该客户，跨上了摩托车，没走上几米，雨便无声无息的淋了下来，还没来得及穿上雨衣，全身便已湿透，天空已洒下雨丝千条万条，天色越发的阴暗，看来这雨是要下上一阵才能停，他只能无奈的在屋檐下寄起了雨，正无聊间，电话突然响了起来，一个令人震憾的信息，竞品金威啤酒将在4月15日举行订货会。

　　他最担心的事终于发生，金威绝不甘心让别人先拔头筹，他金威的对手老钟并不是省油的灯，他们绝不会让珠啤抢先起动市场！但没人会想到，他们们竞会用如此的手段！够狠，够快！

　　　没必要责备对手手段不够光明正大，因为这就是市场，谁更狠一点，快一点，毒辣一点也许便能抢点先机，但对付阴险的对手最好的办法就是以牙还牙，于是，在用电话简短向上头汇报后，并额外争取了一笔费用，张路把订货会时间改到4月14日，同时也做好对手把订货日期调整在14日的准备，在通知客户更改时间同时要经销商财务人员上门收款，希望能抢先一步把货款收回。

　　没出意料，金威果然把订货会日期改为14日，全城的二批商哗然，都等待着看一出好戏，老钟这对手亮出了锋锐的剑，想要上演一场硬碰硬的一出戏，要来一个鱼死网破，可惜的是，张路绝不会给老钟机会，他冷静的思索着对策，市场虽如战场，却并非象李云龙所说，二者相逢勇者胜。

　　4月13日，下午，阵雨。一般来说，举办快速消费品的订货会只有三个目的，一是抢占客户的资源压货上量，抢占二批资金，压爆二批仓库，二是让客户有利可图来主销订货产品，三是在宴席上的联谊，让客户感到被厂家尊重而产生积极性，同时在杯盘狼藉间增进感情。而订货会的弊端也不小，客户之间的竞争杀价造成价格混乱，客户订货大多造成产品新鲜度不够等，但为了能占据市场主动，对市场是否能良性发展，已没法再深究，没人会在今天饿着肚子时考虑明天后天吃什么更有利于身体吸收。

　　天空虽然飘洒着雨，梅城的啤酒二批商却是热闹着，二个热销的啤酒在同一天举行订货会让阴冷的天仿佛热了一点，在感受激烈市场竞争同时，二厂家业务代表盛情的邀请，也让客户们对参加那个品牌的订货会有点为难，业务们除了强调情比山高，比海深，还大打银弹战术，除了有丰厚的奖品外，只要参与订货会便能获取啤酒和现金。

　　从另一个角度看，二个品牌都怕对方比自己成功，而订货要成功，必然是要有销量，而要有量就必需有大量的客户来参与，如何才能让大部份的客户参加珠啤的订货会呢？张路苦苦的思索着，仍没找到打败对手的可行方法。

　　傍晚时分，雨终于停了，而一个简单的方法也让他和同事们高兴了起来，他们决定，把客户接过来，就是如此简单！

　　因为梅城的订货会，此前不管远近，一直是客户自己前来参与的。而面对着专程前来接自己赴会的人和车，那份诚意，又有多少人能拒绝呢！

　　4月14日，凌晨5点，天还未亮，12部珠啤迎宾车辆挂好大红花，代表胜利的绸带在晨风中飞舞，没人能看出他和他的兄弟们一夜未睡，激情飞扬的他们开着车，到了一个个客户的家们口，许多客户刚打开店门，睡眼朦胧的看倒他们，都是一阵惊喜和感动，结果，是把大多数的客户拉到了珠啤的订货会现场，会场在销售人员的精心布置下，营造了良好的销售氛围，促销方式也让客户们难于拒绝，张路让客户明确的感觉到，这是一个双赢的活动，他们的参与，能让生意更好的发展，于是，他们再没犹豫，纷纷拿出钞票，订购啤酒。

　　订货联谊会，隆重而热闹！订货数量，也超过了他们预期目标！订货数量超过了竞品的30%，而他们的成功，只是想到了一个对手没想到的细节，诚意加上方便，得到了客户的支持！

　　现代的市场竞争，细节真的决定了成败！！

　　（PS：当晚，在张路和兄弟门举行庆功会的时候，据闻金威啤酒梅城销售人员正开着总结批判大会；一次订货会的成功，不代表今年就能比对手成功，较量，战争在不断的重复着，是鱼撞穿了网，还是网网住了鱼，都不重要，重要的是，这就是生活。）　

　　（有喜欢此类文章的朋友们请和作者联系，已写好20多个销售一线实战故事。电话13509090173　laohuang2@21c.com）

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