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职业营销选手要有目标分解能力 7 上页：第 1 页 职业营销选手的目标分解能力，体现在四个目标分解步骤。第一步是把目标分解到市场单元。职业营销选手接到一个总体的销售目标后，首先会根据自己管辖区域内每个市场单元的历史销售数据，以及自己对每个市场单元的销售预测，制定出自己的预测目标。如果自己预测的目标比接到的销售目标大，那就基本OK了。但这种几率是计较低的，大多数情况下，自己预测的目标都比接到的销售目标小，这个时候，职业营销选手会按照自己预测的目标的比例，把接到的目标分解到每个市场单元。比如你有三个市场单元A；B；C，你预测的目标是A市场10万，B市场20万和C市场30万；但你接到的销售目标是120万，那麽这三个市场单元的目标就分解为A市场20万，B市场40万和C市场60万。这不是数字游戏，职业营销选手和业余营销选手，都会经常会面对这样的难题，自己预测市场能够销售60万，但接到的销售目标却是120万。如果我们直接就说不可能，那麽营销这行我们就不用做了。 第二步是把每个市场单元的目标，分解到客户。我们在市场经营能力训练中，已经讲过了，职业营销选手是把客户分为三类的，哪些客户会从一类下滑成二类或者三类客户，哪些二三类客户会成长为一类客户，职业营销选手是心中有个预测的。当职业营销选手把目标分解到市场单元以后，就会根据自己的预测把目标再分解到客户。比如我们上面说的A市场，目标是20万，这个市场有两个客户，A1客户我们预计他可以完成10万，A2可以完成5万，那剩下的5万就是新客户开发目标。简单的讲就是我们要在A市场，开发一个能承担5万目标的新客户A3，否则在客户这个环节20万的销售目标就无法分解了，也就是说，这个目标在客户这个环节就无法完成了。 第三步是把每个客户的目标，分解到品种。我们在市场经营能力训练中，已经讲过了，职业营销选手，是把品种划分为拳头品种，主销品种，主推品种三个类别的，根据客户类别和品种类别的不同，职业营销选手投放给每个客户的品种类别和品种数量是不同的。如果我们上面分解到客户的目标，如果不能分解到客户经营的具体品种，那这个目标就还没有落地，还是空的。比如上面的A市场的第一个A1客户，我们分解给他的销售目标是10万，职业营销选手首先会根据历史数据，对A1客户经营的所有品种的销售目标，作出一个预测。比如A1客户经营11个品种，其中有2个已经停产了，剩下的8个品种，我们预测销售总和是8万，那剩下的2万，就必须靠新品种的投放来解决。如果职业营销选手手中，没有足够可以承担这2万目标的新品种资源，这个目标就是无法分解，无法完成的。 第四步是把已经分解到市场单元，分解到客户，分解到品种的目标，分解到营销人员。从市场运做的角度讲，市场不会无偿帮我们制造优质客户，客户更不会很自然的就把我们的品种推广成畅销品，在实际的市场运做中，营销人员的力量是不可或缺的。我们的营销目标，不能分解到营销人员，或者说我们把目标分解给没有能力完成这个目标的营销人员，我们的目标仍然是空中楼阁。对于职业营销选手来讲，分解目标实际上就是为了实现目标。当一个营销目标分解到市场单元，分解到客户，分解到品种，分解到营销人员以后，职业营销选手就清楚的知道，营销人员的主要精力，应该放在哪些重点品种，哪些重点客户，哪些重点市场。 业余营销选手经常对目标手足无措，完成了目标归结为运气好，完不成目标就埋怨目标不合理。职业营销选手从来不会在市场上寻求好运气，更不会无辜的抱怨目标太高。职业营销选手接到营销目标以后，一定会首先进行目标的分解，能够分解到市场单元，分解到客户，分解到品种，分解到营销人员的目标，才是可以完成的目标。当目标分解完成以后，实际上职业营销选手的重点性工作计划也就完成了。职业营销选手下市场之前，这个月应该在哪个市场单元停留几天，都是已经按照目标分解规划好的。特别温馨的提示大家，目标分解以后，只能代表目标已经处于能够完成的范围以内，但并不等于目标已经完成。要真正控制每个营销战役的结果，商务运作能力，市场经营能力，目标分解能力固然重要，但我们接下来要训练的资源整合能力，政策运用能力等，更是不可或缺的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zsl2002@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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